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各位朋友，大家好！ 非常感谢您又收听我的声音。 今天我们将和大家一起交流一个诊断工具。相比于我在这里滔滔不绝的讲应该如何构建企业的销售体系，作为企业管理者和销售管理者更关心的是自己企业的销售体系的情况和问题是什么，所以今天我们通过战略-销售系统思考轮来帮助大家看看自己的企业销售体系是什么样子的情况。 大家可以在节目简介中看到一幅图，这幅图就是我们的战略-销售系统思考轮。 您可以将这张图放大到大白纸或者白板上； 然后结合企业情况，针对各个组成部分列出您认为企业中这些组成部分的情况是什么样子，列出您对各个组成部分的认知、感受、理解、思考、问题、困惑等等。 您可以逐条分别写到便签纸上，贴到相应的组成部分位置； 便签纸贴完后，浏览所有内容，把你看到的、感受的、思考的总结写出来，看看是否有什么新的发现和思考； 接下来我们对图中各个组成部分做一个进一步的解释。 1. 销售机会——销售机会是所有销售工作和销售管理工作的圆心和原点，所有销售相关的工作都是围绕着获取、转化销售机会展开的，您可以把您对企业销售机会的情况、看法写到便签纸上贴到图中的位置，比如：销售机会不足，销售机会转化率低等； 2. 企业战略——这个应该不用我多解释，当下企业的战略具体是什么； 3. 目标客户——目标客户是企业战略说指向的客户群体，目标客户和企业战略是互为支撑的，对市场的分析和目标客户的选择决定了企业的战略方向，企业的战略方向又指引销售人员去占领目标客户市场； 4. 销售策略和营销策略——这是两个策略用英文表达分别是Marketing和Sales，但是国内很多企业把这两个职能统称为营销，这是不对的，营销是营销，销售是销售，营销是为了好卖，销售是为了卖好。那么他们各自的策略都是什么样子呢？销售团队的管理者们能够说清楚吗？这两个策略是如何支持战略的呢？ 5. 战略制定落地和调整——这一步是企业战略解码和落地的过程，通过这个过程使企业内所有人员都能够对战略方向内容达成共识，进而保证自己的工作行为是在为实现战略而实施。所以，你可以回想一下，公司里是否有这样一个战略解码和落地的过程，如果没有，更不要提调整的过程了；我们上一集提到的案例中的公司显然就缺少战略落地和销售策略制定的过程； 6. 销售经理——这里指真正带团队的销售管理者，在本书中我们的观点之一就是销售经理是销售体系的核心岗位；那么在您的企业中销售经理的情况是什么样子？是屁股决定了大脑？还是带动着团队向前进？还是什么样子？ 7. 盘算——任何一个销售经理在制定和实施销售策略的时候都需要一个盘算的过程，盘是盘点，算是计算，通过盘点自己负责业务范围内的目标客户情况，计算当下完成销售目标所需要实施的工作任务和销售行为是什么，缺少了盘算团队中的销售人员势必不知道该做什么、怎么做； 8. 销售团队——销售团队除了由销售经理和销售人员之外，还可以有其他的岗位，例如：售前技术支持等，那么一个销售团队的结构应该是什么样子，为什么华为要采用铁三角的模式，铁三角模式真的就适合你们公司的销售业态吗？你们现在销售团队是什么情况？有什么问题？你认为应该是什么样子？别人的看法呢？ 9. 销售管理——销售管理者的主要工作就是对销售团队和销售机会的管理，特别是对销售机会的过程管理，这里面我们的销售管理工作都是什么样子？那些工作是管理销售人员行为的？那些工作是管理销售过程的？那些是管理销售结果的？你们的销售管理工作是胡萝卜加大棒吗？有效吗？为什么？ 10. 销售工作任务和销售行动——这是销售人员主要要完成的销售工作，我们完成一项销售工作都需要完成那些工作任务？这些工作任务里面都需要销售人员做出什么样子的销售行动？现在我们的销售任务和行动都是什么样子的？销售人员清楚吗？效率如何？ 11. 销售培养与辅导——这是销售管理者日常重要工作之一，我们不能指望招聘那么多现成的好销售来完成销售目标，而且招聘、使用他们的成本是很高的，一个有效的销售团队需要具备自我造血功能，培养自己的销售人员。这也是我们本书的第二个主要观点——我们提倡在工作中展开培养和辅导，On Job Training，这就需要我们清楚地认识到：我们企业是否有统一的销售方法论？销售经理、销售教练们是否掌握了合适的销售教练、辅导方法？ 12. 客户经营——销售人员平时是如何开发、维护和发展客户的，我们针对具体的客户展开的销售行动策略是什么？ 13. 销售目标、销售表现、主要问题——目前我们销售目标是什么样子？是仅仅是一组数字吗？销售完成的业绩表现和销售人员的行为表现是什么样子？体现出来的主要问题是什么？背后真正的问题是什么？ 14. 绩效管理——我们的绩效政策和管理办法是什么样子？能够促动销售人员的行为改变？有什么比较大的漏洞、缺失和不合理的地方吗？ 15. 主要问题和障碍——从组织发展角度看，我们在销售业务上面临的主要问题和障碍有哪些？ OK，我们就先到这里，如果您愿意，可以拿起便签纸尝试着诊断一下我们企业的销售体系的情况，无论怎样销售体系都或明或暗的存在于每个企业中，只是有的健康些，有的还需要调整，就像人的脉络和穴位一样，存在于人体内。阿里巴巴的中供系号称销售铁军，他真正厉害的地方是在于阿里的销售体系和制度的完善。我们会在下一集简单的和大家分享一下阿里铁军的销售体系情况。 非常期待您诊断的结果与我交流，我们下一期见。 |
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