卓越策略

卓越策略 , 亚伯拉罕最经典的思想之一。

简言之，就是指你要把客户的需求放在自己的需求之前的能力。

它会让你的客户成为终生朋友，加深你对客户的感情。

而很多公司不愿意花时间了解客户究竟需要什么。

亚伯拉罕卓越策略第一部分：

客户而非顾客。 先来了解两个重要定义。

顾客 : 一个购买商品和服务的人。

客户 : 一个受保护的人。

你必须知道和珍视客户的真实需求， 然后带领他们获得期望的结果。 你就会变成他们信任的顾问， 他有理由成为你的终生客户。 当你开始服务客户， 而不是卖东西给客户时， 原本限制你成功的因素将消失。

之二，你爱上了错误的事情：你爱上自己的产品、服务及公司。

其实，你更应该爱上是你的客户。

客户不光包括那些付款给你的人，还包括你的员工、上司、团队、供应商等。

对他们的利益负起责任，把他们的利益置于你之前。

大部分人会想“我要说什么人们才会愿意购买呢？”

应该要说“我该给些什么，我能给客户提供哪些好处”

亚伯拉罕经常提醒我们问一句话“你是否给客户提供真正物有所值的产品和服务”

掌握卓越策略，要了解人性。

很多时候，成功的商机并不是源于一个伟大的产品或构想，

而是起源于一种替他人解决问题的欲望。

你从商的目的是为了帮助他人解决问题，而不是单纯为了赚钱。

你现在要做的就是：确认客户的真正需求，即使客户并不知道自身真正需求的是什么。

从现在开始，你不是一个销售员，而是一个顾问，你赢得了客户的信任，客户自然会给你更多的生意。

分享行业经验，没有增加竞争对手，反而增加了客户（卓越策略）

麦迪逊大街上的一家著名广告公司，就是应用卓越策略的典型例子。

几十年前，这家公司的老板大卫在主要商业和金融出版物上发布了整版的广告，列举了为提高广告的有效性，企业可以采取的25中具体方法。

这些方法的操作性很强，简单易行，任何企业都能做到这些事情，并且迅速看到效果。这则广告意义重大。

首先，任何看到广告并富有进取心的幸运企业家，都能通过积极行动取得真实的业绩；

其次，这则广告证明奥格威清楚自己在做什么，并且充满激情地将自己的只是运用到客户的生活和工作之中。看到并利用这则广告的人不仅从这些免费的建议中获益，还成群结队地请求奥格威提供更多建议。他们知道，如果他愿意免费公布 25 条建议，他手里一定还有很多制作广告的绝招。很快，奥格威拥有了一批稳定、忠实的老客户。

卖螺栓比卖电钻更赚钱？ ( 教育你的客户 )

有一个男人到五金店去，说要买一把电钻，看起来有点犹豫。五金店老板并未将电钻卖出去了事，而是详细而耐心地询问了他的需求，原来他平时并不会常常用到电钻，只是目前需要钻一个洞。五金店老板因此建议把店里的电钻免费借给他使用。在他看来，他必须负起满足客户的财务、理性、冲动及感觉需求的责任，确定他所买的电钻确实能够解决他的问题，并得到他想要钻的洞。

经过进一步询问，老板又发现，这位客户是想在钻出的小洞中塞进一截楔子，而他知道一个固定用的螺栓其实比钻洞更方便，于是他卖给客户一些螺栓，客户的问题得到了真正的解决。后来，这位客户成了这家五金店的常客，在他的朋友需要购买同类产品时，他也会热心地把他们推荐到这家店里来，老板也因此多了不少回头客。

和抢匪学习后端盈利（后端盈利）

有两个人分别碰到两个抢匪，两个人都没有受伤。

第一名抢匪拿走了一个人的皮夹及所有现金，共 85 美元。

第二名抢匪拿走了另一个人的皮夹及现金 70 美元，再加上他的手表及普林斯顿大学的班级戒指，这两样东西其实并不贵，到街上卖也不值几个钱。

一般而言，这个故事就到此为止了。

但是，两天后，第二名被抢的男子走出在纽约市的公寓，准备去上班的时候，忽然听到有人叫他。他转过身，一个面带微笑的男人站在那里，原来正是二号抢匪，他一副自在的样子。

二号抢匪是来做生意的，他问这名男子想不想取回手表及普林斯顿的班级戒指，由于这两样东西对他有特别的纪念意义，他答应了这笔交易，抢匪要求他以 500 美元将这两样东西买回，但男子身上只有 90 美元。抢匪接受了这 90 美元，但并没有马上把手表和戒指还给他，只是给了他一张当铺的收据。后来，他去了这家当铺，并且付了 80 美元，购回他的表和戒指。

第一名劫匪“赚”了 85 美元现金，而第二名抢匪使用简单的增加收入策略，发掘被隐藏的资产，机会及可能性，在抢劫当天先赚了 70 美元，将戒指和手表卖给当铺，赚了60 美元，然后再将当铺的收据卖给被抢人，再得到 90 美元。他总共的收入是 220 美元。

是的，这个增加收入的策略就是你要学习的，因为它可以用在任何地方。