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箫姑娘 · 2019-04-24 17:26 来源：中国饮品快报 2元的冰淇淋、4元的柠檬水，再加上那一波“买多少送多少”的开业促销，开奶茶店遇上蜜雪冰城，是让不少老板都头疼的事。 但偏偏就有不怕虎的牛犊子，以捡漏、分流蜜雪冰城生意的思路，将店开在了这个“流量收割机”的旁边。 不幸的是，第一天营业额只有87元，但幸运的是一年后这家店还活着，并且赚了30万。
从兵哥到奶茶哥 第一次与蜜雪冰城过招完败 马雅超，是这个故事的主人公，他所开店的地点在陕西宝鸡市。 在他的记忆中，对奶茶店的了解最早是宝鸡市的“避风塘”，2到3块钱一杯，手动封口机压膜，冰块要从冷冻库里拉过来的那种，里面还有黏黏的珍珠…… 当兵转业的他在表姐的介绍下加盟了一个北京的茶饮品牌，从此脱下军装，穿上围裙，当起了奶茶哥。
▲图为某加盟品牌 虽然有熟人介绍，但加盟的品牌却仍不靠谱，马雅超说总部给了一堆没用的设备，后期公司也不怎么负责，原料价格高出市面2-3倍，店面的根基摇摇欲坠。 看着刚出军营，正式走入社会的马雅超，他的父亲给了他一次坚定的信念： 既然已经加盟了，那就做下去，人家卖冰淇淋，你就尽量避开它吧。 在父亲的启发下，马雅超考察并增加了炒酸奶项目。 据马雅超回忆，新店开业第一天，隔壁的蜜雪冰城把音响摆到自己店面一侧叫卖，声音开的很大，让他完全没法做生意。 你可以想象，一边做着炒酸奶，一边是蜜雪冰城柠檬水4元尝鲜的叫卖声的场景。 马雅超记得很清楚，开业第一天的营业额是87块钱。 蜜雪冰城用音响叫卖的方式，持续了很长一段时间。马雅超的店里每天的营业额一两百块，房租每月9000，雇了4位高中刚毕业的员工，每月工资1800。经营了一年，种种原因，没有盈利。 第一次与蜜雪冰城过招，这位曾经的兵哥哥，现在的奶茶哥，完败。 弃加盟自创品牌 凭着自己积累的一年经验，马雅超开始考虑是换品牌加盟还是自创品牌。 那时候700cc都市茶饮在宝鸡很火，他决定加盟700cc来与蜜雪冰城抗衡，因为经营条件达不到总部要求，没有通过加盟。 后来又通过原料供应商介绍了一个西安刚起步的小品牌，可看到公司的产品菜单，简直就是蜜雪冰城的复制版，马雅超想他不可能在一个正牌隔壁开一家山寨店，最终决定自创品牌。
从小生活在宝鸡的马雅超，深知这座城市大众消费不高，高性价比的产品定位仍然是最易突围的方法。 这一次，马雅超认真研究起蜜雪冰城，他通过观察发现蜜雪冰城就是靠甜筒低价来拉拢顾客，再推荐柠檬水等饮品，看似价格低，但人均消费却在5至6元左右。 了解其中奥秘后，马雅超决定采取“以彼之道还施彼身”的策略，再次与蜜雪冰城对抗。 而这一次，用的是自创的品牌“盖世龙茶”。
再战蜜雪 开启逆转之门 对“对手”有了足够了解后，马雅超立即采取行动。先在淘宝买了2台冰淇淋机，做4个口味冰淇淋，定价同样是2元。 柠檬水以活动模式来卖，5元2杯。当时他算了一下，只要有销量，就能保本。 刚开始，马雅超连柠檬水都不会做，先是柠檬加糖直接雪克，再是用糖腌制柠檬再雪克，甚至尝试将柠檬放进沙冰机打碎，再加柠檬汁可他做出来的柠檬水与蜜雪冰城的柠檬水对比，却总觉得味道差不少。 经过一段时间的研究和偶然一次原料批发商的提示，他才发现了柠檬水制作的秘密。
有了产品，马雅超开始从整体营运上开始与蜜雪冰城进行对抗，他自己总结突围主要是因为以上几点。 01 产品蜜雪早期的核心主要是两个，冰淇淋和柠檬水。冰淇淋利润低，数量大，属于拉顾客的产品；柠檬水是“看家款”，利润款。 马雅超就从这两方面入手，同样的产品价格，马雅超的冰淇淋机更贵，口味更多，出品速度更快。
柠檬水的竞争中，马雅超从最简单的沙冰机打碎，到纯手捣柠檬；从使用柠檬伴侣到使用果蜜，到最后的冷冻柠檬汁，将一个看似简单的产品，用心把味道做到极致。 02 服务与氛围店铺氛围很重要，外在是灯光，音乐；内在是整洁，员工形象。 吆喝也是制造店铺氛围的一种方式，蜜雪用的是音响扩音，而马雅超觉得这样给人一种噪音的感觉，只会增加反感度。所以他就带着员工一起喊，发自内心的热情，不戴麦克风，人声更舒服，更惹人注意。 03 产品宣传按马雅超的理解，产品只占整店的百分之二十，宣传才是吸引客户的关键。从宣传的表达方式加深客户对品牌和产品的印象，名气出来了，周围的顾客都知道了自然也就好经营了。 蜜雪冰城每个季节的海报都不同，但因为是加盟店，海报都是由公司提供，所以版式差不多。在参考竞争对手的设计中，马雅超要求海报做到比对手更简单，更直接，更醒目。 在展示产品海报方面上，除了吧台上空三个电视循环播放以外，在吧台的下面安装了6个灯箱，把设计的产品海报放进灯箱里，在视觉上显得更为突出。 对冰淇淋的宣传，马雅超让广告公司做了一个冰淇淋模型KT板，请人专门在店门口举着冰淇淋的牌子，形成了一个可以行走的冰淇淋广告牌，实现了销售量从最开始的一天一两百支冰淇淋到后来的两千多支。 无论从哪方面宣传，马雅超在气势上都不输蜜雪冰城。 目前马雅超的店里一年的营业额在70至80万左右，纯利润25至30万左右。 对于现在的成绩，马雅超感谢的却是隔壁的蜜雪冰城，他说：“第一次创业开店在蜜雪隔壁我感觉很幸运，遇到强大的对手才会让我变更强。” 谈到今后的发展，马雅超说以后会重点研究水果茶，奶盖茶。他明白产品创新很重要，他也会放慢脚步，多学习，多累积经验，因为对手也在变强，面对竞争，他与他的盖世龙城需要更强。 |
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