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重奖征集商业地产&产业地产原创文章 投稿邮箱：pmmarket6666@163.com  近年来，有不少从开发住宅或办公物业转型到大型零售类商业地产项目的开发商找到笔者解惑： 他们困惑，为何花大钱邀请国际一流大师做策划、国际一流的商业地产设计院做设计，还高薪从专业商业企业挖来高管来为自己项目招商和经营管理—— 尽管自己做出来的项目跟专业商业地产开发商开发的商业物业一样漂亮，但收益坪效却仅仅为他们的三分之一、五分之一、十几分之一、甚至招不来商开不了业？ 其实，这是一个长期被非专业商业地产开发商忽视、同时长期给他们造成困扰的问题。请看笔者本文为您答疑解惑，并提出切实有效的解决方法。 1 找出症结所在 ◆开发商疑惑：为何高薪挖来成熟商业企业的高管，甚至挖来成建制的经营管理团队，但是在他们的管理下，半年或一年过去了，项目的坪效还是没有按照预期提上去呢？ 许多非专业商业地产开发商也认识到人才缺乏是自己项目建成后经营坪效低下的主要原因，于是人才市场上发生了商业经营人才的挖角大战，许多大牌开发商给一些曾担任过大型商业项目总经理的或副总经理的职业经理人开的年薪动辄二三百万，像深圳某房产集团开给原国内知名百货公司副总经理的年薪达500万，笔者听说更有甚者达800万年薪。 但是，尽管重金挖来高管来掌管自己项目的招商运营，却鲜有开发商取得理想效果。一些在原来企业做得好好的商业企业高管因贪图高薪，接受了这样的职位后也多数命运多舛，如果半年过去拿不出让这些大佬满意的绩效，多半黯然离职： 如某商业集团原副总经理在深圳某房产集团担任副总裁兼商管公司总裁不到半年就黯然离职；号称亚洲最大购物中心的上海某大型购物中心在2014年内先后招聘和解聘共换了三位总经理，这三位被解聘的总经理都是来自于上海顶级商业企业的高管。 ◆开发商疑惑：为何国际一流大师策划、国际一流大师设计的项目，还是活不了呢？ 很多非商业地产开发商认为，请国际一流的五大行做商业定位策划、请专业商业地产开发商使用的国际一流商业地产设计单位做项目设计，就是买了双保险，做出来的项目商业价值就肯定高，但往往事与愿违。 笔者曾接触过一个上海徐汇区地铁上盖的城市综合体项目，该项目四十多万平方米的建筑物中，有数栋高层写字楼与宾馆，地下室与裙房有十多万平方米零售商业物业。项目方请了国际一流五大行之一进行策划，国际一流的建筑设计院设计建筑方案，国内一流的设计院做施工图设计。 该项目在2015年开工前举行过专家论证会，笔者有幸被邀请参加，当甲方介绍了零售商业部分物业空间与动线设计以后，笔者指出了十几个危害到未来商户入驻与运行的问题，涉及到：人流集散点、车流集散点、物流集散点、人流动线、物流动线、车流动线、垂直交通动线、商业空间布局等关乎到未来招商运行命脉的问题： 但会后甲方以工期紧迫为由，未采取任何优化措施解决上述问题就开建了。2017年中，该项目结构封顶，但主要因商业空间与动线问题招商受挫。 于是甲方找到笔者，要求笔者核查项目已经完成的结构，出一份影响商业招商运行的“缺陷报告”并提出“改造清单及改造预算”。笔者出了一份《影响商业招商运行的缺陷报告》给甲方后，甲方并没有等“改造清单及改造预算”出来就继续往前赶，奔着2018年6月竣工开业。 笔者预测，该项目再过一年也难竣工开业，因为预定引进的商家因建成物业缺乏运行条件根本无法落户。商家引进不来，项目怎能开业？照目前情况来看，到2019年6月也开不了业的，竣工就会烂尾。 2 找到原因所在 那么，导致上述这些现象的真正原因是什么呢？ 实际上，一个项目如果位置好规模大，且开发商换了多位商业经营高手来经营管理后，项目坪效还是提不上去，或请了好多高手还是招不来商，那么这些项目无一例外，全都是物业产品做得不符合商业运行使用要求，简言之就是项目的物业产品做坏了。 在过去十年中，已经有太多此类大型商业项目证明了笔者曾讲过的“把物业产品做坏的项目就是请神仙来，也做不出好绩效来”。现在还要加一句就是“把物业产品做坏的项目就是请神仙来，也招不来商了”。 其实，极大部分从开发住宅转型开发商业地产项目的开发商大佬们忽视了一个极其重要的事实—— 在那些专业商业地产开发商的人才队伍中，除了担任总经理、副总经理、总监等商业经营管理的高管以外，还有一些默默无闻的既懂商业运行需求又懂工程技术的专家： 他们在项目的规划、设计、建设过程中做好商家落户，优化设计，预留好未来入驻商家的运行条件，落实了商业运行性能化设计的要求，使这些专业商业地产开发商开发出来的商业物业比普通开发商开发出来的商业物业更加符合商业运行需要，具有更高的使用价值。 其实，凡是动线流畅和没有死角的大型商业项目，坪效自然就高了。笔者相信，许多考察过上海恒隆港汇广场和西郊百联购物中心的人都会感叹这些项目内部动线流畅，没有一点死角： 上海港汇恒隆广场 内行人看了就知道，许多非专业商业地产开发商开发的项目外表虽然非常漂亮，但内部动线不流畅、死角多，在人流集散、通达性、垂直交通、物流通道、货物集散、层高、业态互动等等方面存在许许多多的问题，崭新的物业就像是得了“脑梗塞”、“食管癌”、“肠梗阻”，严重损害了商场的使用价值。 这种外表很漂亮但商家进去没活路的商场，请经验再丰富的经营高手来也无回天之力了。 3 什么是商业运行性能化设计？ 那么，什么是商业运行性能化设计？商业性能化设计做哪些内容？怎么做？需要什么样的人去做？商业性能化设计优化做与不做，导致项目建成以后的产出有何不同？请看笔者一一剖析： 1什么是商业运行性能化设计。 笔者做的大型商业房地产运行性能化设计就是要把“原设计这块生地”通过性能化设计变成“适合商业运行的熟地”，而笔者的商业性能化设计的要求又需要通过设计院在设计过程中落实到工程设计中去，然后在这上面“进行栽种农作物一样落户商家”，商家才能成活是一样道理的。 2商业性能化设计做哪些内容。 大型商业项目设计必须落实商业运行使用条件，商业运行使用条件分为总体、分项、和细部三个部分。 3商业运行性能化设计怎么做。 在此笔者想举一个实战例子方便读者理解： 深圳某房产集团开发的购物中心
笔者做商业性能化设计画的部分优化商业平面的草图：
笔者依据商管部提供的商家落户意向图做平面图导图，然后把各个部位优化点标上，草图编上号，拍了照片邮件发过去，一个月去深圳一次与甲方设计部和设计院开一次会，解答他们落实这些优化草图的疑难杂症题，从建筑结构、装修到机电设备系统和末端调整，主要工作花了半年时间。
三个月建筑、土建和结构优化搞完以后，再搞机电设备系统和末端优化，前后主要优化工作花了半年，甲方工地停了半年施工，半年后工地复工。最后效果非常好，甲方很满意，支付了合同规定的全部咨询费用，遗留工作也在合同规定的一年服务期内全部结束。
在优化前，关于这个项目建成后由谁运营在集团商管部和深圳公司之间踢皮球；后来当建筑、土建和结构优化搞完以后半年内，85%预定商家全部落实签约，集团商管部和深圳公司之间开始抢着争取该项目的运营权了。 该项目已于2016年8月26日盛大开业，场内近200家商户同步开业，其中160余个品牌为首次入驻深圳梅林，全场开业率高达98%，业态齐全，各具特色，人气火爆。笔者的朋友今年五一去考察该商场时，在商场内的“点都德饭店”取号后发现，前面排队等号的竟然有99桌！这样的项目，您说坪效还会低吗？ 4 推行性能化设计的难点与解决对策探讨 1介入的时机。 商业运行性能化设计介入需要在大型商业项目的规划设计开始，到建筑方案阶段、扩初阶段和施工图阶段甚至到了建设阶段应该是全过程介入的。
还有些商业裙房上有高层或超高层塔楼建筑的，塔楼核心筒建完了就不可以改造了，有的商业地产项目因此成为终身残废项目。 所以，商业性能化设计介入越早越好。 2落实存在的困难。 在非专业商业地产开发商开发的大型商业地产项目上，即使开发商请了商业地产专家来咨询落实商业运行性能化设计，但还是阻力很大： 因为做商业运行性能化设计所带来的好处是延后的，但落实商家运行技术条件需要马上增加投资、增加工期，最大的麻烦是，局部因商家使用要求落实而优化设计发生了与消防规范和结构规范冲突，需要做专家论证和专项审批，因而麻烦很多，还要增加投资等问题，所以必须要开发商老板亲自挂帅，并建立良好的体制机制建设作保障，才能够落实下去。 3解决对策探讨。 有些大型商业项目位置很好，商圈内基本消费人群众多且具有相当的消费能力，但项目建成投入运行数年，开发商换了几轮招商和经营管理高管，仍然不见坪效提升，经过三年培育期仍达不到盈亏零界点的大型商业项目中，有相当数量的项目，可以通过寻求专家指导，重新进行商业定位和商业性能化设计，进行转型升级改造来提升坪效。 这样的商业性能化设计改造，必须做好三结合：
5 总结 综上所述，请手上有这类项目的开发商，认真审视自己手上项目的情况： 新项目要不要通过商业运行性能化设计来提升使用价值的？ 已竣工开业但坪效低的项目有没有条件通过商业性能化设计改造，并做好这三个结合的升级改造，来提升自己项目收入坪效？ 已建成但因运行条件不符合使用要求而招不来商的项目，是否能通过商业性能化设计改造把商家招进来开业？ 高产良田精耕来，高值物业优化成！如同笔者将“生地”变为“熟地”，笔者相信，在已建成投入运行但坪效低或商家无法落户的项目中，会有一大批这样的大型商业地产项目，是能够通过性能化设计优化，重新找回属于他们的“生命线”的！ 文章来源：商用地产价值优化 |
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