怎样策划成功的促销

台球如果你要赢一场台球游戏，就是说你能够把你自己的球一扫而空，但是建立在你每打一次，必须至少得有一个球进口袋才行。不仅你不仅要有球进口袋，你要为下一轮你的击球创造好一个很好的布局才行，否则你下一轮就灭火了。所以你的每一次出击两个目的，一，你的球至少得一个球进口袋；二，得为下一轮做好铺垫和准备 c 两

个目的都实现，你就跟一连串把你的球清空，你就造成了你可以赢。

但是这里边哪个更重要呢？每一次必须得有一个球进口袋。如果这个

球不进口袋，谈不上再为下一轮做准备，没有意义。

我们的每次促销，既要赚钱，获得现金流的；同时让目标客户对你的形象、理念与个性的引入或加深，让品牌的形象、个性、理念方面的定位加深。这样即能保证每次促销都能赚到钱，同时又能让你的品牌加深知名度提升，为一下次促销做准备。

促销对象：新客户 Vs 老客户

抓潜性成交、首次成交促销注定是瞄准新客户；而在追销中，最好的客户是你的老客户。你的新产品，最好的客户不是新客户，是老客户，所以你要给老客户最好的机会。这个是新产品营销一个非常重要的关键。

你在销售信里销售他的东西，对陌生客户还是老客户？“陌生客户。”在中国大面积的直邮信其实比较难，但是对老客户的直邮信其实效率很好。所以如果你是老客户，有了他的住址，有了他的家庭住址，然后进行直邮，销售信这个效率非常好，，可以卖高价的东西。

在策划促销巾，首先要明确你的促销对象，是瞄准新客户，还是老客户，对你的促销效果最好，那么你的文案，成交主张，销售流程的设计就根据你的促销对象来。

产品的三重包装

◆概念

把概念融入标题

你的整个的产品的概念是什么，就是你要有一个独特的概念，这个概念一下子让别人意识到，它的价值在哪里，它的独特的价值，跟别人不一样的点在哪里？它独特的价值是什么？因为你不要给大家描述这个，用 500 字去描述这个东西，它的价值是没有意义的。一定要概念，因为我们的大脑是用概念来思维的。你说了半天，他不懂，哦你说就是椅子，他一下子就会明白是什么，这就是人们的思维模式。

人们是用概念来思考，所以你为了帮助他，消化你的产品，消化你的促销，你要给他提出一个非常好的概念。你看克亚营销的很多产品，名称都是一个概念。不管是《赢在人性》《利润腾挪》《杠杆借力》，这些东西听完了之后，你就觉得它有一种。就是人们的想象，创造了它的价值，所以概念非常重要。

◆主张

成交十大激素

最终锁定了，你外围的描述，又是故事，又是悬念，实际上让人家更加地注意你，关注你，了解你。最后，人要花钱买的是你的主张，说穿了，我给你这些钱，你给我什么。所以，你最后你的主张得有吸引力，如果你外面描述得非常地精采，非常动人，最后给的主张没有吸引力，这个营销会散架，没有用。所以主张是你的整个“二厶一”促销的灵魂，就是说，最终你说，即使他不接受这个故事，不接受那个，不了解这些悬念，这些震撼，这些东西。最后想买这个，当然他不大容易接受，因为没有前面的影响。但是如果他拿钱买这个主张，这个主张对他应该是有帮助的。但是没有前面故事的塑造的帮助，肯定没有这个效果好。但是这个主张非常重要。

◆故事

YQ 双寺烫通史律，故事本身就滿满足双频道定律故事是把所有的，我刚才描述的这种，震撼性、新闻性，什么理念、蓝图、导图的，所有的概念，尽可能地涵盖在一种手段和载体。

通过这种载体，故事是大家乐意接受的载体。大家花这么多钱，到电影院，就是看故事，大家花这么多钱，看小说，就是看故事。所以，故事以故事的形式去展现，你的营销是非常容被接受的。但是，故事要隐含所有的那些因素，让它传播的因素。这样的话，整个策划就完整了。

营销计划

◆销售流程

销售流程：你必须能够说我的鱼塘在哪里，我通常通过这样的抓潜主张就能够把他吸引过来；他们接触我们的第一次，我们成交是什么样的主张；然后成交之后，我们通过什么样的方式在进行追销；整个流程把它理下来，这个就相当于我们的赚钱机器的构造。

你必须把这一套想清楚，这就相当于你想象一个潜在的客户是怎么样和你接触，然后经过怎样的流程，这个过程信任的增加，对你的信任在提高；然后他的消费在你的购买的交易成交额的提高；对你的忠诚度、信任度都要提高；整个过程把它理顺了。

就是一个陌生的客户，他从别人的鱼塘里，然后第一次跟你接触在哪里，你怎么样试图去抓住他的联络信息？然后第二次接触在哪里，是怎么样的接触？然后第五步。不管你是卖给企业，你还是卖给个人，一个客户必须有一个流程在和你不断接触的过程中，他对你的信任提高了。你可能是通过面面的会议，也许通过你的 DVD，也许通过你的一个报告，也许通过你的电话会议，就是该有一个互动的过程。很简单，就是客户和你的每一次人为的，每一次接触，和你的信息接触，不管是通过电子还是虚拟的，或者是人为的，把这些接触点要找到，这些接触点都必须是经过策划和设计的，这样的客户才能往前一步步的推进。

◆销售工具

具体的销售工具，也许是一张说明书，也许是一个标志，也许是

一张 DVD。

你用什么样的销售工具，光说，口说是无凭，如果你告诉另外一个人去十一个事情，你说，你就这么说，和我准备了一张纸，你就照这个念，哪一个可能性更大？毫无疑问。你说，你就没关系，任何时候你们见了新客户，你就推荐我的产品，和我做成一个牌子就放在你的店里，需要你们学会它。

将你的销售流程变成白纸黑字，最关键销售工具之一，还包括抓潜的电子书、报告、DVD、会员卡、优惠券、其他赠品。

◆文案

根据要点写文案

将你对十大成交激素、十大情感、核心情感、情感基因谱、双频道定律、遥感定律、悬念定律等人性，在心中有一个大概的感悟之后。在我们具体写文案的时候，就是将这些部分，全部忘记，心中就带着一种思维去写，在我们完成文案的初稿之后，我们可以再进行优化、完善。

其实写文案很简单，就是你，我们说到了一个典型的客户，就坐在你的面前，你在跟他不断对话的过程。实际上在我的导师，早期教别人如何写文案的时候，方法是他说你甭考虑怎么写文案。

你就找一个典型的客户，然后你打电话给他，在电话上销售你的产品，然后录音。一边在电话上销售，一边录音，然后你找上 10 个这样客户，总有一个你能进入最佳状态，他会购买。其他人他不购买，或者没有感觉，说明你没有达到这个状态。有一个人是典型的客户，最后你的电话说服他购买了，然后你就把电话录音录下来，然后把录音转化成文字，这就是你销售信的 80%了。

其实简单，就是销售信销售信它就是销售。所以把另外一种形式的销售，面对面的销售、电话销售，直接转换过来，就是一个销售信，非常简单。好这个东西，感悟是需要不断地进行的。

将你对十大成交激素、十大情感、核，L 情感、情感基因谱、双频道定律、遥感定律、悬念定律等人性，在心中有一个大概的感悟之后。在我们具体写文案的时候，就是将这些部分，全部忘记。

◆话术

电话营销话术、现场销售话术、现场销售解答话术；将客户将问到的几大问题列举出来，准备好对应的话术，在客户问到具体的问题时，只要将大概的意思跟客户沟通清楚就好了。

对于具体的话术，可以通过搜索：

“电话营销话术、短信营销话术、XX 话术”等关键词，就能找到很多不错的话术，然后下载其中比较满意，改动成为适合自己的版本。

◆设计

在上述细节方面的内容准备齐全之后，首先需对整个营销计划分为几个部分：主张、流程、赠品、文案等，然后有针对性的进行设计。设计主张，设计流程，设计赠品，设计承诺等具体的部分。

你要考虑你的第一次是为了抓潜，他从来不认识你，如果这时候你冲上去直接销售，那他的效率不会太高。所以你要考虑你能不能给他提供一个很有价值的东西，然后再销售，先收集他的信息。

◆协调

然后我们将这几个部分进行连起来，让他们协调在一起。就是通过巧妙的安排这个赚钱机器的各个部分，并且协调在什么地方盈利，在什么地方提高客户的信任。

企业的营销分成几个部分，几个部分必须要协调，协调起来打造成一个系统。那营销的最终最终的目的是要把这个公司的盈利的所有的环节像一个自动化的机器一样在运作这个事，运作起来。当达成这样的话，可以说你的赚钱的机器就变成了一个全自动的。

免费的赠品要为的抓潜提供助力，贡献价值要设计的为下一步的成交做好铺垫。客户沟通频率要设计的，为下一步追销有个铺垫。你的广告必需为下一步的抓潜页面协调；你的销售信，需要把抓住注意力、保住注意力和锁住注意力整个全部要协调起来才可以；你的赠品贡献价值需为你的成交做好协调。

◆评估

通过局部的设计，整体的协调，最后需要做的就是对局部效果进行评估，如果符合正常指标，那么先放着；如果低于正常指标，就要研究到底那部分出了问题？

如你策划一场会议营销，如果现场来的人很少，是通过拨打电话报名的人数太少，可评估出是广告、或文案投放原因，如果拨打电话报名人数多，来到现场的人数少，可能是营销话术的原因，及后续沟通流程；如果是现场来的足够，但成交的少，那么肯定现场会议营销流程、与观众互动环节方面的设计出了问题，然后针对这些营销环节再进行设计，协调连接部分贯通性。