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前序 说到韩剧，想起了10多年前的我。曾如痴如醉的沉迷于它，每晚看到凌晨1-2点，被我妈骂完，又偷偷的爬起来继续看。  但是，我觉得韩剧，更多的是满足了很多女生，对理想中自己的需求——即使长得普通，没有傲娇的颜值和身材，也可以有帅气多金又痴情的男友，收获浪漫唯美的爱情......用行业专业术语来说就是，它满足了痒点需求，即满足我们对虚拟自我的想象。 痛点营销指消费者在体验产品或服务过程中原本的期望没有得到满足而造成的心理落差或不满（困惑、难受、纠结等），商家要解决这些问题，使消费者更安心更舒服。
所谓找痛点就是真正站位在消费者的需求基础上，发现需求、满足需求、获得青睐。比如，女生因为长的胖，老是被男朋友嫌弃，于是想通过吃减肥药来解决遭嫌弃的痛苦。 爽点则是指，能被即时满足的需求。比如，炎热的夏天做完户外运动，水分大量流失后，狂热不安的你想解渴，立马就能喝到一瓶冰镇汽水的爽感。
对于痛点寻找需要做好三点： 第一：对自己的产品和服务有充分的了解； 第二：对竞争对手的产品或服务有充分的了解； 第三：对消费者消费形态有充分的解读。 寻找痛点需要？第一：对自己的产品和服务有充分的了解； 第二：对竞争对手的产品或服务有充分的了解； 第三：对消费者消费形态有充分的解读。 （是的，没错，这三点一模一样） 前两点是用来做差异化定位的，通过细分市场区别寻找痛点。了解你的消费者，因为购物的主体就是他们，只有知道他们的真正需求后并满足，你的产品或服务才是成功的。痛点是一个长期观察挖掘的过程不可能一触而就，这些都是消费者最关注的细节。 这时候，你可能会问，那我的产品是该选择痛点、痒点还是爽点呢？ 这就需要从用户身上找答案了，根据他们购买你产品时的决策来定。
1）当用户的决策偏理性如果你的产品，让用户考虑的是未来、考虑别人，是重要难点问题，金钱成本、时间成本也高，这时候用户的决策成本高，他会偏理性，利用各种逻辑推理等综合评估你的产品是否符合他的需求。建议考虑痛点或痒点。
2）当用户的决策偏感性如果你的产品，让用户考虑的是现在、考虑的是自己、决策轻、比较容易做到的。这时候因为决策成本不高，用户会偏感性，可能会因为感觉上的爽而购买你的产品。那你可以考虑痛点、痒点和爽点中的任何一种。 想促成用户下单，有了痛点、痒点、爽点之后，还需要选择有效的改变用户购买态度的路径。
具体是这样的： 1）当你的产品，引发的是用户偏理性的决策，痛点/痒点是比较合适的产品机会。这种情况下，你可以通过【中央路径处理】即利用逻辑、推理和深入思考来说服用户购买。具体可以利用大量灌输各种事实、统计数据、证据、证书、报告和历史档案，将它们融入你最有说服力的产品销售推广中。
2）当你的产品，引发的是用户偏感性的决策时，痛点/痒点/爽点都可以是产品机会。这种情况下，你可以通过【外围路径处理】即通过利用愉快的想法和积极的形象或'暗示'所产生的联想来说服用户。具体可以在广告、宣传中填满色彩缤纷、令人愉快的形象，幽默或熟人欢迎的主题，或者名人倡议等。 1、 你的产品也可以通过满足用户的痛点、痒点、爽点需求，找到产品机会； 2、 具体要考虑用户的决策方式，来设定相应的产品机会； 3、 想要促成用户购买，仅满足用户的痛点/痒点/爽点需求显然不够，还需要选取有效的改变用户购买态度的路径； 4、有些产品在用户启动理性决策前，可以让他先进入感性决策模式，进行说服。
在一些竞争激烈的行业和领域，一些聪明的营销者就会想着法子为消费者设置'痛点'，然后靠提供相应的解决方案而获取用户。互联网时代，我们要一定多去思考消费者、购买者的心理感受，进行痛点（痒点、爽点）营销。 |
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