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随着燃煤小锅炉的陆续拆除，北方替代能源市场缺口巨大。但空气源热泵是个新产品，广大消费者根本不具备一些必备常识，去鉴别一个产品、一个系统设计、一家暖通公司是否靠谱。很多消费者都遇到这样一个情况：经销商或业务员来了一波又一波，但真的能让自己放下心来接受的屈指可数。到最后等于还是不知道该不该装，该装那个品牌的。 好的销售，都是“技术专家” 销售说简单其实很简单，基本上任何人都可以做销售，但销售也是最难的，因为做销售需要的综合素质很高，要接触的面很广，要熟悉相关各个行业的知识。热泵供暖工程本来就是一个多学科交叉的，涉及到自动化、机械、建筑、电工、流体等等，包括安装，都要有所了解。所以说，一个好的暖通公司销售员，首先就是“专家”。 举个例子，同样是卖药，药店的店员和医生相比，医生肯定更值得信任。要给家里装一台空气源热泵，如果来推销的暖通公司销售人员方方面面都懂一点，能像一个专家一样回答我们的疑问，无疑选他会靠谱一点。 专家是卖“系统”，而不是“设备” 看他是不是“技术专家”，先看看他在卖什么，是在卖“设备”，还是在卖“系统”？这才是热泵工程的本质，不仅包括热泵产品本身，还包括管道的设计，包括水泵、保温材料的选择，包括控制系统，还有末端，这么多一起才是一个完整的系统。 暖通工程三分产品，七分安装。热泵工程，其实是在买一套完整的系统给我们创造价值，而不仅仅只是一台或者多台设备。换而言之，我们普通消费者，买的是家里的供暖效果，而不是一台机器。客户找我们也不是为了买一台热泵采暖设备，而是想要采暖的效果。 还有，获得采暖的同时，尽可能的降低运行成本，节省电费，这个要看系统设计的优劣。一样的机器，不一样的系统设计，在耗电量上能有很大的差别。 如果来的销售员只知道吹嘘他们的热泵品牌如何如何，销量如何如何，对于系统的设计说不上来什么，那多半就是个新手。 最后，最起码可以看看，在谈的时候，对方有没有借助一些专业设备，比如说红外线枪。信口开河的多半不靠谱，而借助专业设备可以得到一些精准的数据。 当我们能从这个角度来甄别暖通公司的话，其实已经赢了一半了。当我们判断对方“比较靠谱”的时候，就可以进入下一个环节，进入具体的“谈判”过程了。谈判和沟通是有区别的，谈判是以最后签合同为目的，而沟通是聊天，是以信息的交流为目的。 好的销售，多问用户需求 一个靠谱的暖通公司，不会一上来就喋喋不休地介绍他的产品有多好，因为很多时候这都是在做无用功！因为他还不知道用户想要什么。就好像医生在给患者开药时，肯定不是介绍这个药有多好，而是先听患者说有哪些问题，然后针对这些症状慢慢补充问题，最后才开药。所以，靠谱的暖通公司，就像医生，会先问需求，再给建议。 如果是户式采暖（制冷），在谈判前，先看看暖通公司来人是不是在认真的了解我们家庭的供暖需求，了解我们的水电情况，了解我们的建筑结构等等。大体上来说，首先要了解我们家庭供暖制冷的如下情况：
对于商业项目，在谈判中，暖通公司的人起码要先了解很多项目的基本情况，比如：能够提供多大的电压负荷给使用，安装位置情况如何，安装位置离变压器多远……这些都是需要提前了解的！如果一个暖通销售员，连以上信息都不去了解，就敢给用户设计系统和配机器，我们就知道，他多半是个新手。 好销售，真正了解热泵的性能 空气源热泵，靠少量的电能驱动设备，从空气中吸取热量来给房间供暖（制冷）。在环境温度变化时，机组能效的衰减是不可避免的，因此对方不能夸大空气源热泵产品的性能。这表现在选型时，不能用产品上标注的制热量来选型。 机组所标注的制热量都是标准工况下的制热量，一般是7℃的，不能够用这个参数来给用户做选型依据，要根据用户当地最冷月平均温度，来查产品的制热量曲线。比如说石家庄最冷月平均温度是-6.2℃，那就根据-6.2℃时产品的制热量来计算。 另外，不要听信部分厂家业务员或经销商对于“电辅助加热”的诋毁和扭曲：热泵采暖系统一定要加电辅。加电辅就像开车有安全气囊一样，基本上汽车都会配置，但不是说一定要用，只是为了关键时候能够起到保护的作用。电辅的作用也是一样，并不一定能用上，但可以保障在极寒天气系统能够正常运行，其实是在保护用户的根本供暖需求。拿着这一点来忽悠用户的，多半是不负责任的“新手”。 好工程，要能给用户创造价值 好的方案，不光是在告诉用户“这套系统值多少钱”，而是告诉用户“这个方案可以为用户省多少钱”“这个配置能给用户带来怎样的享受”。一个设计优良的的系统，和一个简单拼凑的系统，在运行成本上有千差万别，至少30%以上。所以，好的方案要会跟用户算细账。 要注意的是，现在很多专业的暖通公司要求在出具体方案的时候，用户先付一定金额的定金，再给制定方案。比如先给1万元，如果方案不用则退回，方案采用后这1万元则作为设备的费用。这也是一种互相诚信，互相尊重的商业模式，理应得到支持。 另外，还可以通过一些细节来观察对方。 比方说很多业务员谈项目都是拿着一本样册，谈判过程中还有接听电话、看信息的、发微信的，这样就有点不尊重我们用户的时间啦。从这个角度来看的话，那些把手机关机或者静音，或者把用户的一些要求，用笔在本子上记录下来等行为，都是可以加分的。 还有，看对方是否在不停的诋毁竞争对手。对于自己的产品不自信的人，才会诋毁别人。可以夸自己的产品，突出自己的特点。不要说别人的产品不好。 最后，看看对方谈判的时候，是不是把自己说的“天下无敌”，对什么要求都不加论证，全部照收，大包大揽。结果往往是项目做了，后期服务跟不上，出现问题了“无能为力”，这样的暖通公司是最不靠谱的。 版权：在2017年12月19～20日于石家庄举办的第16届热泵商学院上，讲师王树国就项目谈判中的技巧和注意事项分享他的一些经验。现整理成文，希望能给大家一些启发。图片分别由美菱伽帝芙、华天成等企业提供，特此致谢。 |
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