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做生意，其实就是一个恋爱的过程，让用户找到你，了解你，爱上你。有人说,这明显是站着说话不腰疼，实际上执行起来可要复杂多了。确实，这个过程中的关键点是用户，任何影响用户心理的因素都会影响他们最后的购买决策。所以，作为卖方的你，就应该了解消费者心里在想些什么。
第一点：面子心理 不管是淘宝店铺还是独立网站，面子很重要。这里的面子，可以指让顾客觉得买到这款商品有面子，也可以指你的服务让顾客满意，让他觉得“有面子”，还可以是因为你的店铺整体布局整体风格和他的形象匹配等。 第二：从众心理 中国人喜欢热闹。在网上的气氛怎么烘托？用销量、数字说明。为什么每家店都要做爆款，就是要引起顾客的从众心理。 第三：权威心理 什么是权威？国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的，都是权威。 先是权威鉴定，权威不权威，肯定往下看，那就是机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证，仅仅是检测性质的认证，还可以更多：比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。 第四：占便宜心理 记住，占便宜心理并不是说把东西卖得很便宜，而是说把10元的东西包装成价值100元的，再给他减掉50，让他感觉享受了五折的优惠。这就有人提问，难道消费者没估价能力? 如果产品是你独有的，就没有可比性，价格不是透明的。如果不是独有，可以通过以下几个方面挖掘亮点，附加亮点——（1）产品本身；（2）公司实力（3）制作工艺；（4）消费者；（5）报纸媒体报道；（6）相关的认证；（7）跟传统相关历史、文化。 第五：朝三暮四心理 这个心理不好把握，或者叫后悔心理，买过之后感觉不值怎么办？主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性，特别是销量比较好的单品（包退包换）。还有，规定一个时段内，销完就没有了。运用得再好一些的话，可以根据数据制定活动。 第六：价位心理 也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”，上可升下可降。上升价格要突出一分钱一分货，好货不便宜，下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降，服务依然有保障。 在产品同质化的情况下，其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言，在看重产品的同时，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外，更多的就是售后服务。 第七：炫耀心理 把商品能让顾客炫耀的资本罗列出来，你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里，你要教给顾客。 第八：草根心理 我们都是普通人，都有想成为明星的梦想，你要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还可以其他人关注的焦点呢？两个字：分享。这一块先行一步的就是凡客了，重点可以关注下凡客达人。 第九：攀比心理 所谓的攀比心理，其实就是跟身边的人比较。比如，我家的就是比他家的贵，但是我家的贵的就是好。或者是，我家便宜不假，但是性价比高，贵有贵的道理，便宜又有便宜的益处。 第十：懒人心理 每个人都很懒，电子商务的尤为重要，所以购买过程要简单，支付要简单，退货要简单，这也是货到付款，衣服可以试穿，不合身直接退货免费退换等服务诞生的原因。 |
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