【原】（精华）老板一定会分享给员工的，最接地气的，6个实战干货

因为专业，所以值钱！

本次沙龙的与会者，都感受到了满满的收获，也都分享了精彩的方法论，也提出了工作中遇到的问题和遇到的坑。

我们先梳理了六个精华点，如果你是老板，建议你好好看看，也分享给自己的员工，里面的方法论还是很多的。

6月10日下午3点到6点，调戏电商在一家咖啡厅举行了躲坑联盟会员第11期线下沙龙，以下是沙龙精华，分享给大家：

精华1：大零售业态融合案例和经验

业态融合在调戏电商提出的大零售思维里面是一个很重要内容。我们认为，业态融合强调的是把不同的业态混合在一起，发挥流量的最大价值；以最低成本，满足用户的各个层面相关联的需求；模块式合作，闲置资源充分利用。

要做好业态融合主要要把握好三个方面：端、台、链。端指的是入口，无论线上与线下，大家还是困在“店铺”思维里，收费结构，运营模式，以店铺为中心。能接触用户的地方，就是端。台是指中间的运营平台，数据分析、会员管理、系统。链是强大的商品连接能力。不同于传统的供应链管理，更应该做供应链连接。区别在于，是否入库，是否买断。

调戏电商之前已经收集了一些业态融合的案例，比如说北京一家企业也在做一个尝试，在社区店里面，加入了餐饮元素，量很小，只有三张餐桌，但是，却借此组了一个社群。还有某电商平台，与酒店合作，把自己的艺术作品放到高档酒店里，客人要是看中这个作品，可以直接下单。做童装的电商，找了一家线下的女装店，要了一平米的位置，把童装放在里面去买。还有我们之前写过的酒店九悦的新奇模式等。

花生兄弟的解总认为其实这几个业态融合的案例都是在研究人性。跟他朋友做的在办公室里面摆零食货架，扫码付款的生意的道理是一样的。白领们每天从那儿过，总会从那儿买点什么的。一个月做一千多个货架，丢失率是10%，但他朋友宁愿丢失也要做货架，不做自动售货机，因为货架上的东西可以拿下来看，让人更有买的欲望。还有一个瑜伽馆，有70个平米是专门供一些品牌来推产品的，比如水果沙拉之类的健康食品。

探路者的信息部负责人张总说其实这种融合类别的渠道，他们自己一直在弄。比如，探路者前年做了一个滑雪品类的系列产品，跟滑雪场合作，效果还不错。在做业态融合的时候，也碰到了一些问题，比如每个合作端口不能放太多货，合作端口太多，库存管理有的时候会出现问题。

看起来，户外产品去跟旅游产品融合应该能创造出比较好的结合点，实际操作起来也有困难。首先，用户外产品带动旅游产品是不太可能的，就是客单价相对低的产品没办法带动客单价高的产品，再加上旅游产品的介绍需要专业能力。只能用旅游产品来带户外产品。

找到好的舆论点，也是很重要的。比如汪峰代言探路者的时候，刚好另外一个品牌是章子怡代言，两个品牌就做了联合代言，转化也不错。

实践科技的静总觉得做业态融合要先设计好情境（调戏电商倡导的大零售，其中一条就是情境创造），再挑选可进行融合的产品。比如他95年做文化类综合商店的时候，他会用磁带吸引学生来店里消费，磁带是高频快消品，价钱压到最低，不赚钱，但通过它引流，带动高毛利的其他商品。这就是静总事先设计好的情境。给商店营造文化方面品类齐全、专一、时尚的感觉，使其成为周边消费者的首选。而且他只会买适合这个情境的产品，像食品饮料这些就不适合这个情境，所以他一直都没有卖这类产品。

业态融合的主体如果都是大品牌，可能需要解决的问题比较复杂。数据营销行业的公司华谊嘉信的卡尔以前就负责过一个这样的案子。当时创维、百威啤酒都赞助了世界杯，卡尔就想能不能做一个联合营销。但在实际谈合作的时候发现协商困难，首先品牌调性不一致，然后是产品条件，啤酒是高复购产品，但电视复购率相当低。第三是技术条件，端口打通、数据隐私保护、技术人员对接多有问题。第四是创维、百威说我有多少终端、广告，价值多少，都没用，因为都是私域流量，没办法评估流量的价值。所以最后，创维和百威的合作搁浅了。

品牌之间合作没有成功，但是在品牌内做不同产品的融合效果还是不错的，比如卡尔2016年双11做LG的冰箱和洗衣机的交叉就做成了，直通车日常平均ROI 1：20，通过数据营销只花了1000块钱带来了80多万的销售额。

精华2：

内容怎么做，才能为电商带来更多流量？

数据指导内容。卡尔帮因特尔分析全网同类产品数据，列出热点和框架，指导他们的写手写内容，平均流量从原来的2万提升到了20万。怎么做的呢？

根据这个产品的需求特点做内容，热点怎么找到的？从百度指数、舆情、天猫评价、问大家等里面，把消费者当前关心的这类产品的点全部穷尽出来，比如大小、厚薄、尺寸、颜色等等。

内容要做长期的。一些电商的内容频道已经做了一段时间了，按照我们的观察转化情况并不是很明显。会上交流的时候，在做京东做宝洁产品运营的Reyna觉得可能长期的内容效果会比较好。比如有一个品牌找人做了一个介绍怎么挑选这个品牌的产品之类的视频，然后把这个视频长期放在自己的官网、网店等地方，消费者只要看下就对品牌产品很了解了。探路者张总也提到，前年Discovery为了让当年的双11销量有大幅度的攀升，进入户外前十，那一年做了很多活动，投了很多广告，特别是电视广告，找了贝尔等代言。

精华3：B2C官网怎么做？

B2C官网首先要明确是卖货为主，还是以会员服务为主。卖货的B2C商城，明显有两座大山拦在面前：流量从哪里来？怎么留住流量？探路者张总认为，放眼现在的服装圈，几乎没有一个做成功的。不过卡尔提到了一个成功案例：Lativ成衣。它是优衣库之前的代工厂，纯靠微信文章圈粉起家。（调戏电商已经完成了Lativ成衣的案例分析，也是专供给会员的，请前往会员通道阅读。）

精华4：

电商社群的作用是延长老客生命周期

做女装电商的王总做了社群。因为女装的复购率很高，他们现在月活里面有5000是老客，社群可以延长老客生命周期，比如原本一个老客只会在王总这里活跃3个月，社群可以让她对王总的品牌产生一定的黏性，活跃半年或1年，保持复购。

怎么运营这种社群呢？王总现在主要是组织活动，比如旅游等。当然你也可以衍生出很多独具特色的社群附加值。

精华5：

淘品牌从线上走到线下，难点在哪儿？

还是做女装电商的王总，去年开始一直在尝试走到线下，之前找了几家符合自家品牌风格的书店、茶馆对接，但对方对此并不感兴趣。后来找了一个朋友，在他店里做陈列，但没有很好的效果，可能是因为缺少引导，觉得做线下还是要做自营店铺。

显而易见，电商做线下的好处之一是，如果有能力从线上为线下店铺引流的话，线下店铺的位置可以不用那么好。不过淘品牌的“出淘潮”、“ 触地潮”几乎每隔两年就有一拨，比如12年、15年。但是真正能成功的很少，王总到现在也还是没能“ 触地”成功，为啥？

总体来讲，线上走到线下无疑是一场全新的尝试，线下线上的玩法完全不一样，关键是定价方法不一样，线上是两三倍定价，线下是6倍定价甚至更高。此外，还有人员需求有很大不同，成本高等。基本上电商相当于要重新学一套经营方法。还有能力的问题，淘品牌的利润空间可能支撑不了它去线下开店等。茵曼走到线下，走了3次，到15年才成功。

精华6：

连数据营销高手都崇拜的“地推之王” 

14年的时候一个直通车CPS 是3元--5元，现在涨到了30-50元。貌似现在相比之下地推成本更低了，花生兄弟的解总就是名副其实的“地推之王”。

花生兄弟当初差点关门，在上街甩库存的时候，发现地推这种方式居然很适合自己的产品，于是开始摸索地推，到现在解总已经形成了自己非常接地气的一套的地推方法，自成一派，把花生兄弟做成了同品类在四川的第二大品牌。

我们也对花生兄弟地推案例进行了汇总，此案例会在6.18日左右公布，也是会员专享，会员记得前去查看。

我们最精华的内容一定只会专供给会员，因为会员是我们的衣食父母，是我们的希望，所以，还在观望的朋友，别等了，我们每年给会员提供至少120期独享内容，哪怕一期内容能让你有所启发，会员费都能翻100倍挣回来。

对我们这些内容提供者来说，我们挣不了什么大钱，但是，对于你们有商业机制的人来讲，可能就是一个点悟透了，一个渠道找对了，一下子就打开了局面。