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目录 2.各大步骤的详细解读 3.微信团队流程标准化 决定销售业绩的三个标准是态度、知识和技巧。本期，桔子会招商桔桔长秋桔为你分享——桔子会招商桔团队的销售技巧。 1.微信销售流程五步骤 微信销售的五大步骤是开场、产品介绍、异议处理，促成和成交；继续细分，可分解为13个步骤。 1.分析：销售什么、销售对象、目标群体、如何销售 2.目标：长期目标、短期目标、设定自我奖惩 3.计划：四大象限去完成目标（重要不紧急-重要紧急-紧急不重要-不重要不紧急） 4.准备：各种素材资料的准备 5.沟通：初步沟通建立信任 6.场景：微信文字，语音，电话 7.推崇：塑造价值（讲故事，举例子） 8.共鸣：换位思考、鼓励赞美对方、提问、情感同步 9.切入：把话题引到产品和服务上去促成 10.交易：成交（幽默成交法、算账成交法、举例成交法等等） 11.感谢：成交后的客情维护 12.回访：定期回访（发现问题、解决问题、维护关系） 13.再交易：复购和转介绍（80%的业绩来源老客户） 2.各大步骤的详细解读 1.开场 开场需要用最快速度吸引住客户，好的开场等于成功了一半。有效的开场包含三个关键点：①你是谁 ②你是做什么的 ③你能为对方提供什么价值。 那么，如何进行微信销售的开场呢？头像、昵称、背景墙、个性签名、朋友圈都是可以选择的突破口。这里给大家分享一个小妙招：通过微信头像识人，快速把握客户心理，利于后续成交。 微信识人↓ 开场之后，销售人员普遍会面临一个问题：客户不回复了。这就需要建立信任，使沟通继续下去。 信任=彼此在对方大脑里的记忆残留深度。随着记忆加深，信任程度从基本信任上升为中信任、强信任。在微信销售中，信任程度的增加表现为沟通方式从文字递进到语音、电话，再到线下见面。 如何从基本信任过渡到中信任？经营客户的负债感。俗话说，吃人嘴短，拿人手软。对于一直不回复的客户，这里给大家分享3个增加客户负债感的小技巧： ①发红包； ②直接语音沟通； ③送小礼物。比如桔子会的干货分享。 如何从中信任升级到强信任？通过语音、电话、见面邀约、线下见面，进行深度沟通，建立强信任。 2.产品介绍 产品介绍可以采用总-分-总的形式。第一个“总”要体现两点：你是做什么的，你能提供什么；“分”为具体的展开；最后的“总”为总结，再次戳中客户痛点，呈现你提供的价值。 3.异议处理 客户总是会提出很多异议，比如“太贵了”“考虑一下”……不管客户怎么说，处理异议的核心思路应该都是一样的：同理-缓和-赞美-抛卖点-促成，也就是Yes-But原则。 无论客户说什么，永远先肯定他，再提出自己的观点。在异议处理方面，没有无敌的话术，只有无敌的思路，只要按照上面的原则处理，基本是没有什么问题的。 4.促成 很多客户同时被多家销售跟进，所以你必须做到与其他人不同，才能吸引住客户。这里给大家总结了10种成交方法： ①幽默成交法 ②心电图成交法 ③第三方举例成交法 ④最后期限成交法 ⑤趋势成交法 ⑥素材成交法 ⑦从众成交法 ⑧算账成交法 ⑨默认成交法 ⑩故事成交法 你可以根据自己的产品特性去总结自己的成交方法，只要你能跟别人不同，就能抓住客户的眼球。 5.成交 成交后的对接非常重要。 很多销售人员成交后就不搭理或维护客户了，这是错误的做法。如果你是客户，你会希望获得很好的售后服务。优秀销售80%的业绩都是来自老客户，所以客户加入之后，你应该更好地提供服务，如定期回访、维护感情，让对方感觉服务比加入之前还好。 3.微信团队流程标准化 一个人的力量是有限的，一个团队的力量是强大的。打造社群团队的三个核心是：过程管理、专业培训、反馈机制。 1.过程管理 过程把控好了，结果肯定不会太差。过程管理的4个考核数据是： 加粉量、沟通量、意向量、朋友圈量。 只有加粉量大了，沟通量才会多，进而筛选出足够的意向成交量。朋友圈则不宜过多，每天3-5条，针对不同的客户展现不同的内容。 2.专业培训 专业培训则是模拟各种成交场景，学习优秀销售人员的聊天记录。比如从渠道、素材、承接流程去做吸粉培训；渠道——淘宝天猫、线下门店、公众号…，哪个渠道加粉更多；素材——话术、海报、文案…，什么样的素材更能打动客户；承接流程—— 模拟不同的场景，培训对应的承接流程。 3.反馈机制 关于反馈机制，这里给大家一个九字诀： 有流程 有方法 有反馈 培训教给了员工销售方法，这些方法实用效果如何，则需要每个员工去进行测试、反馈结果，从而改进优化。 比如测试某个加粉话术，以半天或者一天为一个节点，让所有人同一时间段使用不同话术加粉，再将结果反馈汇总，选出加粉率最高的话术，并根据加粉中出现的问题优化现有话术，再将这些方法复制下去。 |
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