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任何营销活动的结果，无非是要达到两个目的：一是增加客户数量，二是增加消费频次，形成重复性消费。重复消费的关键是让消费者对品牌或对产品产生一种依赖，形成“成瘾性”的消费，变成品牌的忠诚顾客。 高附加值 去过海底捞的人可能有过这样的经历，吃饭高峰时段，你得等上一等，才会轮到座位。火锅店到处都是，没座可以再换一家，何必在此浪费时间？ 在海底捞的等候区，有四五位服务员会为排队的客人提供免费擦鞋和美甲的服务，还有跳棋等休闲项目让你消遣，边玩边吃免费送上来的水果，小孩子有专门的游乐区可供玩耍。这样一来，你不是白白地消耗时间，而是享受来此吃饭带来的高附加值。等待不会成为抱怨，而成为一种享受，何乐不为呢？ 除此之外，饮料可以免费续杯，免费送给女性顾客的皮筋会让你不再担心吃饭时散发的干扰，手机也会被透明塑料套装起来以免汤汁溅上，这些细致入微的服务让你享受到了其他火锅店享受不到的附加值，难怪，即便排队也要来这里吃一餐。 海底捞用给予顾客的高附加值让顾客形成“成瘾性消费”，虽然也会给企业带来高成本，但顾客的“成瘾性消费”却让商家赢得了细水长流的利益。 享受营销 美容美体、水疗SPA、养生纤体等等“美丽经济”下的产物随着全球一体化的进程步步为营。这些产业都有一个特点，以会员制为营销模式，这种模式带动了这个行业的“成瘾性消费”。 首先，会员享有非会员所没有的特殊待遇：项目和产品的优惠、各种非营利性活动、更多尊贵的待遇、礼品反馈等等，一旦你成为会员，你会“享受”到各种利益。利益分3种，一是商家对消费者的利益诉求，二是消费者自身的利益体验，三是建立起无形的“行为圈子”。 其次，即便你不是会员，但只要你体验过了，你成为会员的可能性会大大增加。现代人所承受的压力不断增加，亚健康群体也在快速递增，走进美容院，美容师无微不至的呵护，放松惬意的氛围，充分调动了你的五感，身心顿感舒畅。这些利益又是消费者真真切切所体会到的，“成瘾”也就顺理成章了。 归属感 品牌就是人的社交身份证。每个品牌都有自己独特的人格化的个性和气质，归属于这一品牌消费者阵营的人，一定和该品牌“志趣相投”。当然，品牌不仅将各消费群体在心理层面区分开来，也能表明各个群体分属于哪个经济阶层。 这些品牌用个性鲜明的品牌文化以及花样翻新的会员活动，形成一个共同生活方式的圈子，圈子里的人因为共同的消费更容易找到话题，更容易沟通。这个圈子也许象征着某种身份，也许代表着某种共同的价值观，这种认同感也会推动这个圈子越来越大，让其消费者形成一种强烈归属感，从而形成“成瘾性”消费。 今天的奢侈品牌已经名副其实成为最具影响力的“宗教品牌”，许多消费者对于奢侈品牌的痴迷达到了不可理喻、无以复加的地步。 “成瘾性消费”关键在于洞察消费者所需，给他们的消费创造一个合理的理由，以及能够获得和体验到的切实利益，给他们营造一个具有品牌归属感的“行为圈子”，只要赢得消费者的心，你就获得了一切。 |
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