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对于复杂多变的大市场，任何一个企业，不管它的规模多大、资金实力多雄厚，都不可能满足整个市场上全部顾客的所有需求。 在这种情况下，企业只能根据自身的优势，从事某方面的生产营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，开展目标市场营销。STP法则是整个营销建设的基础，STP法则对各自的市场进行了细分，并选择了自己的目标市场，传达出各自不同的定位。 主要内容：STP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP营销是现代市场营销战略的核心。 假设市场就是一个大大的生日蛋糕。 第一步市场细分Segmentation： 把蛋糕切成一块一块，有些有水果，有些没水果，有些多点cream，有些比较少cream。这些一块一块，就完成了蛋糕（市场）细分。 第二步目标市场Targeting： 你按照你的爱好来选择蛋糕块，你喜欢吃水果，所以选择了比较多水果的那块。在营销中，就是说你选择了一个觉得适合企业，可盈利的一块Target market。 第三步市场定位Position： 你喜欢吃水果的蛋糕，所以告诉你身边的人有水果的蛋糕是多么好吃来证明你的选择是最好的。在营销中就是利用广告等多种手段来告诉你的企业的Image，Product等等来吸引消费者。 战 略 优 势总体来说有助于企业发掘市场机会，开拓市场并且企业能够充分利用现有资源，获得竞争优势，还有利于企业了解各细分市场的特点，制定并调整营销组合策略。具体地说有以下几点: (1) 有利于选择目标市场和制定市场营销策略。提高企业的应变能力和竞争力。 (2) 有利于发掘市场机会，开拓新市场。进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，以更好适应市场的需要。 (3) 有利于集中人力、物力投入目标市场。 企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。 (4)有利于企业提高经济效益。 理 论 分 析一、市场细分(Market Segmentation) 是指按照某种特征将客户分类，同类客户一称为一个细分Segmentation。细分的标准一般有三个:客户类客户所需要的服务类型、组织的决策方式。 下面介绍几种常用的市场细分方法： (1)地理因素市场细分法，就是根据顾客所在的地理区域进行市场细分。 如，在本土可以划分出西南 华北、华东、东北 西北等区域。设置相应的办事处、分支机构国际上，可以划分出欧洲，亚洲，北美等洲际区域。 (2)消费行为市场细分法，按客户消费的行为特征进行市场细分。 按消费性质可把市场分为企业对企 (BtoB)或企业对消费者服务市场(BtoC)两个细分市场。比如，作为IT企业，我们既可以向企业提供ERP系统，也可以向个人提供家庭理财管理系统。 (3)人文因素市场细分法，则是根据客户的社会特征进行市场细分。 根据人文因素确定目标市场，推出不同的IT服务。例如，根据学生和商人，我们可以把手持产品分为学生用机和商业用机等。 (4)利益因素市场细分法，则是先界定客户和潜在客户的真正需求，和满足这些需求后能享受到哪些利益，以此为基础把客户分往不同的市场区域。 由此，我们可以确定出一些行业市场，主要是需要提供TT服务以加快信息化建设，并提升价值的行业客户。例如，电信、税务、金融、教育、保险、交通等行业。 二、目标市场(Market Targeting)： 就是评估不同市场细分的吸引力，并据此选择为之服务的目标客户。 三、市场定位(Market Position)： 指服务机构将所提供的服务介入所选定的目标客户的行动。 STP理论应用根据STP理论，我们应采取的战略决策该是什么样的? (1)应该选择哪个细分市场？ 最好的办法是，首先将资源投放到少数几个细分市场上，然后随着这些细分市场地位的巩固，再逐渐将范围扩展到其他市场。但是，在做出决策前，应该经过稠查选出几种方案，井通过对各个方案的衡量， 选出一个最合适的方案。 (2)是否需要一个不同的组织向目标客户提供服务？ 不同的细分市场，进行决策的方式不同 ，因此要求我们提供服务的团队组织形式和服务方式也有所不同。在市场顶端，需要聘请高级的，有经验的谈判人员；在市场底端，需要专业的、有经验的服务队伍。高级管理团队的个体成员，如CEO、财务主管等，都可以向客户公司的同等级别人员推销我们的服务。 (3)是否准备进行必要的投资？ 在进入一个新的细分市场，选定目标客户后，企业面对不可逾越的障碍时，那就是需要大量的金钱与时间的投入。这种投资是非常必要的，它能够使我们在新的市场中建立自己的地位，牢牢抓住目标客户，保证整个组织的未来发展。 (4)不同的细分市场是否需要不同的服务? 每个细分市场的客户都需要感觉自己能得到最满意的服务，所以需要我们提供的服务不可能完全相同，我们所要做的，就是使客户感觉从我们提供的服务中获得最大收益，而我们获得最大的商业利润。 (5)不同的细分市场能否承受不同的服务价格？ 不同细分市场，会对同一种服务做出不同判断，不同的细分市场对同一服务的需求出于不同原因， 此对这项服务所提供的价值、竞争的程度以及所面临的机会成本吐也是各不相同的，这些因素都会对价格产生影响。这需要我们对德个细分市场所承受的价格做出准确判断，以最适当的价格向客户提供最多的产品和服务，并实现最大利润。 未管人，管理学爱好者聚集地，经管学习资源分享平台。主要分享管理学考研备考、管理学经典理论、管理前沿思想，管理学经典书籍，管理大咖演讲等知识！ |
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