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第一部分：对于2018年全年业绩的解读 2018年开启新一轮增长的元年 主品牌稳定法力，主品牌29.82亿，+24% 大单品健力多8.09亿，+129% 电商品牌2.0计划，8.31亿，扣除健之宝，+48% 渠道占比： 线下渠道占比8成，增长38%（主品牌+21%，健力多+133%） 线上占比二成，扣除健之宝+48%（主品牌+40%，健力多+110%） 分品牌占比：主品牌68.54%（+24%），健力多18.59%（+129%），LSG6.27%（9月开始并表），其他6.6% 扣除健之宝 的增长 包含LSG 不包含LSG 收入增速 50.3% 40.8% 利润增速 45.2% 47.4% 第二部分：问答环节 健力多的规模展望 大单品成功与否的第一个标准就是回款超过10亿，市占率超过60%，在含税零售额达到100亿之前都会保持比较快的增长（2018年零售额在30亿左右，所以2019-2020年还不会太考虑天花板的问题，未来增速稳定后，投入会减少会投放到下一个大单品，所以健力多的利润可能会更多） 2019年从2018年的健力多大单品会变成三箭齐发 今年三个大单品齐发 每个品类培养一个大单品出来 健力多，LSG，健视佳（2个试点城市到6个） LSG今年作为一个战略的重点 电商渠道下半年增速有些放缓，未来的压力 2019年公司面临的三重考验 考验一：LSG澳洲的整合 考验二、线上的增长（阿里、京东的流量限制） 考验三：超级供应链（品牌变多之后，如何满足高效的供应链管理） 双十一：计划做1个亿，最后完成6000万（全年内部完成58%的增长，统计口径不同，2019年的目标定的还是50%） 国内流量的影响、新政对国外代购的影响等 公司也在考量更多的电商渠道，例如拼多多（如何在维护品牌形象的基础上，做拼多多上做推广销售） 目前来看阿里系的汤臣1月的增长比较低，2月份恢复高增长 而且电商对抓取终端消费者的画像、制定产品政策时有很积极的意义 澳洲大药房中：澳洲前十周（前四大品牌，只有LSG的正增长），每年四次大促，今年3月份大促来看大促是有下滑，澳洲大药房主要是针对小代购的，所以比较明显 电商品牌化战略，今年yep系列，线上专供品会占比达到50% 未来并购是否会继续，会是什么方向 现在的品牌并购是偏向小而美，更多的考虑品牌，而不是规模和体量，是针对功能细分性领域的补充和考量 资产负债率，总体未来是公司有足够的战略储备迎接未来的发展和可能出现的挑战 股权投资是战略+财务投资，本金的安全和有一定的财务收益，符合公司的战略布局 医保政策的影响 全国并不是统一的政策，以往大多数地区也比较严格，以往宽松的地区目前也没有严格执行，目前来看1-2月份数据并没有受到影响，取得了不错的政策 未来会是趋严的态势，但是公司认为不会受到影响 权健事件对行业的影响 短期对行业，消费者对保健食品的信心是一个打击 但长期来看，对规范企业是好事，公司抓住机遇引导消费者教育，正面引导宣传 重新推出膳食营养补充剂的概念，作为行业领军企业，推进消费者和立法层面的 对于直销和会销类型的企业打击比较大，对公司是机会 在公司成立之初、上市时候就明确界定了膳食营养补充剂，与国际接轨，是科学的概念，包括立法，走进民众心中，希望行业健康发展，公司才能更加受益 未来也会继续沿着膳食营养补充剂的领域和范畴去推广和研发新品，联合行业协会去推广 膳食营养补充剂三个重要的概念： 1）维生素、矿物质提取物 2）特定人群、平衡人体营养素的需求 3）不能代替正常的饮食和药物 商超渠道的建立 过去商超渠道的氛围不是很浓，但是去年商超的增速超过50%，还比较快 商超定位：功能性软糖、功能性食品为主导（4、5月份出来，7-8月份推向市场，更侧重在便利店推广），更多的向食品和适合商超的产品来推广（符合consumer health） 品牌建设 今年的蛋白质粉做品牌形象升级，在央视打广告，是从品牌的角度提升和升级 品牌年轻化的主要依靠Yep系列完成，以线上为渠道做品牌的宣导，包括cosmo时尚大典，包括长江跑 未来的增量很多来自，三四五线城市，所以汤臣也要把药线渠道的增长作为品牌的重点（具备绝对优势，也会享受的渠道下沉的红利） 线上的竞争，没有明显的优势，竞争比较胶着 产品矩阵的规划 现在最大的限制在于蓝帽子的政策，所以很多产品再等待报批，汤臣也准备了很多具备科技含量的产品，但是短期只能按照现有政策做准备，利用现有产品和非蓝帽子的产品子啊药店做突破 未来研发的方向，2018年是3.7%，拥有批文100多个，在审批的也有100多个，还在研发的也有100多个（基于市场需求，对某些慢性疾病有很好效果的产品，建立营养抗衰老中信，从营养角度切入而非医药，与海外大学合作，今年会建立一个海外的研发中心） 广告的计划和投放进度 健力多、健视佳、蛋白粉的广告，四月份开始 今年一季度已经在央视打广告了，预计一季度广告费比较高的，全年会比较平滑，所以四季度会比较少，所有的广告费会提升，但是广告费率不会超过过往三年 今年的规划数据没有调整，目前来看也是按照预期完成的 从渠道来看： 健力多还是有机会出现高速增长的 线上的目标还是50%，即使做不到也不希望出现太大的偏差 母婴线公司希望会持续多年的高增长 未来的成长空间 VBS中国至少有6倍成长空间 人均消费1500美金开始启动，3000美金开始快速增长，1万美金达到一个台阶 中国只有2%是高粘度，我们目前跟亚洲发达国家有至少6倍空间 这黄金三年会奠定基础，因为现在对手需要时间，对于汤臣是最受益的时间，要抓紧时间做强做大 健康食品未来有8万亿空间，目前是2万亿，保健食品包含在中，汤臣也在向外探索 大单品的逻辑 大单品一旦建立，会形成稳定期，即使不再投入仍能够享受红利 蛋白粉不含税销售收入9.5-10亿 健力多终端目标100亿（2018年超过8亿） 未来会在每个细分品类里面放一个大单品（益生菌、视力保健、心脑血管） 今年的目标定位是激进，主要是市场投入相关的，有没有可能把步伐增快（大单品——三箭齐发） |
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