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许多销售人员都有这样的体会，将产品优势背的滚瓜烂熟，客户一问优势，心中的答案早已时刻准备着，于是憋在心中的话如滔滔江水喷涌而出，可这样的呈现优势，看起来一点都不走心，那我们该如何呈现优势呢？ 如何呈现优势首先我们来明确好的优势呈现是怎样的，好的优势呈现要符合以下五点要求： 1、呈现优势要面向客户的概念和需求 2、从客户视角来看优势对客户的作用 3、想象客户的工作场景中，这个优势是如何发挥作用的 4、描述优势给客户带来的价值 5、用客户的行业语言来描述优势 销售在向客户呈现优势时，可以使用FAB法则。FAB法则，即属性、作用、益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，可以起到很好的说服作用，达到让客户相信你是最好的效果。 FAB法则是销售技巧中比较常用也是较为实用的经典技巧，句式一般是这样的： 产品特征是（怎样怎样）……这样做的优点是（什么什么）……那么在（怎样怎样）……的情况下，就可以有（怎样怎样）……的好处。 举个例子，当一个水杯销售员向客户推荐产品时，可以这样说：这款杯子使用专业研发的橡胶做密封圈，这样做的优点是大大提高了密封强度，不管怎么晃，杯子里的水都不会漏出来，你想象一下，在你远途出差的情况下，有这样一款杯子，不但随时随地可以喝水解渴，您再也不用提心吊胆的担心杯子漏水打湿您的重要文件，也不用担心手机、电脑被漏出的水泡坏，给您造成损失了。 特征和优势都是在对我们自己的产品做说明，要知道，客户的兴趣有限，他们最感兴趣的是能得到什么样的利益，所以我们在阐述利益的时候要越具体越好，越场景化越好，与客户工作相关性越多越好，这是最能打动客户的部分。 再举个例子，打印机销售员可以这样使用FAB话术，我们的打印机具有多张进纸检测功能，纸张进入打印机后会有超声波传感器检测，发现多张进纸之后，机器会报警，有效减少卡纸和夹杂白张，在您进行大批量打印和客户质量要求高的情况下，可以有效减少成品夹杂白张被客户投诉的频率，降低退货返工造成的损失，同时可以减少停机时间，保证打印机的高效运行，准时交货。据客户反馈，使用了多张纸检测功能之后最终客户满意度提高了5个百分点。停机频率从平均每小时8次变为2次，改观相当明显。 由以上例子，我们可以看到，Features、Advantages和Benefits三者之间具有在逻辑上相互连接，全部倾向于积极方面的特点，由于一个对对方有利和积极的特点，因而具有对对方有利且积极的作用，所以能给对方带来有利而积极的利益，因此十分具有说服力。 FAB法则是一种非常经典的销售技巧，但这种技巧不是万能的。销售不能见到客户之后就向背书一样一个一个FAB背给客户听，如果我们背诵的FAB优势并不是客户关心的，就等于噪音，客户很可能会不耐烦，听不进去，因此，在呈现优势之前，销售员应该先询问客户的需求和关注点，基于这些，找出相关优势呈现给客户，这样才能吸引客户聆听并接受。 应用FAB法则时，要注意的三点销售员在应用FAB时，要注意以下三点，否则可能适得其反： 第一：不要过分强调产品属性 FAB的运用是建立在客户需求之上的，前提是客户认同了产品的特点、以及带给他的利益。而我们往往容易把它运用的基础建立在对我们自己产品的理解上，是以产品为核心而不是以客户的需求为核心。 初级销售在沟通过程中经常将销售重心放在产品的属性上，比如桌子的木头是什么材质，这个材质的木头来自哪里，木头到底有多好等。但是很多专业内容对于购买者而言无异于天书，客户往往会觉得产品过于复杂而放弃购买。 第二：不要将作用和益处混淆 产品的作用是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变的；但是益处却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。比如，同样一台价格比较贵的电脑，对使用者，你可以介绍它功能多，性能强，很酷；如果对财务，就可以重点介绍它品质好，后期维修成本特别低，数据不会丢失等。 第三：要注意益处的使用前提 益处是产品给客户带来的好处，所以在使用FAB法则之前，必须要知道顾客为什么需要购买产品，也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真正说到顾客心里面，给客户带来益处。客户心中的问题是FAB的理论基础，或者说使用的前提。 客户心中的6个问题哈佛大学的营销学者们经过研究发现：在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉项目。优秀的销售应在交流中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。 客户心中的6个问题：1、我为什么要听你讲？2、这是什么？3、那又怎么样4、对我有什么好处？5、谁这样说的？6、还有谁买过？ 你必须回答以上6个问题，才能赢得顾客的心，了解客户真实的需求，这个需求可能是清晰的，也有可能是潜在被你挖掘出来的。 FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧，但也是最容易出现问题的技巧。销售技巧的运用需要结合环境和场景来使用，这样才能起到好的效果。 因此需要思考每个客户的需求和概念，基于客户关注点，根据前面提到的5个注意事项，通过FAB句式来呈现优势，优势并不是越多越好，能打动客户的优势才是好优势。针对功能简单的产品，可以用FAB。 |
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