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营销创新落地的关键在于对于营销执行流程中各个细化环节进行创意、改良重组，并付诸实施。经过多年发展，基本流程已经比较成熟，主要有收集目标客户资源、沟通预热拜访邀约、会议现场、后续跟踪回访服务等环节。从中我们不难得出是以经营顾客为营销主线展开的结论，新顾客——老顾客——满意顾客——忠诚顾客。实质上有三个环节，即：吸引顾客、创造留住顾客、顾客倍增顾客。 在市场成熟、消费者渐趋理智的今天，必须做到： 1、吸引顾客。  你只有站在关心消费者的角度给予消费者利益，你才能得到消费者关注。收单时配以免费赠送体验产品，取得与消费者沟通的机会，逐渐获得消费者的认可；以顾客电话号码抽奖的方式，取得真实信息；以邀请权威健康养生专家传授公益健康知识、教授太极拳、舞蹈的方式，提高收单的效果。 创意无限，顾客在我心中，只要你用心，就能取得满意的顾客资源。会议营销人不要抱怨收单难，你要不断地问自己，顾客关心什么，你能给予顾客什么，让顾客体会到超值的难以忘怀的感动，你就能成功。 2、创造及留住顾客
营销组合有“推式”和“拉式”之分，以人员销售为主体的营销行为一般被归结为“推式”，即向消费者“买”产品或服务，现在随着市场的变化，消费者变得更加聪明了，99%的消费者痛恨被推销，想拥有主导权，人员销售的推式思维行不通了。人员销售也必须转为“拉式”，以顾客为中心，将顾客拉向品牌和服务，由向顾客“卖”转为向顾客“买”，买顾客的满意度，买顾客的忠诚，销售人员需要付出有价值的个性化的健康指导意见，付出真情，买回顾客的“爱”，与顾客建立长期相互信任的关系。 创造及保留顾客的过程是通过沟通预热、联谊会现场、会后服务来实现的。 沟通预热 1 预热非常形象的体现了顾客发展的过程，相识、相知、直至购买。就像烧水，20°--60°--80°--100°烧开。预热的过程也就是通过服务与顾客建立关系的过程，服务以价值取胜，焦点不在于产品功能与价格，而是通过服务的附加价值。消费者心中自有一把尺，自己会衡量价值。可是，当竞争越来越激烈，你更需要深度挖掘那些顾客认为能增进我们之间关系的有价值的东西，让顾客体验物超所值、超乎想象的产品或服务，感动顾客，才能成功的创造及留住顾客。 很多成功的精英有一个秘诀，即将顾客视为自己的亲生父母，去爱顾客。试想一下，你是怎样关心亲生父母健康的，你会动员亲生父母买你的产品吗？ 顾客就是父母，不应当是口号，而更应该是行动，首先要有真爱，有一种发自内心的真情。顾客肯定值得你去爱，因为你的收入，你的生活，你的心情都跟客户信息相关。这就有了爱的基础。然后，你应该设身处地的为顾客的利益、健康、心情着想，就像你为自己亲生父母所做的一样。当你的顾客像你的亲生父母一样关心你、帮助你时，你、也就离成功不远了。 联谊会现场 2 联谊会只是其中的一个环节，而不是全部。当前饱受诟病的原因之一是由于一些企业没有正确认识联谊会的作用，目光短浅，将联谊会变成了“交易大会”、“订货大会”，甚至有些企业出现：要求顾客必须订货，不订货不让离场的现象，极大的损害了联谊会的声誉。其实，稍有经验的人都知道，如果你前期顾客预热不到位，会场即使使出浑身解数来攻单，也无济于事。 联谊会是进行顾客忠诚度营销的一种有效策略体系，通过对前期顾客预热的升华，氛围、文娱、专家讲座、咨询、老顾客现身说法、互动节目等，有效地消除顾客的疑虑，建立信任，培养忠诚，具有不可替代的作用。 联谊会关键点在于：鲜明的主题、流程细节完美的设计、温馨的氛围、独特的风格。 鲜明的主题使顾客认知联谊会，有一个参会的理由，好主题的会议才具备成功的前提，会吸引众多有效地潜在消费者前来。 设计会议主题，要符合品牌的核心价值，以及目标顾客的心理，充分利用当前形势，借势造势，提高会议的吸引力。节假日也常常被用作会议主题，一年十二个月，月月有节日。还有一些争议话题、特定话题、社会热点等。 流程设计、气氛营造、风格树立均对联谊会成功起着相当重要的作用，有人认为，效果来源于对流程的精细策划、演练、执行、控制，包括：会场布置、迎宾、接待、登记、开场、讲座、游戏、发言、抽奖等各环节事无巨细，任务到人、责任到人。 会后服务 3 联谊会要“有始有终”，会后服务尤其是表现诚意的良机。会议结束后，无论顾客是否订购，你的服务都要一视同仁，对于未在会上订购的顾客，你一定要让他明白：你主要目的不是向他卖产品，而是为他的健康而开展服务的，给予他意料之外的服务，往往也会收到意料之外的回报。 对于已在会场订购产品的顾客，重要的是坚定顾客的使用信心，你要帮助顾客证明他自己的购买决策是正确的，协助公司专家、领导为顾客制定个性化的回访计划，服/使用指导计划，制定综合型的康复方案。只有这样才能创造并留住顾客，使新顾客成为老顾客，老顾客成为忠诚顾客以至于“亲人”忠诚顾客的良性循环。 3、顾客倍增顾客
激励顾客乐于介绍顾客，顾客发展顾客，是得以长期发展的关键。制定顾客倍增顾客的策略、建设顾客倍增顾客的系统，是创新的方向，要由“会议营销”转变为“会员营销”了。 采取健康俱乐部的形式，将顾客组织起来，发展为会员，制定会员的权利、义务，积分奖励措施，激发会员的参与热情。对于会员的贡献大小进行分类，给予不同的奖励措施，授予荣誉证书，组织旅游，节日慰问，生日关怀等。以俱乐部的名义，积极开发旅游、舞会、太极拳教育、书法比赛等带有创意的服务活动，要让会员顾客对服务意外又惊喜，满足其内心深处的渴望，让顾客难以忘怀，再三回味，不只是满意，而是非常满意。 透过现象看本质，在实际工作中稳定心态，切忌浮躁，踏踏实实的经营顾客，在细节中创新，将会赋予发展的动力。 |
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