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在人际交往中， 有一个相互吸引定律， 你喜欢对方， 对方就会喜欢你。对销售人员来说，你喜欢客户，客户就会喜欢你。  众所周知， 不会赢得别人的喜欢和尊敬， 人际关系就得不到提升，业务自然无法展开。 因此， 修养和热忱是销售人员提升人缘、业缘的利器。 张强进入销售行业已经有三年了， 虽然在许多人眼里他还是一个新兵蛋子， 但是凭借热情的个性、 积极的努力， 他还是取得了 不菲的业绩。 能够有今天的成就， 在很大程度上要归功于他做人的胜利。 最初，张强也遭遇过客户的冷漠， 不由自主地与客户发生冷战。 但是， 客户并不吃这一套， 最后损失最大的还是自己。  于是， 张强果断改变策略， 开始由衷地喜欢客户， 重视客户。 在他看来， 做人成功了， 赢得了别人的认可， 而不是凭借自 己的财力使人屈服，才能赢得合作，让更多的客户与自己合作。一位久未谋面的老同学看到张强的出色业绩， 感到很诧异， 因为在亲朋好友眼里， 张强并不是做销售的料， 因为他平时不善言辞， 不符合中国人所说的能说会道的标准。 恰恰相反， 这种诚实的品性成就了他，加上用热情感化客户、 用真心对待客户， 因此他吸引 了更多合作伙伴，让自己的业绩步步高升。 张强的成功经验在于，发自内 心地喜欢客户、 接近客户， 这样对方也会受到感染， 于是双方的距离自然拉近了。 接下来， 才会有合作的可能。 拉近彼此的距离， 让心靠得更近， 这是发展客户关系的重要一步。  许多人乐于跟张三合作， 却不愿意接近李四， 这里面必然有原因更多时候， 客户看中的不是多么优惠的条件， 因为整个行业没什么秘密可言，客户真正在意的是你这个人，在沟通中舒服，让人乐于交往。或者说， 彼此之间有一种默契。 这， 其实就是人与人之间的气场契合， 由此更容易融洽相处。 客户与你打交道的时候， 总能从你营造的快乐环境和氛围里感受到惬意， 并且你的信义、 豪爽和憨厚， 都让客户非常受用， 那么你们合作的可能也就增大了。 相反， 处处耍小聪明的人， 让人敬而远之， 怎么能成大气候呢？  不可否认， 商场上刚开始都是朝着“金钱” 来的， 是为了利润整日奔波。做到一定程度，就看你的信誉、品格了，要看你是否会做人。 (1) 人格魅力胜万金 许多销售人员谈到成功心得， 都谈到了“人格” 的作用。 没有人能准确地说出“人格” 是什么， 但如果一个人没有健全的特性， 便是没有人格。 人格在一切事业中都极其重要， 这是无庸讳言的。 无论任何时候， 做任何事情，“人格” 都是一个人的最大财产。 (2)做个有教养的人 销售人员每天都要和不同的人打交道， 应付各种各样的人。 言行得体， 谦和友善， 不逞强也不显派， 喜欢助人为乐， 举手投足间透出绅士的风范， 那么你就容易受人欢迎。 销售人员不管多么有创见、 有能力、有口才，一旦他表露出粗俗、暴戾、野蛮、不合时宜等拙劣的倾向， 他自身的形象就会大打折扣， 业务自然也会受阻。  (3)对客户倾注你的热情 任何时候， 都要对客户表现出你的热情， 从而感染对方， 拉近心与心的距离。 有的销售人员对大客户热情如火， 对小客户不放在心上， 殊不知，小客户也有实力倍增的那一天，而你没有种下善因，自然无法在以后的日子里收获善果。因此，时时处处展示你的热情，对工作大有裨益。  心理策略一个拥有魅力的销售人员会在无形中建立自己的竞争优势， 会给人深刻的印象， 自然容易与客户建立合作关系。 同时， 因为你有了别人所没有的 “好面子”, 你往往能做到更有效率地协调人际关系， 增强影响力，更容易给对方留下难以磨灭的印象，也赢得了合作的机会。 |
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