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卖品部是影城除票房外最大的一个赢利点。那么如何经营影城的卖品部?这是很多影院都在研究和探索的一个话题。通过我在影城工作的这些年，总结了一些经验，希望能和大家共同分享和探讨。  一、做品质，也要走量 这句话乍一看好像有点矛盾，应为大家的普遍认知都会第一时间想到：品质好的东西一定会很贵，贵的东西怎么可能会售卖量大呢?其实我认为不尽然，因为我认为影院本身就是一个很矛盾的产物一-它既是大众消费的场所，却又是一个高端消费场所。为什么这么说呢?众所周知，二三十块钱一张票的电影，绝大多数人都看起，所以可以称之为大众消费。但是，现代影院一般都是装修豪华，较其它消费场所档欲要高，而看电影的人群又主要集中在20-35岁期间的这部分人群，这部分人群恰恰又很喜欢这种装修不错，消费群体相对综合素质都较高的场所。 所以，这种场合非常适合售卖一些品质较高的产品，因为较能够被这部分消费群体所能接受。但是产品定价还不能太高，要定在顾客所能接受的范围内。只要品质有保障，产品的量就能上去，所以完全可以做品质好的东西，量也能走上去。  二、定价贴近大众，没有的卖高价，有的走平价 终归到底，影院本身其实还是一一个大众消费的场所，毕竟影院面对的这个消费群体(20-35 岁)的消费水平还是有限的，做成本过高的高端产品还是有绝大部分的顾客消费不起的，并不是顾客不想消费。 所以，影院进货时要慎重，不是所有的高品质产品都能消的很好。其实影院的主打产品还是爆米花，其它产品只能做辅助。 个人建议在影院进货时遵循一个原则:除爆米花外，其他产品可选择品质和口碑都不错的产品，大致可分为两大项： 1、成本不高的好产品,引进当地市场上常见的，购买率较高的产品，定价时尽量贴近当地市场的市场价，进行平价出售，赚取较低利润，以量取胜。引进这部分产品主要目的是丰富影院卖品部的卖品品项,不要让顾客产生品项单一匮乏，没有可选性的心理。 2、当地市场较少见的高品质产品:单品定价时可以偏高，再通过捆绑套餐的形式，用量走的最好的单品带动该类产品的销售量，使顾客接受和认可。套餐可以定期和不定期更换。  三、做好时令产品的更换 影院卖品酷似饭店，除了一两种特色产品外，非常忌讳产品一成不变。那么问题就来了，影院又不是饭店，怎么保证影院卖品的产品经常更新呢?我总结了以下几个小技巧； 1、夏天要谅爽，夏季是冰品销售最好的季节，影院可以增加卖品的冰品品项，如：冰奶茶、冰沙、冰淇淋、鲜果榨等，这几种产品又可以细分多种口味和做法，影院可拿出一到两种产品做主打，如去年流行的抹茶味冰淇淋、西瓜鲜榨、柠檬茶等。 2、冬天要温暖：冬季是热饮畅销的季节，可以适当增加热饮品项，如.上一台现条热饮果汁机，选用多口的。热的咖啡、牛奶、果汁等都是顾客冬季的首选饮品。 3、大片要抓紧：上大片时也是影院人流量的高峰期，这个时候可以相应的推出带有大片名字的套餐。先不管套餐是什么，只要打上套餐的名字，价格又相对适中的话，应该不难推销，俗称“抱大腿”。  四、套餐搭配很重要 影院套餐是影院卖品极其重要的一个环节，套餐的搭配诀定了影院卖品收入的很大一块。很多影院都陷入了一个误区，就是套餐就应该是爆米花搭配现调可乐，其实影院套餐的功能分为很多种，利用好的话会产生意想不到的效果。我就几种主要功能做一下简单介绍： 1、产品多样化，带动卖品整体收入:来影院观影的人群有男有女，有大有小，那么卖品的搭配就要讲究技巧了，拿双人套餐举例，常规的爆米花搭配一瓶矿泉水，夏天搭配一种降暑的现调可乐或者瓶装碳酸饮料，再搭配一种卖品的小食，就较为理想了。 如果有售卖较为困难的衔生品也可一起搭售，但是定价要合理，不能过高，也不能太低，综合所有产品的成本，基本毛利率达到100%左右即可。 2、帮助销售滞销产品：影院经常存在临近生产日期或者滞销的产品，如果拿畅销品搭配滞销品组成套餐，定价合理的情况下，能极大缓解影院的产品流通率，基本不会存在库存积压的情况。 帮助推销新品：其实影院有很多好的产品，但是因为地域、市场等原因导致顾客不知道或者不认可。 如果拿畅销产品绑定新品组成套餐，既可以做新品的市场推广，还可以给影院带来不错的收益。 总而言之，卖品的套餐就像是卖品的润滑油，使用得当的话对于卖品的收入会起到至关重要的作用，使用不当的话反而会降低卖品的整体收入。 总体来说，影院的卖品是影院收入极为重要的一块，也需要花心思，下功夫去做。好的影院卖品收入能占到影院票房收入的20%左右，差一些的能占到6%左右。拿票房千万级的影院来说，一一个好的影院的卖品收入就能养活的了整个影院的员工。而且随着影院主营收入的慢慢倾斜，影院的其它收入会逐渐追上票房收入。所以，影院的卖品在今后的影院经营阶段会越来越重要。影院经营者也就更应该花更多的心思去琢磨卖品的经营。 当前，中国影院数量超过10500家，占据全球首位，仍在飞速增长。电影行业相关人才需求增加，影院从业人员出现大量人才缺口，影城经理急需提升从业技能和经营能力。 |
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