为什么价格战打了又打，产品依然卖不好？你差了这本产品秘笈

在产品销售的过程中，我们往往因为抓不准用户价值，而陷入与同质商品打价格战的问题。对于这种情况，有时候其实不一定是产品的问题，很可能是商家对于用户的需求判断有误，而导致的产品定位不明确。

那么我们又如何有效抓住用户的需求，实现产品的热卖呢？

今天，为大家分享一下，我们在做产品的时候，如何通过三种需求价值，牢牢勾住你的用户，希望对你有帮助。

用产品使用价值，定位更多目标人群

所谓的使用价值，指的是产品所提供的功能，能够满足用户的某种切实需求。比如，一双篮球鞋能在打球的时候能够保护用户双脚；一顿美味的晚餐能给用户带来的，是能量来源，以及味蕾上的享受等等。

保护双脚的作用；能量来源；味蕾上的享受；就是产品所带来的最直接的使用价值，它能够满足用户对于物质上的需求。

使用价值对用户而言，就像心理学上的“第一印象”，最直观的决定着用户要不要买你的产品。就好像，我明明是想去踢足球，那去超市选购运动装备时，就不会关注篮球鞋。

如果你的产品不能够第一时间展现自身功能有什么价值，能满足用户哪种需求，用户甚至不会看你第二眼。

因此，我们在设计一款产品的时候要注意一些问题：

▍首先，要对用户需求和市场大小做好分析。根据分析，明确产品的功能。

▍其次，尽可能把自己的产品功能定位在某个需求旺盛市场当中，以求吃尽市场的红利，得到更多发展机会。

▍最后，提炼出有效的卖点，让用户能快速，有效的理解，产品能够满足他哪些需求，从而减少用户的决策成本。

为什么产品能够满足需求，依然卖不出去？

当然，在现实的市场竞争中，能够满足用户同一种需求的产品，往往有很多。有时候，即使有同一使用价值的两种商品，用户选择的情况也会不同。

就好像一双阿迪达斯的篮球鞋，和一双耐克的篮球鞋。他们的使用价值都能够保护双脚。但是印有耐克logo的球鞋，就是得到更多年轻人的青睐。为什么会出现这种情况呢？

没错！就是因为耐克公司的品牌效应，促使更多人选择耐克的篮球鞋。

马斯洛需求理论表明，人类除了有生存的物质需求外，还有安全，社交，成长，自我实现的心理需求。

我们在设计产品的时候，除了要满足用户的使用需求，更重要的，是迎合用户的心理需求。这就要求商家做好产品营销和品牌营销，以求让用户产生共鸣。

这种认同感，当然不是凭空而来，需要商家在营销上，充分跟用户沟通。

这也是为什么耐克需要大量赞助篮球明星，设计极简的“✔”logo，以及运用“Just Do It”的广告语。为的是调动年轻用户对自己品牌的心理认同感。

用户认同了这个品牌，在同样的使用价值上，用户当然会选择更符合自己心理需求的那件产品。

设置超高的期望价值，促进用户即刻购买

如果产品能够满足用户的使用需求，用户在心理上也非常认同我们的品牌，用户就会因此购买我们的产品吗？

当然没那么简单。

横隔在产品和用户之间的，还有最后一条鸿沟--“价格”。

对于价格比较低的快消品和生活必需品来说，价格对用户选择的影响，一般不会很高。但对于非生活必需品或者价格比较高的商品（如篮球鞋，手机，汽车等）来说，即使用户非常认可你的品牌，也有能力购买，价格都会不同程度的影响着用户的选择。

然而，商家往往需要面对成本的压力，“降价出售”对于企业发展来说，显然不是一个上上之策。

既然如此，我们何不尝试增加产品的附加价值，来降低价格对用户的影响？

在生活中，我们也无时无刻看到这样的例子。就好像我们去看房的时候，现场销售的临时优惠--“买房子送车位”；买篮球鞋的时候，商家推出一款价格一样，但带有球星亲笔签名的球鞋等等。

这种增加超出用户“预期”的附加价值做法，不仅可以为用户制造一种惊喜感，更会让用户减少对价格的考虑。

其次，商家也可以通过增加附加产品，达到品牌整合，库存处理的效果。就好像创骐云课堂APP的品牌跨界合作，7-11加一元多获一件商品的活动等等。

避免消费者对附加价值“无感”

当然，我们在设置附加价值的时候，往往会遇到消费者对附加价值不买单的尴尬局面。有个别斤斤计较的消费者，还会要求不增加附加价值，以便得到价格上的优惠。

设置不好，那些原本用来提高用户“期望”的附加价值，反而成为阻碍用户购买的因素。为了避免这种情况出现，我们在设计“期望价值”的时候，需要注意几点：

1、提供用户真正需要的附加价值

出现用户对附加价值“无感”的最直接原因，是附加产品对用户来说可有可无。就好像我买了上千元的篮球鞋，你却送我一个几块钱的小黄人儿童钱包。

这种需求把握不明确，或者附加价值很低的设置，建议还是不增加为好。因为这不仅会混淆用户的选择。设置不好，反而会影响用户对品牌的印象。

2、提供的附加价值和销售的商品有关联

需注意的是，这里指的附加价值不仅仅指附加商品，还包括你的服务等。就好像你买了一台手机，销售员都会为你提供免费的贴膜服务。

附加价值与销售商品的关联性越强，用户对商品的认可程度就越高。

3、营造良好的心理感觉

不管是制造“惊喜感”还是营造“尊贵感”，其最终目的都是给用户塑造一种心理上的共鸣感。千万不能让用户觉得，你给附加产品和服务，是他理所应得的。

一点意外之喜，反而能促进用户更加珍惜。

4、设置时效性

有研究表明，害怕失去对人类做决定的促进作用，是得到好处的50倍。因此，我们给好处上加一个期限，在害怕失去的心理作祟下，更能够促使用户做决定。

在设置产品和服务的时候，需要记住一个核心观念：通过附加价值降低价格都客户的影响。唯有这样做，才会在真正意义上达到效果。

总结一下

产品所谓的“使用价值”，“心理价值”和“期望价值”是相对于用户的需求而言的，所直接对应的是用户的“物质需求”，“心理需求”和“预期”。

比如：

▍在产品设计的时候，通过“物质需求”和“使用价值”定位人群；

▍在市场推广的时候，通过“心理需求”和“心理价值”来营造品牌；

▍在产品销售的时候，通过“预期”和“期望价值”来促成成交；

以上，就是关于如何通过三个需求价值，牢牢勾住用户的方法，希望对你有帮助。