【深度】工程机械行业合同体系的变与不变

作为和政策性波动强关联的的行业，2019年的工程机械行业貌似又到了周期轮回的关口。面对潮涨或潮落的预判，行业从业者何去何从？眼见新势力的异军突起，行业老兵们如何从容应对？笔者尝试将从工程机械行业的变与不变中，和大家一起寻找答案。

为此，笔者认真研究北京法阁数据库中20多个品牌的相关协议文本，并考证行业数据及文件，希望从商业模式、风控体系、信审体系、合同体系、法务体系5篇系列文章来逐一解析工程机械行业的变与不变，试图找到可能引发行业蝶变的小趋势和可变量，为行业从业者提供参考。

合同这件事有多重要？可以拿诺贝尔经济学奖作为佐证。2016年诺贝尔经济学奖就颁给了两位合约理论大师，奥利弗·哈特（Oliver Hart）和本特·霍姆斯特姆（Bengt Holmstrom）。

对于工程机械行业，合同体系解决的是：你合作的对象违约时能否纠偏；投出去钱能否见到回头钱；你卖出的货可否要到款；提供的服务能否拿到服务费？这些经营行为的落脚点都在于交易目的能否实现，交易安全可否保障。因此，好的合同体系可以为企业赋能，让企业和合作方具有自我驱动和依约履行的效果。

工程机械行业的产业链很长，主体多，且相互关联，因此合同体系也很庞杂。业内还没有对工程机械合同体系做出梳理的研究。为了说明工程机械合同体系的变与不变，有必要先做下梳理：

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工程机械行业合同体系的架构

工程机械的合同体系有6个圈层构成，且以厂商之间的合同为核心，其他合同均围绕其展开。

第一层 品牌商和代理商之间

1、合同构成

经销权协议及配套的价格体系、商务政策、结算文件、服务合同、配件销售合同、样机保管合同、二级销售渠道管理办法、跨区销售规定、异地施工管理规定、保修政策、商标商号和服务标志特许合同、保证合同等

2、合同内容

这层合同及配套文件主要解决品牌商的区域经销资格的授权、渠道管理、应收应付结算及担保等事宜。这是主机和配件销售以及售后服务渠道管理的宪法，是品牌商要求代理商执行市场战略的依据，驱动着整个新机、配件销售和服务产业链。

第二层 品牌商和供应商之间

1、合同构成

硬件、技术和服务等采购合同或合作协议及配套协议

2、合同内容

这层合同主要解决品牌商完成工程机械主机、辅具及配件等研发和生产的采购和供应事宜，以确保根据市场需要，能够保障足够的产能以满足代理商和直销大客户的采购需求。

第三层 品牌商和银行、金租等金融机构、厂商融资租赁公司之间

1、合同构成

金融合作协议或保兑仓协议等授信文件，以及代理商参与签署的三方或四方从属协议、担保合同及配套协议

2、合同内容

这层合同主要解决品牌商自身的融资需求，以及通过品牌商提供担保，为代理商开通额度授信支持以及信用销售的协议书，以及协议各方当事人提前约定出现逾期或清偿不能的风险应对措施及担保机制。

第四层 代理商与终端用户之间

1、合同构成

各类主机销售合同、配件销售合同、设备租赁合同、工程承包合同及服务合同

2、合同内容

这层合同解决代理商转售给终端用户后，对客户的售后服务、还款义务、设备管控及担保机制等事宜做出约定。

第五层 品牌商和/或代理商与ERP内部流程管理软件公司、DMS渠道经销管理系统公司、资产管理公司或GPS终端数据管理公司或者法律咨询服务机构之间

1、合同构成

各类服务合同

2、合同内容

这层合同解决品牌商和/或代理商部分行政管理、债权管理、员工培训和法务支持外包服务的事宜。

第六层 品牌商和大客户之间

1、合同构成

招投标合同、合作协议、租赁合同或承包合同等文件

2、合同内容

这层合同解决的是品牌商根据市场需要，对大客户提供的定制化销售、租赁、工程承建或服务合同，这部分合同大都以直销、出口、定制、新兴以及采购量极大的业务为主，客户大多为世界500强及央企或大型国企。

上述6层合同共同构成了工程机械行业合同体系，各圈层如同相互咬合的齿轮，互为驱动和相互支撑，尤其是第一层和第三层、第四层之间关联度最高，如果没有第一层的开通或确认，就没有后续业务；但是如果没有第三次和第四层的落地及全面履行，将让终端用户的应收账款风险转化为品牌商的应收账款风险。

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工程机械行业合同体系中的BUG

如前所述，工程机械行业合同体系构成了行业运行的合同依据和底层逻辑，不容有误。但是，法阁团队长期办理行业案件，从行业供应链法律服务配套商的角度，不得不说目前各品牌的合同文本都不同程度上存在BUG，如果不持续完善或优化，会给各相关方带来不必要的损失。这里可以列举一二：

1、代理商的配套合同重视程度不够

代理商与终端用户的文件在行业是起到风险筑底作用的，但是很遗憾，品牌上对此认识程度不高，所以品牌商更多关注与代理商的相关文件的合规性、执行力和周延性，而对代理商的使用文本缺乏关注和支持，从而导致代理商的债权管理能力在文本上并不完善。北京法阁的定制合同包服务推出后，受到了代理商的青睐，就在于可以为代理商武装到牙齿，且与厂商的合同形成了有机统一，共同构筑起了对终端用户的债权催收火力网。

2、融资业务中对代理商的债权管理权和追索权未予关注

融资租赁的销售模式下，代理商的角色很被动，既不是出租人也不是合同明确约定的管理方，但却要承担回购或担保责任。这种既要担责，却手中无权的尴尬境地实际上已经成为了融资销售模式下债权清欠的死结。实际上，这个问题并非无解。但是，融资租赁公司和代理商之间苦于缺乏有效的沟通和互信机制，未能在文本中打通，所以该问题始终未得到解决。DCCCM组织的中国工程机械代理商核心技能培训之债权管理专场中，笔者为大家讲解的《如何对融资按揭债权进行管控》就是一个可推广的解决方案和有益尝试。

3、授信合作协议中存在容易被认定为代收代付的漏洞

按揭和融资销售模式中，都会涉及到首付款及后续租金的收取问题。不少品牌都允许代理商代收代付，表面上看起来没有什么问题。但是在资金管理上，由于代理商的代收代付，很容易形成表见代理。尤其是在融资公司、银行以及代理商和终端用户之间都有资金往来时，很容易给用户造成可乘之机。从而在后续的设备取回和债权催收时带来被动。所以，首付款及后续租金能否放开，值得商榷。

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工程机械行业合同体系的变与不变

在北京法阁的行业数据库收集和整理过程中，我们见证了工程机械行业合同体系的变与不变。

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工程机械行业合同体系的变化

（1）营销方式带动了合同体系的演变

合同体系原本就是商业模式的法律化表达，因此二者一直是同步进化的过程。不同商业模式下的合同体系不同，我们可以发现买断制向代销制再到经销式是一个演化过程。但是，随着挖盟好机汇加入战局后对渠道的震动，加之厂家力推代理商开展的租赁业务背后，买断制合同体系又开始回归。

（2）合同文本设计各有千秋，各显神通，会随着渠道调整中遇到的案例或事件进行调整。

在行业合同体系中，法阁均发现不同品牌都有各自的管理诉求，呈现着不同的风险偏好及管理水平，品牌发展的越好，合同体系越完善，合同附件和构成也更加周延。

在梳理各品牌的合同时，我们感觉就像进入了不同的国度，每个品牌的合同都有不同的人文，条款背后能够看出厂商关系、商业模式、风控体系等制度安排的精巧。比如涉及到担保机制，有的是连坐制，有的是有限担保制，有的是无限连带担保制，有的是一单一担保制；在合同有效期上，有的一年一签，有的三年或五年一签，有的则第一次签署后，后续通过续签说明即可；在合同代理权终止或解除上，有的先礼后兵；有的苛责严厉，有的事无巨细，有的公允宽和；在风险分担上，有的责有攸归，有的避重逐轻，有的风雨共担。可谓人生百态，各有做法。

但是在研究合同中，我们通过单一品牌历年度的横向对比可以发现，每年度的合同都有所不同，尤其是以某品牌为例，可以明显的发现与它的部分条款修订，与其遭遇的渠道大调整有极大的关联性。

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工程机械行业合同体系的不变

（1）合同的主导权依然归属于行业中的剩余索取权手中

剩余索取权属于经济学概念，主要指合约无法做到完备无缺，未来总有说不清的地方，要避免到时双方打架，可以事先约定一旦发生合约未界定的事项时将决定权交给其中一方，这就是剩余索取权。这项权利往往属于谈判中更有权力的一方，谁有更多的资产更多的话语权就最终掌握剩余索取权——说明白的按说明白的办，没说明白的按我说的办。目前，在行业内这项权利还归属于厂家主导。

（2）合同体检是行业主体每年必须完成的一项工作

合同文本的持续修订和优化在行业内每年度必须要做的一项工作，因为没有至善至美的合同，只有不断通过合同预设，阻却交易隐患和防范投机心理的修订过程。

可以说，合同的每一次的优化背后都是一个真实的案例或惨痛的教训，而这种案例几乎每一个行业主体都会遇到。在业内，这个修订过程，尤其要注意各个合作方之间的协同性，任何一个合作方合同体系的不足，都会成为木桶里的那个短板，并让所有关联方为这个漏洞产生的损失买单。

合同是企业经营最常用的法律文书，也是大家交易达成和权责依据的汇集点。合同文本及体系的高效与否、约束力强弱、操作性难易，以及合同管理水平的都直接决定了合同目的可否实现以及合同风险的规避或止损最小化。所以，好的合同确实可以为企业赋能，让企业和合作方具有自我驱动和依约履行的效果。希望大家务必重视完整的合同管理体系的作用，善用合同管理赋能精细化管理。

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