11年经验，4S店销售套路大揭秘！（长文）

写这篇文章我可是思虑良久，内心经过了激烈的挣扎，想着以前也是从业人士，就这么把这么多业内的秘密这么公之于众，会不会出门挨黑砖啊？毕竟还要靠脸吃饭啊！但是转念一想，现在的市场环境中广大消费者把4S店戏称为“4儿子”，网上对4S店各种质疑到处都是，媒体里面经常曝光4S店被堵门的事件，仿佛4S店就是黑心的商人专门坑害消费者的，太极端了，我这一方面是揭秘，帮大家擦亮眼睛，另一方面同时也为4S店正声。

首先，为什么会出现这么多套路？核心就是因为信息不对称和消费对立心理引起的，回想十年前在店里卖车的时候，那时候网络不发达，当时消费者只能从4S店销售人员那里单方面获取信息，所以那时候我们说什么就是什么，那时候也不需要套路，因为根本就用不到，车好卖利润好，客户又把我们当专家，还要什么套路啊！

但是随着信息社会的快速发展，网络的普及程度迅速提高，消费者获取信息的渠道也不是单一的了，大家变的越来越聪明得到的信息越来越多；再加上汽车行业现在竞争激烈，品牌之间的竞争，同品牌同城多家店之间的竞争，和竞品之间的竞争。这些综合因素就促使汽车经销商想出各种各样的营销方案和促销形式来应对，也就是说，变着花样儿的吸引消费者留住消费者，更重要的是作为商家获取更多的利益。其实有这么多所谓的套路这不是汽车经销商的本意，要把销售过程复杂化，实在是形势所逼，从另外一个角度说也是市场经济发展和市场成熟的一种客观表现。

那今天呢我就帮大家捋一捋，我就来说说现在4S店销售端一些常见的方法和套路：

▶销售顾问三级报价

现在4S店的销售人员一般都是三级报价法，当消费者第一口问：“你这车优惠多少啊？”这时候销售人员报的价格就是第一级的优惠价格（当然销售老鸟一般都会反问客户什么时候买？这个话题我们今天就不讨论了，改天另说）这个第一级报价水分是比较大的，你可以把它理解为象征性的、试探性的。当消费者表现出初步意向开始正式跟销售人员议价时，这时候销售人员做的第一次让步就是第二级报价，常见话术比如“您要是真心买今天能定我就再给您优惠XXX，或再送您个XXX”这个二级报价也不是底价，这是销售人员打的第一张牌，也叫诚意牌。当消费者表现出比较大的订购意向，销售人员今天感觉能拿下时，这时候就会报出他最终的第三级报价了，这时候已经是销售人员的最终底牌了，有些销售还会装模作样去找经理，然后转一圈回来给你说这是经理给的价格，一般销售人员的报价节奏都是这样的，大家把握好节奏谈就行，即使他第一次报的价格你感到满意你也要拒绝，继续谈。

▶名目繁多的收费项目

买车时到底哪些应该交哪些是可以协商哪些是不合理收费？大家一定看仔细了！

必须要交的费用有：车款、车辆购置税、车辆交强险商业险、上牌费；这其中严格意义上讲4S店只有权力收取车款，购置税是税务局收取，保险是保险公司收取，上牌费是车管所收取，不过现在4S店都提供代办业务，这些费用都可以在4S店交，然后让他们帮你代办，但是这里面也会有猫腻，接着往下看。

4S店可能会出现的衍生费用有：

①金融服务费：只要你在4S店做按揭他们就会收取一个金融服务费或是叫手续费，这个完全是4S店自己定价的，我知道的一般是贷款额的3%~6%个点，这个费用一般不会是厂家规定的，都是4S店自己收取的，所以说，这个费用你首先可以跟4S店协商（但是协商的成功性不是很大.......）但是你记住一个重要的前提，如果他们要收金融服务费，4S店的营业执照上必须有金融咨询服务这一项，原则上是不能以这个名义收取费用的。

②上牌费：我知道现在有很多4S店都会收取一个上牌费用，高的我知道的有3000-4000，其实这是完全不用的，车管所一般上牌费就300~400块钱，远没有这么高，就算他们的人帮你代办，给个劳务费茶水费也不用这么多的。

③商业保险：很多4S店现在强制要求客户在店内买保险，因为保险公司对他们都有返利，所以在购买保险时一样可以跟他们协商，险种和费用都可以协商。

④出库费和PDI检测费：有些店打着新车检测和出库名义收费，这完全是乱收费！变相的多收钱，没有任何厂家规定要收取这个费用，记得2017年有个很典型的案例，一位客户告了4S店收取他3000PDI检测费，胜诉，4S店赔偿。

⑤强制装潢费：现在很多4S店都要求在买车时必须在店内消费装潢，而且套路是给你个比较低的车价，告诉你要享受这个低价就必须在店内消费多少多少的装潢，其实就是左口袋的钱装到了右口袋里，车价给你低了，但是装潢又有利润来补车价了。这么说吧，一个报价一万的装潢礼包成本价最多2000块，这下知道他们赚多少了吧？

以上这些，①②③⑤这四条都是可以和4S店可以谈的，出库费、PDI检测费完全是乱收费！

▶网上报价超低价

鉴于很多消费者习惯性的到店看车之前都喜欢上网查一下，所以很多经销商就是利用这一点在网上报价的时候报超低的一个价格，来吸引消费者来电咨询，但是网上报的这个价格是有很多水分的

上图中车价写的成交价是28.68万，但这个绝对不是成交价，这是综合优惠，所谓综合优惠就是不全是车价的全部优惠，还有装潢礼包的优惠也算到里面，保险的优惠也算到里面，比如综合优惠50000，其中车价优惠35000，装潢礼包原价18800，现价8800，优惠1万，保险原价15000，优惠5000，总共综合优惠是50000；而且还有附加条件比如店内贷款、店内买保险等等。所以大家一定要跟4S店的人要确认清楚优惠的构成。还有一种情况是，这个优惠报的是该系列车型中优惠最大的那一款而不是全部车型。

▶全款不买，强推金融按揭

因为现在汽车厂家都会给4S店下达金融渗透率任务，希望客户多做金融保持跟客户的粘性，所以给4S店都设定了金融渗透率的任务，完成任务就有返利，不完成就有处罚。对于4S店来说客户做金融还有金融服务费或手续费这么一笔额外的收入，所以他们都会引导客户做金融，不过话说回来，现在有些厂家的金融也还是不错的，利率低不说还有多种方案让你选择，做金融也未尝不是个好事，但是，你只要做金融你完全可以跟4S店再压价格，因为他们即完成了金融渗透率任务还有金融服务费的收入，一般情况下他们是愿意比全款便宜一点卖给你的。

▶杀熟

不光是汽车行业，我觉得杀熟的现象各行各业都存在，除非你自己跟4S店的人关系特别好那就还有找的必要，如果是人托人，那就算了，你觉得你找了人价格会便宜，4S店的人同样会利用“你觉得便宜”这个心理只跟你做表面功夫，然你感觉到便宜而不是真的便宜。如果你真想找熟人用关系那么请一定记住以下这个顺序：先自己去跟4S店的人谈，谈到最低价，这个时候然后再把你找的人关系搬出来，你就能知道你找的这个关系有没有用了......

4S店销售前端的套路差不多就这么多了，但是在文末我真心的想说，我接触过的绝大多数品牌绝大多数4S店都是很好的，都是踏踏实实做生意真心实意为客户所服务的，你想想现在这个市场环境和信息化的社会里，你一旦坑蒙拐骗了一个消费者，你绝对是在砸自己的招牌，谁也不想做也不敢做一锤子的买卖，毕竟4S店是靠客户流量和客户基盘活着的。而且，4S店也不是慈善机构，人家给你提供商品和服务，挣钱也是情理之中的事，只是我们双方达到一个平衡点，共赢才是有利于双方的，我们也不要把4S店妖魔化，出了问题可以协商不要动不动就投诉啊堵门啊，多一些理解多一些宽容，和气生财。