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作者 ▏王为人 来源：CPSM博润顾问 控制工程与控制理论博士，工商管理硕士，有近20年跨国公司工作经验，是ISO900 & ISO14000的专家、CPM/CPSM认证讲师、中国物流与采购联合会采购专家组成员，曾获HP总裁奖，中国HP最佳讲师奖。 【案例】 两家公司正在进行设备购销的谈判。卖家是世界级的设备制造商，买家是国内的运营商巨头。卖家虽然很有实力，但并不是唯一的卖家，还有一家也是与之相当的世界级企业，另外还有一家国内制造商。显然在这场谈判中买家运营商掌握着谈判的主动权。三家卖家都希望能达成这笔大生意。而且，这设备装上以后，还会影响到未来运营中的备品备件，软件服务，甚至左右着今后用哪家系统的系列产品，三家都很拼的。想尽办法争取获得订单。 运营商也非常重视这次谈判，因为采购金额高，而且技术性太强，他们邀请了一位大学教授参与谈判，孙教授是这个领域的权威专家，多次参加过类似项目的可行性研究，还带着学生主导过项目中的系统集成工作，可以说对这个项目了如指掌，在业界也享有极高的声誉。孙教授作为技术专家参加谈判小组，并成为主谈成员。 在谈判中，运营商就对方的报价做了回应，阐述的主要观点是报价太高，我方不可能接受这种报价，并且这台机器的购买对整个中国市场有着示范作用，要求对方重新考虑市场环境，不能以一个普通的设备采购来衡量这个项目，降价一星半点的不可能满足我们的胃口。对方的一位年轻工程师站起来冒出一句：“除了价格，我们什么都好谈”，孙教授听了非常生气，拍案而起：“我们就是来谈价格的！这种态度，我们还有什么可谈的！”说完，拂袖而去。这场谈判不欢而散。 对方的主谈代表会下找了运营商的主谈领导说清，又私下带着这位工程师到孙教授下榻宾馆住处赔礼道歉，表示工程师年轻，不会说话，原义是我们还有很多的可谈点。工程师也表示，面对学术泰斗，是有眼不识泰山，今后还有许多地方要请教孙教授。为此，这家制造商还表示聘请孙教授为公司的技术总顾问，总部首席技术官（CTO）专程从欧洲赶到谈判现场，举行了一个特别的仪式，为孙教授颁发公司的镶金证书。还在现场举行了一场技术研讨会，由孙教授和首席技术官做了讲演，制造商的在国内的技术部全体成员台下聆听孙教授的讲演，也邀请了运营商的相关人员一起参加了研讨会，整个场面很是红火。 最后的结果是，经过艰苦卓绝的谈判，这家制造商战胜了竞争对手，获得了合同，而运营商也拿到了想要的价格。 【讨论】 1. 总结买卖双方在谈判中的各种策略，优点及失误？ 2. 您如何诠释“除了价格，我们什么都好谈”这句话？ 3. 运营商（买方）给制造商（卖方）画了一个大饼。可一旦无论买哪家设备，未来真有可能被对方套住。又如何解套呢？ 【点评】 “除了价格，什么都好”，这是谈判中常常听到的一句话，可听话听声，弹琴听音。 一种解释是，价格容不得商量，这是强势出击，居高临下。不给对方以还手的机会。断了对手想讨价还价的念想。 第二种解释是我们之间除了价格之外，还有许多的可谈点，温和的、释放善意的讯号。前者是竞争性的谈判策略，后者是合作性的谈判策略。 如果这位教授的拍案而起是真的生气发火，则是导致谈判被对方牵着鼻子走的开端。如同这场谈判后面的走势一样，制造商利用了教授的发火，道歉、吹捧、发牌等等活动，都给足了教授的面子，让对方觉得自己是一个胜利者，是站在谈判的制高点上。 在谈判中绝对、也没有必要动怒、发火。愤怒会降低你的智商，生气会使你失去判断力，而且很容易被对方抓住弱点，被利用。但只有一个例外，那就是假装发火，给对方一点颜色看看，告诉对方我不是好惹的，增加谈判的气势。对实质性问题采取强硬态度会增加压力，促使双方找到有效解决的方案；支持对方则可增进双方的关系，加大达成共识的可能性。支持与进攻结合起来能发挥作用，两者缺一不可。 除了价格，还谈什么？ 在这则案例中，确实还有许多可谈之处，设备买回家，不是合同的结束，而是运作的开端，买方不仅仅只是考虑价格，还要计算“生命周期总成本（LCC：life Cycle Cost）”。在许多情况下，设备价格只占LCC的一小部分，LCC还包括了动力、人工，运营产出的结果，维修，最后的残值等，人、机、料、发、环、测，不仅仅只是机器设备。在谈判中，尽可能将未来可能出现的问题摆出来，作为谈判的议题，而不仅仅是聚焦于设备本身的价格。 谈判中要认识到双方都有多重利益。 在几乎所有的谈判中，每一方都有多种利益，而不只是一种。比如，在这个设备采购的案中，也许你既想获得一份对自己有利的价格，又想要不费力气尽快达成协议，还想和制造商保持良好的合作关系。你的利益不仅在于影响达成的合同，而且在于未来设备的良好运行，并产生效益。你追求的利益中既有公司的利益，也有双方共同的利益。还有作为一个谈判者或采购者职业生涯不断提升的个人利益。 每一位谈判手都要对某些人负责，这些人可能是他的老板、客户、雇员、同事、亲戚或者是他的妻子，这些人的利益是他所关心的。理解这位谈判手的利益就是要理解他需要考虑的方方面面的利益。 最重要的利益是人的基本需求。在寻找公开立场背后潜在的基本利益时，特别要注意人类最根本的需求。如果你能照顾到这些基本需求，你就能增加双方达成协议的机会，或增加达成协议后对方遵守协议的可能性。人类的基本需求包括： ◎ 安全感。 ◎ 经济利益。 ◎ 归属感。 ◎ 获得他人认同。 ◎ 能主宰自己的生活。 尽管这些需求是最根本的，但它们经常被忽略。在许多谈判中，我们习惯性地认为金钱是唯一的利益所在。一个有用的经验法则是，不仅要全力对付问题，而且要全力支持对方。这看似矛盾，而从心理学角度而言，这的确是一组矛盾，但正是这种矛盾促使问题得以解决。 对问题强硬，对人要温和。就像一些谈判者坚持自己的立场一样，你也可以坚持要求对方满足自己的利益。事实上，采取强硬的态度是可取的。死抱着立场不放是不明智的，但努力争取自己的利益是明智之举。谈判中，你需要主动出击，捍卫自己的利益。对方关注他们自己的利益，往往对达成协议有过分乐观的估计。只有努力捍卫自己的利益，谈判才能取得明智的结果，也就是自己获益最大、对方损失最小。谈判双方都力主自己的利益，这往往会激发创造性，找出对双方都有利的方案。 |
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