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01 “让企业知道律师要做什么，律师能做什么”  大家晚上好，我是来自广西伟宁律师事务所的何丽红律师，关于“如何让客户看到你的工作价值”这个主题，我仅从我在企业法律顾问领域分享一点我的小心得： 我认为，做企业法律顾问需要律师主动提供服务，需要让企业知道律师要做什么，律师能做什么。理由在于： 第一、很多企业对于法律顾问能提供什么样的服务认识不全面。 有些企业此前并没有请过法律顾问，也许它认为法律顾问的作用仅仅就是帮审审合同，发生纠纷之后就代理诉讼或者仲裁等。 有些企业甚至只是为了面子而想花很少的钱请一个法律顾问，因为与它合作的企业有法律顾问，自己没有的话显得跟合作方地位不对等。 第二、企业更关注自己的利益。 企业的核心就是企业的利益，聘请法律顾问也希望能看到相应的价值，提升企业利益。“法律顾问不仅是为企业防范风险，而且应该是能为企业创造价值的”，这个观点是高云律师提出来的，对此我非常认同。 记得第一次谈成属于自己的第一个顾问公司的时候，我也有些忐忑，因为在此之前很少能完完整整的去为一个企业提供法律顾问服务，多数是指导律师时不时让我写作或者修改一个合同，所以刚开始为这个企业服务的时候，我并没有能全面的梳理能为企业做什么，需要做什么。 不过经过陆陆续续发现企业主要业务中存在的一些问题之后，我也关注到了企业主要利益所在。 这个企业是一个食品销售企业，旗下有很多个分店，企业收益要靠每个分店的业绩，而业绩主要靠分店店长的能力，所以法律服务可能需要集中在这些店长身上。 在此后我更多更主动的为这些店长进行买卖合同法律的培训、写作或者审查合同、以及协助合同谈判或者商务谈判等等。为此也令这些店长认可我的价值，并且产生了一定的依赖性。因为店长的认可，我在来年也顺利续签还能涨了点法律顾问费。 去年12月参加了高云律师的合同六法之后，对此我受益良多，全面学习之后，我将能更全面的梳理法律顾问律师要主动做什么，能主动做什么。 02 “让客户满意的第一步就是找到客户聘请律师的利益点。”  受高云教练所托，我们合同六法第一期的几位兄弟姐妹们来和大家一起聊聊今天这个问题——如何让客户看到你的价值。 首先需要的说明的是，虽然合同六法的课程已经完毕，我们几位也是各有所获，受益匪浅，但我看了群里面朋友们的基本信息，相信其中不乏有大咖牛人的存在。 因此，我们的分享仅仅只是自己工作经验和学习合同六法后的一点感悟，如果有不对的地方，还请大家谅解和海涵。 首先是对问题进行分析，如果是以往，我看到这个题目之后，首先就会想到通过各种方法将我们作为律师的工作价值展现给客户，以前的一般认知是，你做的工作量越多，你的工作应当就更具有价值。 这个理念适用于多数的法律服务对象，因为你花费的时间越多，对于客户而言，他所付出律师费所对应的小时价格就月低廉，他的心理满足感就会越强。但，事实真的是这样吗？ 无可否认，工作量是让客户看到你价值的方法之一，但在合同六法看来，这个答案是不对的，至少，不是完全对的。 因为，你如何确定你所展示的价值是客户想看到的了。所以合同六法在开篇的第一课心法部分，就讲述了合同六法的方法论，新三观。其中排在第一位的就是利益观！ 因此，我们在向客户展现自己的时候，首先要明白客户聘请我们提供法律服务，他们想得到的利益是什么，其他们所需要的利益是什么。 这个理解于思维的笔迹一书中经典的那个69案例是一致的，只有你换到我对方的位置去看问题，才能看到对方想要的问题的答案。因此，要解决如何让客户看到你的价值这个问题。 首先要做的是信息收集，了解客户的基本情况，并通过与客户的沟通交流，了解他的需求，按他想要的利益去提供服务。 举个例子，对于国企而言，他需要的利益是合规，所以合同条款不能违反法律的强制性规定，不能存在法律或政治风险，至于合同履行后是否可以赚钱，只是排在后面的利益。因此国企的法律服务，应当以合规合法，对于领导和执行层的同志们没有法律责任为第一位，这也就决定了我们的法律服务的重点是保护服务对象的安全。 但当服务对象改变为私营企业后，合规就已经不是第一位了，在合同六法第一期的学习过程中，我与高云老师讨论过了合同是否一定要合法、不会被认定为无效的问题。 我们的结论是，对于私企而言，不在乎你合同是否会无效，二而是在于你是否在订立合同时已经知道了合同可能无效，即无效的法律后果是否在你的预建和掌控范围内。 举个例子，在建设工程领域，根据《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》第二条规定：“建设工程施工合同无效，但建设工程经竣工验收合格，承包人请求参照合同约定支付工程价款的，应予支持。” 因此，当客户让你审查一份主体工程的分包合同后，你如果只是表示这个合同是违法的，可能会无效，不能签，那么你的客户肯定会鄙视你。 因此，让客户满意的第一步就是找到客户聘请律师的利益点。只有知己知彼，才可以百战不怠。 其次，固定客户的利益点。 客户的利益点虽然有些时候难以琢磨透，为了避免将来背锅，我们要通过用尽量通过电子邮件等书面方式将理解的客户需求向客户征求意见，按照合同六法的要求，沟通过程留痕和由当事人确认目标是避免律师犯错和背锅的好方法。 再次，合同六法以及思维的笔迹告诉我们让客户感动的方式，是超过客户的满意。 即，你为客户带来的价值超过了客户的预期。只有这样子，客户才会对你感到佩服。比如客户向你咨询某个法律问题后，客户的需求一般只是得到答案，但如果你可以利用软件或工具，在回答完问题后立即将该问题的检索报告发给他，我相信他一定会觉得非常舒服。 如果你还懂客户所在行业的商业模式和机会，并通过谈判或居间为客户赚了更多钱，将商业思维与法律思维融合在一起，他们客户对你的态度就不是满意了，而是你是他大爷！ 最后，在确定目标、工作留痕，超出满意之后，再来一份利用可视化制作的总结报告，总结过去，展望未来的商机和行业动态，也是必要的杀手锏。好了，对于这个问题我的分享就到这里了，谢谢大家！ 03 “让同事看到你的工作价值，也是一个重要的途径。”  大家好，我叫陈玉梅，是一名企业职员。很荣幸有机会来跟大家一起分享“如何让客户和上司看到自己工作的价值”。 刚才范律师和何律师谈到很多实用的方法，我听了也受益匪浅。 谈到我自己，因为非科班出身，本科和研究生都不是法律专业，只是在3年前，因偶尔一次与法律火花的相碰，对法律产生了浓厚的兴趣，因此苦学8个月，通过司法考试，现在做着与法律相关的工作。 因为从事法律工作时间尙短，就不从这个专业的角度说，而是就我这些年摔过的坑的经验来跟大家分享一下我在工作中是如何让上司看到自己的工作价值。这件事，对于我来说也是分几个阶段的。 第一个阶段，是刚毕业的前三年。我一直都算是一个执行力很强的人，上司安排的工作总是力所能及在第一时间完成，但是在工作的头几年，上司总是不满意我的业务能力，每年公司的评优和选拨，我总是榜上无名。 刚开始，我很不理解，拼命工作一年，年底还挨批。后面经过一位部门前辈点拨才明白，上司对我不满意在于： 1、事情做完了，没有结果的汇报，每次等到上司主动问起才会被动汇报 2、遇到一些有些困难的工作或者因其他人耽误进度的工作，也从未在上司面前提及，自己费很大的功夫闷声解决，延误了些进度，让领导对我的工作能力产生了质疑。 找到症结，在后面我逐步养成了重要工作或者上司认为重要的工作阶段性汇报的习惯，让上司了解我的工作进度，工作中遇到困难，也及时向上司反馈，得到上司的帮助，工作进展有尤为顺利些。 这样我省事了不少，而且反倒在上司眼里成了个执行力强，能够圆满解决工作中各种难题的好职工。 总结来说，就是要摸清上司风格，主动汇报。 第二个阶段是毕业后一直持续做的一件事，就是不断学习。 工作3年左右，我考了在职研究生，虽然差不多3年时间，没有周末，没有节假日，但是自己的能力在这期间也得到了很大的提升，上司也能从我工作的过程和结果看到我的进步，因此不仅平时多了很多褒奖，也多了很多接触不属于分类工作的机会，有了更大的发展空间。 总结来说，就是要不断学习，提升自己的软实力。 第三个阶段就是当前我这个阶段了，说起来有个故事。 通过了司法考试之后，正在拜读高云老师的《思维的笔迹》，以前部门的一位主管被一份比较复杂的合同难住了，当时的法务又不太给力，只知道把合同中的问题抛给业务部门，让业务部门想办法去改合同条款，这位主管知道我过了司法考试，苦哈哈的来找我，让我帮着改合同，记得当时花了两天时间，借鉴了不少高云老师书中关于合同的写法，修改出了一份比较满意的合同。 后来，公司大boss也就知道了我通过了司法考试，因此我便多了很多工作选择的机会。 说这个，是想说，在公司中不仅是让上司看到你的工作价值，帮助同事，让同事看到你的工作价值，也是一个重要的途径。 这就是我对于这个问题的分享，谢谢大家的聆听，同时也很感谢熊猫团队能够提供给我这样一个平台，让我在这里跟大家一起交流和学习。 04 “你的工作产出能否得到有效的反馈？”  我各位大家好，我是来自深圳的一名实习律师，人称小蛋黄。今天很高兴可以来到这里跟大家一起交流分享。 接下来我将分享一下我对这个主题的看法。我个人觉得这个主题引申出来的根源问题就是你的工作产出能否得到有效的反馈？那么要解决这个问题，我们可以试试问自己两个问题。 第一个问题：为什么要让老板看到我的工作价值。 答案就是我希望我的工作能够达到他想要的效果，为老板创造利益。那么为了达到这个效果，我需要做到以下几点： 1、明确任务，在老板下达任务的时候，我需要通过复述任务以确认工作任务，确保我的老板他想要的是苹果，而我的的工作目标仅是苹果。 这样就不会出现老板想要的是苹果而我提供的是梨这样的情况。否则老板只会怀疑你的工作能力又怎么可能会看到你的工作价值呢？ 2、及时反馈重要案件节点，我需要主动向老板反馈案件进度。 这样做的原因是： （1）老板能够适时地了解案件的进展以便老板对客户进行交代。 （2）告知老板在这个案件当中因为我的努力已经推动到了下一个节点。 （3）明确下一步的方案。当我做到上述几点时，案件也得到了该有的进展，那么我的工作价值就已经体现了。 第二个问题：为什么我们要让客户看到我们的工作价值呢？ 相信大家都会经常遇到这样的对话，你们律师动动嘴皮子过来开几次会就要收费这么高吗？我也遇见过，但是会出现这样的对话，是因为客户对我们工作的不了解。 因此，面对这样的质疑，我的做法是，将自接受委托以来的工作记录进行汇总。形成一个书面的工作报告，里面具体的记载了开会，立案，开庭推进执行事宜等工作记录，然后发送给客户，这样通过一张纸客户就会客观地了解我们的工作。 看到了我工作的事实，也就自然看见了我的工作价值，此时，该付的律师费自然也就支付了。这个也是在合同六法学习中工字建模法的领悟。 同样的，在接受咨询的时候，我曾经遇到这样的情况，客户会问，为什么你们律师就回答几个问题，收费那么高？这个时候客户会问这样的问题，是因为他内心认为我们的服务不值这个价钱，那么此时我要做的就是让他觉得物有所值。 有一次在接受一个确认股权资格案件的咨询时，在同事的指导下，用思维导图做了一个简略版的诉讼方案。 根据这个方案我们先为她分析诉讼主体，再分析诉讼的请求，以及哪些诉讼请求法院不可能支持，并对不可能支持的原因进行说明。最后再告知他目前案件应当准备的证据是什么。 这样客户对整个案件情况就一目了然了，这个时候我的工作价值已经随着这张图无声无息的已经被体现出来了。 所以我认为，体现工作价值的形式多种多样，大家可以发挥创新性。但关键是当我们搞定所有的why时，how自然会出现。 因此我们要解决如何让上司，客户具体真实地看到我们的工作价值时，不防想一下，为什么我们要让客户或者老板看到我的工作价值？或者如果他无法看到我的工作价值会产生什么后果？那问题可能也就迎刃而解了。 以上是我自己的一些感悟，分享出来，希望得到大家的指教。谢谢。 end |
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