人人都爱商业地产第一步是放下身段 在上海，商场门口配备服务生负责开关门；但在沈阳，这却是不被接受的，顾客往往连门都不愿意进。类似的细节，需要开发商在后期运营中一点点发现、修改，这不仅需要付出极大耐心，也需要开发商降低身段、千锤百炼。 张家鹏认为，从典型的卖方市场转到买方市场，住宅开发商转型首先需要转变思想观念。近年来，住宅市场一直是卖方市场，开发商扮演比较强势的主导地位，根本不愁房子卖不出去；但是商业地产完全是反过来，招商时不仅不能期待租金有多高，有时还要贴装修，并且得放下身段来跟租户沟通，“这个看起来简单，但实际上非常难做到。” 据财新《新世纪》记者了解，这也是最近正处转型初期的开发商普遍遇到的问题。住宅开发商在与商业地产的租户洽谈时，依照做住宅的经验，要求客户“你们都拿提案吧”，或者“让客户来见我”。这种强势的甲方作风碰了一鼻子灰，很多商业项目中重要的大客户（如沃尔玛、知名影院等）往往根本不会与这种开发商谈。 不仅如此，与住宅“房子卖出去就基本不管了”不同，商业地产的后期运营非常重要，开发商需要提供各种服务，为租户解决问题，这需要付诸很大的耐心。但在住宅开发中，除了万科、龙湖、绿城等知名企业拥有自己的物业团队，大部分开发商的物业都交给了物业公司，不用为后期负责。 陈启宗曾向财新《新世纪》记者表达了他的担忧，即开发商在商业和住宅之间反复。他表示，“现在很多搞商业房地产的人，没有耐心去学，住宅好了，又跑回住宅去了，以量取胜。” 长此以往，中国还会有很多差劲的商业地产项目继续涌现。 但住宅开发商转型做商业地产，也有其独特优势。金勇分析称，住宅开发商的优势体现在：管理项目的经验，政府沟通的经验，对土地的判断等等。住宅开发商的转型，有两种模式，一是完全建立自己的队伍，这相对较难，因为服务链条长，需要很大的团队，房地产公司往往没有能力把每条线都建立起来。二是成为资源整合商，将专业性强、开发商不熟悉的业务充分外包，比如业态的比例分割、设计的评审、施工监理、早期租赁（预租赁）等等。 |
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