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电子签名SaaS，是被忽视的云计算SaaS赛道。 这其中，美国已经诞生市值最高达百亿美金的公司DocuSign。而上市公司层面，有三家直接或间接参与其中（数字认证、泛微等）。 电子签名是合同的数字化，中国电子签名SaaS市场处于起步期。 受益于企业数字化和SaaS化双驱动，预计有望保持翻倍增长的态势。产业链方面，参与方包括创业公司、CA和OA厂商。 市场格局稳态来看呈现“赢者通吃“现象。 互联网金融成为目前主要应用场景背景下，创业公司份额大。但考虑垂直行业是主战场，凭借品牌、规模和定制能力， CA和OA厂商有望弯道超车。 投资机会层面，建议重点关注黑马：数字认证、万兴科技、格尔软件，白马：美亚柏科、泛微网络。 风险提示：宏观经济不景气；相关项目实施进度不及预期；电子签名技术推广进度不及预期 1. 前言：寻找中国的DocuSign 根据Wind，美国电子签名平台DocuSign市值最高达百亿美元，2017年营收5.19亿美元。如下图所示，DocuSign目前被众多大型、世界级企业广泛接受和部署，其中全球15家顶尖金融公司中10家采用其方案。 2. 产业链 2.1.电子签名是企业数字化的必经之路 电子签名是指通过密码技术对电子文档进行电子形式签名，实现合同签署无纸化，企业管理流程数字化。 根据DocuSign 投资者交流PPT，通过电子签名，每笔交易可节约36美元企业成本，并大幅提升交易效率。 2.2. CA厂商是重要参与方，垂直行业是一片新蓝海 电子签名产业链参与方包括创业公司、数字证书认证中心（CA）、OA厂商。 中国电子签名市场目前主要在互联网行业（63%），传统垂直行业才刚刚萌芽。但是在美国，垂直行业才是市场主体，以DocuSign为例，其营收中的86%来自金融、医疗、地产等垂直行业。 2.3. 电子签名市场发展仍不充分，市场刚刚起步 美国2000年即针对电子签名立法，电子签名随企业数字化和SaaS化蓬勃发展。 《中华人民共和国电子签名法》2005颁布，电子签名发展落后5年，处于起步阶段。同时，受制于企业数字化和SaaS化程度，2017年市场规模不足3.6亿。 2.4. 国家法规逐步完善，鼓励电子签名发展 自2005年《中华人民共和国电子签名法》在法律上为电子签名赋予法律效应以来，相关法律法规不断完善，鼓励电子签名在政界、商界的广泛运用。
2.5. 企业数字化和SaaS化双重驱动，市场有望翻倍增长 电子签名市场目前呈现“J”字形增长态势。国内领先第三方电子签名平台法大大累计签署合同量由2017年底的3.2亿份上升至2018年底的12亿份，新增合同8.8亿，较上年度增长275%。
3. 竞争格局 3.1. 典型赢者通吃市场，行业存在头部效应 电子签名市场属于赢者通吃市场，一是因为其本身对产品安全性、可靠性等要求高，进而对厂商品牌及规模有要求，二是产业龙头使用，对上下游供应商也会有很强的带动效用。根据datanyze，从客户数角度推算，DocuSign市场份额达43%，CR4达86%。
电子签名市场存在头部效应，头部企业贡献绝大部分的营收占比。据艾媒咨询数据显示。3%企业每年签署数量在10万份以上，而32.8%的企业每年签署5千份以下合同。也因此，占领头部客户是电子签名市场竞争的重要策略。
3.2. 传统CA厂商实力雄厚，有望后发制人 第三方服务商多为创业公司，在互联网领域目前占有较高市场份额。 然而，CA厂商的品牌、规模、定制能力对于垂直行业客户有较强吸引力。而中国电子签约市场，垂直行业才刚刚起步。
传统CA厂商在垂直行业拥有强大的定制能力和雄厚的业界实力，有望后发制人。根据艾媒咨询，在购买电子签约服务决策时，60.3%的企业优先考虑售前服务及产品配适度，其次是服务商业界实力。
规模化传统CA厂商主要有两家：数字认证和上海CA（泛微网络）。传统CA厂商在垂直行业，大中企业方面具有较强竞争力。
4. 投资机会与估值 电子合同SaaS成为云计算领域绝佳赛道。根据IT桔子，国内对标公司法大大、上上签估值分别约20亿、15亿元。根据Wind，国外对标公司DocuSign总市值最高超百亿美元。 电子签名SaaS市场对于传统CA厂商或进入该领域的OA及CA厂商都是巨大机遇，投资机会层面，建议重点关注黑马：数字认证、万兴科技、格尔软件，白马：美亚柏科、泛微网络。
5. 风险提示 宏观经济不景气。经济下行可能导致企业收入降低，企业耗费成本建设电子签名平台意愿不强。 相关项目实施进度不及预期。电子签名平台搭建需上下游企业合作完成，可能存在项目推进存在阻碍、推进速度不及预期的风险。 电子签名技术推广进度不及预期。可能存在市场对电子签名方式接受程度低导致技术推广进度不及预期的风险。 注：文中报告节选自天风证券研究所已公开发布研究报告，具体报告内容及相关风险提示等详见完整版报告。 证券研究报告：《电子签名SaaS，被忽视的云计算绝佳赛道》 对外发布时间：2019年3月12日（注：报告审核流程结束时间） 报告发布机构：天风证券股份有限公司（已获中国证监会许可的证券投资咨询业务资格） 本报告分析师： 沈海兵 SAC 执业证书编号：S1110517030001 缪欣君 SAC 执业证书编号：S1110517080003
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