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人生无处不说服。善于说服别人的人，能够处处体现自己的影响力，自然容易成为人生赢家。 人人都在寻找说服别人的魔法：有人认为有道理就能说服，有人觉得逻辑严谨就能说服，还有人想学诱导话术、催眠术…… 然而，这些做法都是舍本逐末。决定说服效果的，从来不是如何说话，而是心灵的连接。 《三国演义》第25回张辽劝降关羽，可谓是史上最成功的说服之一。我们来看看张辽是怎么做的。 曹操将刘关张三兄弟击溃后，关羽被曹操大军围困但誓死不降。曹操爱才心切，想派人劝降关羽。张辽与关羽平素交好，遂自报奋勇前往。 在土山上，张辽对关羽说：“如果你一死了之，会有三罪： 第一罪，当年刘备与你结义誓同生死，现在刘备生死未卜你就战死，岂不是违背当年结义誓言？ 第二罪，刘备把两位夫人托付给你保护，如果你死后两位夫人受到侮辱玷污，你岂不有负刘备托付？ 第三罪，你本立志匡扶汉室，可是现在天下未定你就先死了，试问你在九泉之下如何去见天子和兄长？” 张辽一席话说得关羽哑口无言。张辽抓住时机劝说：“你不如暂时归顺曹丞相，待日后打听到刘备的下落再去投奔他不迟。如此会有三便： 第一便，可以不负桃园之誓； 第二便，可以保护两位嫂夫人的安全； 第三便，留得英雄之躯，待来日匡扶大汉。” 张辽这番话说服了关羽。他听从了张辽的建议，暂时归降了曹操。 张辽可谓是说服高手。他抓住了关羽的深层次需求，并且让关羽看到满足需求的更合理路径，让关羽做出了自发的选择。 张辽使用的这个说服方法，我们也可以借鉴使用。这个方法叫做“ABC说服法”，包括接纳Accept、扩展Broaden、选择Choose三个步骤。 接纳Accept假设下属小文找到你说：“我要离职。”如果小文是你的业务骨干，你自然不会轻易让她离开。 于是你说：“干嘛辞职？公司待你不好吗？”或者“现在的行业形势下，你离职不是很明智。”你觉得能说服她吗？ 如果把沟通比喻成一座桥梁，持不同立场的双方就如同站在桥的两端。如果我们朝对方喊：“你站错地方了，快到我这边来！”对方会自动过来吗？当然不会！ 说服无效的原因并不是没把道理讲清楚，而是劝说者傲慢地踞守在自己的立场之上，没有替对方着想。 要想说服一个人，首先要表达对于其想法和行为的理解和接纳，同时探究背后隐藏的真正需要。 张辽劝降关羽时根本不提“重赏”“封官”，因为他深知关羽的深层需要是“忠义”。 如果你了解小文的为人，就可以说：“我知道你是一个积极追求成长的人。你入职四年来，一直在关键岗位兢兢业业，你的才干已经超出了你的职位和待遇，因此我非常理解你追求更大发展空间的需求。我相信你提出辞职一定是经过慎重考虑的，并且有深层次的原因。可以跟我分享一下吗？看我能帮你做些什么。” 当对方感受到你的接纳和理解，才有可能对你敞开心扉。 扩展Broaden假如你站在山脚下，就有可能被困在一片树林里无处可去。 可是如果你登到半山腰，你就会发现在树林后面隐藏的道路。 如果继续攀登走到山顶，你会看到眼前豁然开朗，居然还有那么广阔精彩的世界！ 爱因斯坦说过：“你无法在产生问题的同一个思维层次上解决问题。” 每个人做出的决定，都是在他眼里的唯一或者最佳选择。说服对方，就要帮助对方打开视野。 还记得好问题带来好答案 —— 职场人该如何提问题中提到的“逻辑层次矩阵吗”？要想说服对方，你就要引导对方“上山”，站在更高的层次看问题。 关羽只是看到了“忠”，这是站在“价值观”层面。 张辽引导他站到“系统”层面，让关羽看到除了他本人之外，还有兄弟的生死约定、家眷的命运安危、匡扶汉室的伟大使命。如果关羽以死相拼，其他相关人的利益都会受到影响，留下不忠不义的恶名。于是关羽如梦方醒。 回到小文的例子。假设通过交流，小文告诉你她想跳槽去大公司（行为层面）。你可以通过不断追问：“你这样做的目的和意义是什么？”来探寻她背后的意图。 小文会告诉你，她想成为优秀的市场策划人员（身份层面），为此需要提升自己的核心能力，而大公司可以提供更多学习和锻炼的机会（能力层面）。 现在你就可以得出结论：小文跳槽的目的是成为一名优秀的市场策划人员。在她看来，只有去大公司才能达到这个目的。你需要做的，就是引导小文站在高处向下俯瞰，让她看到达到目标的路径不止一条。 你可以启发小文：“还有哪些方法，可以让你不用跳槽就能获得你需要的能力呢？” 选择Choose你可以告诉小文，除了跳槽之外，其实还有很多方式可以快速提升核心能力，例如：成为公司新组建部门的负责人，带领一支团队；作为项目负责人，牵头公司重大项目的实施；代表公司参加业内论坛进行学术交流，等等。公司也可以为她提供在职培训的机会。 在说服的时候，你要尽可能让对方看到三种以上的收益，以满足不同层次和方向的需求。 张辽在劝降关羽时，阐述投降曹操有“三便”。同样的，你也要替小文分析不同方案的利害得失，以便她做出选择： “现在去大公司，以你目前的身份需要从基层做起，可能很久不能到达期待的位置。大公司分工非常细致。你去了以后，可能只能从事狭窄的业务领域，接触不到业务全局，也就无法拥有相应的权力和机会。 留在公司继续发展则有三个好处。首先，你将涉足新的业务领域，迎接重大项目的挑战，发展空间非常大；其次，你有领导的信任和欣赏，在公司人脉和资源保障上占据优势；最后，如果在新的岗位和业务领域做几年再跳槽，你的价值就会显著提升，那时就会以‘专家’身份被人挖走，而不是应聘了。” 相信在你的开导下，小文能够做出做合理的选择。 真正的说服，不是把你的想法强加给对方，而是帮助对方澄清自己真正的需要，发现更多的可能性，做出对他最有利的选择。真正的说服不是你改变了他人，而是你帮助他人改变了他自己。 原创：道生 转载请注明出处 |
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