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乔小白：最近蜜雪冰城准备在A股上市，我看了招股书才发现，它才是奶茶行业不折不扣的巨头呀。 钱老板：招股书上透露什么信息了？ 乔小白：蜜雪冰城在2021年实现了营收103.51亿元，净利润19.12亿元。 钱老板：确实厉害，奈雪的茶被称为“新式茶饮第一股”，它2021年营收42.96亿元，亏损近1.5亿。 蜜雪冰城在同一年营收和利润都远远超过奈雪的茶。
乔小白：截至2022年3月底，蜜雪冰城共拥有22276家门店，是新茶饮中唯一达到万店级别的品牌。 从门店数量上看，蜜雪冰城已经是全球门店数量排名第五的餐饮品牌，仅次于赛百味、麦当劳、星巴克和肯德基。 你说蜜雪冰城怎么这么厉害啊？ 钱老板：从本质上看，它根本不是卖奶茶的。 乔小白：这话怎么说，它明明就是一家奶茶品牌啊，你是说它也卖冰激凌，柠檬水吗？ 钱老板：不是，其他奶茶店也卖冰激凌，柠檬水，表面看卖的东西差不多，但蜜雪冰城和其他奶茶公司有本质的不同。 我先问你一个问题。 为什么蜜雪冰城的门店这么多？ 乔小白：是不是因为价格便宜，3元的冰淇淋、5元的柠檬水，以及售价普遍在10元以下的果茶、奶茶，让很多收入不高的朋友也能实现奶茶自由了。 钱老板：价格便宜是表象，本质是蜜雪冰城的商业模式。 它以加盟连锁为主要运营方式，而喜茶、奈雪是直营奶茶品牌。 所以喜茶、奈雪赚的是消费者买奶茶的钱，而蜜雪冰城赚的是加盟门店买原材料的钱。 它从众多加盟商手中收取原辅料费用，大到设备、装修，小到包装袋、吸管，这部分生意占到了集团总利润的40%。
乔小白：原来如此，蜜雪冰城赚加盟商的材料费，喜茶赚客户的奶茶费，它们的确不是一个物种。 钱老板：蜜雪冰城能赚供应链上的钱，靠的就是门店规模，而要想门店规模上去，靠的是低价，面向下沉市场。 所以蜜雪冰城的“财富密码”，都已经写在招股书里：低价、加盟、下沉市场。 乔小白：我明白了，一环套一环啊，要想门店多，就不能走中高端，要盯住下沉市场，那就必须价格低，然后开展加盟，门店越来越多，它靠给这些门店提供原材料就稳赚不赔。 钱老板：这就是规模效应啊，只要有了规模，赚钱就容易多了。 比如门店都要由公司统一装修，所以蜜雪冰城不仅仅是一家食品供应链公司，还是一家隐形装修公司。 乔小白：是啊，细思极恐，任何一家装修公司要是能接到2万家门店的装修订单，而且它还有装修风格上的话语权，没有客户挑三拣四，指手画脚，肯定很赚钱。 钱老板：有了门店规模，蜜雪冰城可以自建工厂、自建供应链，自产核心原材料，最大程度压缩成本，从而继续保持价格上的竞争力。 而且门店规模本身意味着销售渠道，这本身就是一种竞争力。
乔小白：是啊，不管推出什么产品，一下就能铺到2万家门店。 钱老板：蜜雪冰城这段时间又进军瓶装水市场，靠的就是门店规模。 其他瓶装水品牌经营几十年才能建好的销售渠道，蜜雪冰城已经有了。 乔小白：真是太厉害了，为什么其他奶茶公司不学蜜雪冰城的模式呢？ 钱老板：这和公司的基因有关，蜜雪冰城就是靠低价起家。 一旦它做起来，就会有规模效应和先发优势，别的公司就很难用同样的模式打败它了。 2006年，创始人张红超发现郑州街头出现了一家“彩虹帽”冰淇淋店，生意很不错。 他开始研究冰淇淋，买来专业书籍，并从市场上淘来二手机器。经过不断地制作和试吃，推出自己的冰淇淋产品。 当时竞争对手卖10元，你知道他的价格定在多少吗？ 乔小白：便宜是肯定的，我觉得定在5块钱，就有很大的优势了。 钱老板：张红超算了算成本，最终定价2块钱，一上市就卖疯了。 乔小白：肯定啊，差不多的冰激凌，这边买一个的钱，能在那边买5个。 钱老板：所以低价是蜜雪冰城的基因，蜜雪冰城创始人之一张红甫说：哥哥张红超的原则就是我一定要量大，把这些费用摊到很低很低。 乔小白：极致的价格，加上加盟模式，成就了蜜雪冰城啊。 钱老板：这个模式还可以拓展一下，针对下沉市场，通过规模降低成本，把价格打到最低，在很多行业都有类似的成功公司。 同样的价格你比别人质量好，或者同样的质量你比别人价格低，这都能形成极高的竞争壁垒，形成企业的核心竞争力。 乔小白：这个有启发，创业者不一定做奶茶，任何行业都一样，只要想法提升规模，把价格做到极致，都能成功。 钱老板：是的，为什么拼多多能在电商行业杀出来，很多主打中高端的电商平台都失败了，把价格压到极致也是重要原因之一。 乔小白：我以前看到这些主打低价的品牌，会觉得很low，现在想想是自己短视了，根本看不到别人的格局。 钱老板：还有一点，蜜雪冰城做的其实是淘金卖水的生意。 一般人觉得奶茶行业好，就像发现金矿一样，会选择去挖矿，也就是开一个店。 蜜雪冰城觉得奶茶行业好，会想方设法帮助别人开店。 乔小白：有道理，如果遇到某个风口，最好的切入点之一，就是做淘金卖水的生意，也就是提供帮助人们做这个风口生意的产品和服务。 钱老板：道理是真的，但从知道到做到，还有很长的路，需要不断地学习和积累才行。
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