【原】大伟：团队销售之地推

微远商学院的伙伴大家好！我是微远商学院的王双雄，此次特邀优秀校长大伟，给我们带来《团队销售之地推》！

大伟，他是微海联合第一位联创，万人团队长，从国企传统行业销售总监到互联网营销、从荒蛮时期的老微商到现在的新微商，经历了销售世界的变迁，积累了丰富的营销经验！

微远的伙伴：

大家晚上好，感谢主持人对我个人的介绍，很荣幸能够在微远商学院的组织下，带来我个人的分享。

我经历过从传统行业到互联网，从零售到销售总监，从老微商到新微商的变革。所以我抓团队的根本重心放在销售比较多。

其实我们不管是作为团队长也好，还是总监，还是操盘手，我们无时无刻不在做着一件事——抓销售，只是我们销售的产品和获得的价值不同而已。

在我们微海联合这个平台，讲究的是踏踏实实的卖货，让更多的代理商把货销售到终端，让更多的代理商有稳定的收入。在我们团队销售的方向上地推是我们团队主要的一个方向。

为什么我要讲关于地推逻辑的这个课程，因为我发现很多代理做事没有逻辑，地推更是没有方向，没有目标。

所以没有逻辑做事，就是无头苍蝇一样满世界飞，浪费我们宝贵的时间和精力。

在我的团队里经常看到百万级的总代，或者一些千人团队长去做我们黄金视力眼贴的地推。当然这一切首先肯定是基于我们微海联合产品的品质和质量，体验感很强，效果很明显，而且对于客户和代理来说更能让彼此建立信任。

我自己做生意的这几年当中，经历了从线下到线上，再从线上回归线下，到现在线上线下相结合，在这个摸索的过程当中，有一件事情我是一直没有间断过的，那就是地推，也就是我们今天要探讨的话题。

那到底为什么我要坚持地推，而且要团队代理坚持地推呢？地推能给我们带来什么？怎么做好地推？下面我就给大家一一进行解答。

问大家一个问题：我们作为代理，最重要的资源，大家觉得是什么呢？

最重要的资源就是流量！不仅是我们，所有的生意最重要的就是流量！开店为什么选在人多的地段？因为流量大呀！网店为什么都开去淘宝，天猫，京东？因为流量大呀！大城市为什么机会多呀？因为流量大呀！

所以，决定你能不能经营好一门生意，同样的也是流量！或者说流量的另一种形式——人脉。

你的熟人非常有限，不足以支撑起你的销售事业，只有陌生人市场才是海量市场，那陌生人靠什么来进入你的圈层呢？自己飞进来吗？显然是不可能的！这时候，就需要我们经常说的“流量入口”。

除了我们线上加粉的一些常用方法，最有效最能直接产生收益的就是我们今天探讨的“地推”,这就是代理为什么要坚持地推，地推是我们最有效的流量入口！

第二，地推能够给我们带来什么？很多伙伴又要问了：你说地推是最有效的流量入口？我不信！你要告诉我，我辛辛苦苦顶着太阳，冒着风雨做地推，还有可能被人说三道四，它到底能给我带来什么好处？

好吧，下面我就给大家一一道来：1，增加流量。刚刚前面已经说了，地推是最重要的流量入口，互动一下：我们做销售，最困难的是什么？

可能有人会说成交，可能有人会说不会做，有的会说获取信任等等，其实这些都不是，最困难的是找人、找到客户、找到代理！

这些人需要一个渠道来了解我们的产品，了解我们的项目，而作为我们这些刚刚开始创业的人，你没有店铺，你没有广告，你没有资源，你没有钱去投入宣传！ 怎么办？

你们说怎么办？守株待兔？还是坐等天上掉馅饼？

你只需要投入时间和精力加上一张桌子就可以把你的产品宣传出去了，就能加到很多的粉丝！大家说划不划算？这是地推的好处之一，增加我们的流量。

第二个好处：抢占市场。伙伴们可能又会疑惑了：我一个人一张桌子，能做一个小区或者一条街的生意就不错了，那能卖出去多少产品？能赚几块钱？还是不划算啊！这就关系到我们现在讲的问题了！

大部分人都认为：地推嘛，不就是摆张桌子，加几个粉，出几盒货嘛，就是在故弄玄虚，还说什么抢占市场！

我给大家举一个简单的例子，真实有效，全是我团队的实战经验例子：在你所居住的区域，有5个居民小区，你选择在其中的一个小区进行地推，宣传产品，坚持做了15天，相信这半个月的坚持，你一定会出货，可以招到至少一个代理合作伙伴！这个不难吧？做过地推的伙伴一定有感觉。

这个目标是可以办到的！然后，你带着这个新代理继续在这里地推，手把手教这个伙伴，估计最笨的人3-5天也能学会怎么地推了！

当他会了以后，你就把这个辛辛苦苦开发出来的地推点给这位代理，你去到下一个小区，继续重复前面的事情。

经过4-5个月，你是不是抢占了5个小市场？这5个小区的产品都是从你手里出去的哦！好，你的5个代理不满足现状，想要做大做强。

ok呀，他也可以去开发新的地推点，用同样的方法复制，你的市场是不是进一步扩大了？你的地盘是不是不断的在扩大？只要坚持，它就像一张网一样，把所有的区域都覆盖起来，变成你的地盘，这就是用地推来抢占市场！

这是我用行动和坚持总结出来的结果和经验，如果你们能够理解我的这点，你们地推的方向已经不再是仅仅出几盒产品了。这个是地推给我们带来的好处之二，抢占市场。

第三：榜样效应。大部分伙伴又会奇怪了：地推怎么会产生榜样效应呢？我觉得丢人都还来不及呢！

拜托，不要被自以为是捆绑了你的思维！我们分两类人来具体的看看，地推的榜样效应！

我们的代理可以分为两类，一类是新手小白，刚刚踏入创业的一类人，另一类就是老代理，有了自己的代理商，经营产品有一定时间的人。对于第一类人，地推的榜样效应怎样产生呢？

很多新手第一次做地推的时候，心里会斗争很久，最纠结的一点就是害怕，害怕别人的眼光，害怕丢自己的面子！大家是不是都是这样的？其实，当你走出去了真正的开始了以后，你周围的人对你并不是歧视的眼光，而是什么呢？而是佩服！

“你看谁谁谁，团队做的那么大了还这么拼！”“你看谁谁谁，白天上班那么辛苦，晚上还出来做生意，太厉害了！”“你看谁谁谁，条件这么好了，还这么拼，真是厉害！”。所以，这就慢慢产生榜样效应了！

只要你坚持做下去，你周边的人会说，他做这么久，一定很赚钱，我去了解一下！这样你就把你周围的人给影响过来了！

也会有非常少的客户开始会心里想：这个东西摆个摊能卖出去吗？当他发现你天天在的时候，他就会怀着疑问心理过来了解，慢慢也会被你影响！

第二类老代理，做地推除了有第一类代理产生同样的效应外，最重要的一点，你的地推会影响你的代理商！这个很好理解吧？比如，我大伟，万人团队长去地推，你们作为我的代理商，你是歧视我还是佩服我呢？

你是不是会自叹不如？你是不是会像我学习呢？这就是榜样的作用！放在你的身上也同样适用，你的行为会影响你的代理商！所以第三点，地推的好处，榜样的效应，这点现在能够明白了吧！

第四，地推的好处：降低成本。这个其实很好理解，开个店少则几万，多则几十万，实际上这个店和我们地推所做的都是同一件事情，就是卖货和引流！而我们地推的成本只需要几百块钱就可以准备好所需的全部物品！这是大家看的到的成本差异！

有很多熟悉我的人都知道，在几年前，我们通过线上公众号、百家号、头条，甚至百度贴吧、微博等等渠道引流过来非常多的意向客户！我团队中很多代理伙伴就是这样引流过来的，那为什么不继续这样做了呢？

因为随着整个大行业的变化，现在一个精准的粉丝，需要投入200-300元，而几年前，只需要30元左右！而地推，可以达到同样的引流效果，所以我们要转入线下，开启我们新的流量入口！

所以地推的好处四，大大的降低我们成本，这个点可否明白？

第五：地推给我们的好处，活动铺垫，也是我们线下沙龙、招商会。相信我们大部分伙伴都知道或者参与过各种各样的招商会，即使没有参加过也听说过或者新闻上看到过。

其实我们黄金视力眼贴也有线下沙龙或者招商会，这些招商会我们很多代理都会自己搞，规模不大，但产生的效果惊人。很多一级代理，甚至总代都是通过这种小型的线下会选拔出来的，一场几十人的活动，几万的销量。

讲到这，你也许会说，你说的这个和我们今天讲的地推也不搭边呀？别急，听我慢慢往下讲！

在这种招商会的前期组织中，大家觉得什么事情是最困难的？就是邀约意向是最难的！那这个时候就和我们今天的课题有关系了！

我们大部分伙伴资源都是非常有限的，自己的圈子也是很小，没有能力邀约到足够多的意向，怎么办呢？

这时候你就需要扩大你的客户群，也就是增加流量，那地推就起作用了，我们可以通过连续地推的方式，扫楼、摆摊、派传单、一对一沟通等等，去拓展客户，邀约客户！

这里说个发生在我们团队的真实案例。我们团队3个大姐在他们招商会前期一周的时间，发传单，地推，挨个拜访，一周的时间邀请了187人，当天会场成交了3000多盒眼贴。

这样，地推就是我们后续活动很好的一个铺垫动作了！通过这些连续的动作，我们就可以形成一个销售的闭环来重复复制。

地推—拓客—小型沙龙—成交转化—新代理培训—新人地推—拓客—小型沙龙！当你这种十几、二十多人的小型沙龙积累到一定程度时，就可以组织几百人的大招商会了！

这就是第五点，活动的铺垫，任何一个代理都有能力办这样的线下沙龙。

那以上是第二大点，地推的好处，第三：怎么才能做好地推呢？

做地推看上去非常简单，只要你克服了心里障碍就可以走出去，但一次成功的地推不仅仅是走出去摆好摊这么简单，他需要你深入的思考！下面，我按照地推的过程给大家深入分析一下：

1、思想准备：大家出去地推前需要想清楚，你这次地推的目的，你是想加粉呢？是想出货招代理呢？还是想为活动铺垫呢？不同的目的，在地推地点选择，物料准备等等方面都是不同的！

2、物料准备：桌椅、宣传资料（包括易拉宝、宣传单页、小音箱等）、纸巾、垃圾袋、眼贴正装、试用装等等。

3、地点选择：人流密集，无法长时间停留的地方适合加粉，如：超市门口、人行天桥、地下通道、幼儿园学校门口、一些公园、菜市场等等。

人流较多，地点宽敞，适合人们休闲的地方适合出货找代理，如：小区广场、公共广场、部分公园等等。人流密集，行人匆匆的地方适合派发传单。

4、销售话术和专业知识的准备，这个我就不多讲了，一问三不知是没有办法销售的，也没有办法让顾客对你产生信任，出货和找代理更是无从谈起！

5、最关键，也是我们最容易忽视的一点，就是后期跟踪。当你在地推现场和顾客聊完，达成交易以后，相信你对客户的需求和痛点应该有一个大致的了解了，这时候，你的朋友圈说说，就需要有针对性的去发送，同时，对客户后面的回访也很重要，掌握好“度”，太勤太少都不合适，要做到张弛有度，适可而止！

最后，就是注意事项：1、地推过程不能过分夸大产品的效果，要真实，这样客户才能更信任你，过度的夸大只会产生负面的效果；2、需要考虑好城管的问题，碰到后怎么处理，需要提前有预案。

讲完上面这些，大家对地推有一些认识了吗？还只是停留在你们现有的这个地推吗？

其实，从广义上来讲，地推除了我们通常的摆摊设点，还包括实体店的合作，公司和社会团体的合作等等，下面，我们抽出一点时间，来和大家简单聊聊如何去和实体店合作，如何去与社会团体合作？

首先，问大家一个问题，谈实体店的目的是什么？

其实，在谈实体店的过程当中，我们很多的伙伴会进入一个误区：想借别人的实体店出货。在这里，我首先要给大家泼一盆冷水了，想谈实体店出货是不可能的，即使是你的关系很近的店主！

为什么呢？很简单，老板连自己家的货都卖不掉，他哪有时间精力帮你卖货呢？所以，借鸡下蛋是不可能的！那为什么我们还要去谈实体店的合作呢？我们谈实体店合作，有两个目的：

第一、信任背书。大家都知道，解决销售问题实际就是解决一个信任问题，如果你销售的产品在一家有一定社会影响力的商店里面销售，试想一下，你销售起来是不是会更容易？

所以，在选择作为信任背书的实体店合作时，我们一定需要选择有一定社会影响力的店铺，在附近几个街道，一说到这家店，大家都知道，这样的店如果达成合作，对我们在前面讲的地推也好、招代理也好、零售也好，都是有极大的帮助的！

我们不需要在他的店里出货，只需要在他店里显眼的地方看到我们的产品、看到我们的广告就足够了！这样的店我们谈多少家呢？一个区域有一家就足够了！在你想开发市场的区域谈一家达成合作就足够了！

第二、转化为代理，那什么样的店铺老板会成为代理呢？举一个例子：如果一家店生意从早到晚都人来人往，老板忙个不停，你觉得这个老板能够转化为代理吗？答案是显然的，不能，即使这个老板的资源再丰富，和你的关系再好，都是不可能转化的。 

因为，他是一个成功的老板，那什么样的老板容易转化呢？一类是与他现有生意可以互补，产生1+1>2的效果的；一类是生意不景气，需要谋求转型，寻求新投资方向的！

大家知道了谈实体的目的和方向，那我们怎么去和老板谈呢？

就告诉别人你的产品质量很好，你的项目很赚钱？肯定是不行的！想成功达成合作，大家记住这句话“他能得到什么好处”，你需要抓住：如果合作，我们的产品能够给您带来什么效益！

当这个老板认识到这些对他有利的地方，达成合作就是水到渠成的过程了！记得多聆听，多听别人怎么说，来判断是不是可以达成合作或者转化为代理！

好了，以上就是此次的分享，希望能帮助大家认清地推的意义和地推背后的逻辑。

我是做销售出身的，如果在销售和经营团队方面大家有什么心得可以和我探讨，可以加我微信，感谢大家在线聆听！