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20171130期
做生意，其实就是一个恋爱的过程，让用户找到你，了解你，爱上你。有些人说这明显是站着说话不腰疼，实际上执行起来可要复杂多了。 而这个过程中的关键点就是用户，只要与用户心理相关的，那么就会影响到他们的购买决策。而作为卖方的你，就应该了解消费者心里面在想些什么。 1 面子心理 国人有句俗语： 给别人面子就是给自己面子。所以很多人选择请人吃饭要的就是面子，比如服务员的态度，餐厅的环境，菜的档次等。 首先分析一下消费者形态，才能做到准确应对。根据日常销售的一些观察，顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现：
因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了商品也就卖出一半了。 作为餐厅的服务人员，在服务的同时可以仔细观察用餐的客人，对于一个好面子的人来讲，给他推荐菜品可以适当的推荐新奇、昂贵的餐品。 2 从众心理 中国人喜欢热闹，在网上的气氛怎么烘托，就是以数字说明，这样才能到达从众的目的。比如淘宝商城为什么每家店都要做爆款，就是要引起顾客的从众心理。 当你路过一个餐厅，看到好多人在排队时，第一反应一定是这家餐厅的饭一定好吃，就算不好吃，这么多人都吃，也不会害怕，反正上当的人也不是我一个。 3 权威心理
先是权威鉴定，权威不权威，肯定往下看，那就是机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证，仅仅是检测性质的认证，还可以更多：比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。 这也是为什么很多餐厅会摆放奖牌奖杯、名菜之类的牌匾，为的就是吸引顾客。 权威心里是当代人的普遍心里，曾经看过一个很好的案例：医学专家说吃烧烤能够引发致癌因子，所以曾经夏季的饱满，报道一出，餐厅的营业额同期降低38%，可以说影响很大。 而相反最近有一篇火爆的文章报道：某知名影星去某个自助餐厅吃饭，感觉很好，视频一出，人们都想去尝尝这家餐厅。 这就是名人效应，也称为权威心里。 4 占便宜心理 记住，占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思。而是说把10元的东西包装成价值100元的，再给他减掉50，让他感觉享受了五折的优惠。 这就有人会提问，难道消费者没估价能力？ 通过额外附加卖点，产品就是你独有的，就没有可比性，价格也不是透明的了。提炼产品卖家比如以下几个方面：
产品卖点的挖掘，再怎么没有附加值，炒作也是在增加附加值。 5 朝三暮四心理 这个心理不好把握，或者叫后悔心理，买过之后感觉不值怎么办？主要靠增值服务。 在做产品的时候要有针对性，特别是销量比较好的单品。还有，规定一个时段内，销完就没有了。运用的再好一些的话，可以根据数据制定活动。 6 价位心理 也就是定价的艺术了。 要注意“以中间线为基准线”，上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜，下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降，服务依然有保障。 在产品同质化的情况下，其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言，在看重产品的同时，更注重它的附加值。 就目前而言，附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外，更多的就是售后服务。 7 炫耀心理 把让顾客炫耀的资本罗列出来，你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里，你就要教给顾客。 经常看见很多人在网上晒一些拿着星巴克杯子街拍的图片，非常时尚靓丽，再配上一句：今天去了星巴克喝咖啡。妥妥的拉仇恨。 这就是品牌的力量，也非常符合人们炫耀的心理。 8 草根心理 我们都是普通人，都有想成为明星的梦想，你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点？ 两个字：分享。 |
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