投其所好，所为销售

投其所好，出自《庄子》：是故非以其所好笼之而可得者，无有也。”与人交谈求人办事不是没有捷径的，而这个捷径就是投其所好。在我们销售的行业中，很多客户可能觉得是被人求，而高高在上。也可能是因为面对那些数量众多，进出频繁的销售人员而感到了一个厌烦，所以我们经常吃闭门羹，遭白眼。

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其实顾客有这种心态是很正常的，人人都有好胜心和被尊重的渴望。马斯洛需求层次理论分别是：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求这五个需求层次，其中被尊重排在第四。

所以销售人员就要把握这种心态，主动地去成全对方的好胜心，这样看表面上是客户胜利了，实际你占便宜了。如何的投机所好也是一门学问。针对不同的人，要有不同的办法。

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第一，你要知道对方的心理需求。

这世界上千人千面，每个人的个性、喜好都是不尽相同的。你要做的就是了解他们，成全他们。关于客户兴趣的了解，就需要你自己进行一个相关的调查，一般来说我们可以从顾客的相关人员身边了解到这部分信息的。你要知道顾客喜欢什么，不算是商业机密，你花点心思，可以从他的同事和你的交谈中得到这种信息的。当然销售做久了，就可以 总结出一类人的特性。比如年轻人喜欢新奇，老年人偏向实用等等。

第二，学会从顾客的暗示里找到对方的兴趣点

事实上，在你和顾客交流的过程中，如果聊到顾客感兴趣的话题，顾客会给你暗示的。认真观察顾客的反应，可以判断出顾客的心意的。比如你发现顾客的肢体语言多了，那是他心动了，比如，他直起身子，比如你观察他的表情丰富了等等等等。

​销售是人与人沟通的课程，很多的沟通的心理学，其实是很有作用的，了解顾客的心理也是我们的追求。