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问道 | 烟草自律互助小组

2019-04-29  青梅竹马...

自2016年广西南宁现场会以来,卷烟零售终端建设进入以客户自律互助小组建设为重点的新阶段,标志着终端建设真正开始由“物”到“人”,由“个体”到“整体”的转变。

目前各地商业企业都在结合实际推进客户自律小组建设,虽然国家局目标是今年要覆盖30%的零售客户,但有些地方积极性很高,很快已经达到了100%的全覆盖。

毫无疑问,正确认识与开展“自律互助”小组工作,关系到行业工作部署扎实落地,更关系到地市级公司网建水平提升和营销基础的夯实,不可谓不重要。

然而,据千畅对市场调研了解到,现实中还有不少人对此认识不到位,甚至有负面的认知,比如:认为很早以前就搞过,现在是炒冷饭;认为形式大于实质,没什么作用;认为现在的市场状态不足以支撑,做不了等等……

但是,事实的真相到底是什么?追根溯源,还要从为什么建设“零售客户自律互助小组”开始讲起………

千千 畅畅  

烟草小剧场

千千

畅畅,听说了吗?现在烟草零售最热词是“自律互助小组”,你知道这是什么吗?

畅畅

作为浸淫烟草多年的老司机当然知道啊,你有什么问题尽管问吧

千千

嗯,好多问题呢,比如说,这个零售户自律小组是什么?国家为什么要推进这个小组的建设,国家或者说各省市对这个小组建设的要求有什么?

最最最重要的是,开展这个自律互助小组的建设对零售户和商业企业有什么好处?

畅畅

问完了?这些问题可以说是非常的犀利,让我慢慢说

在介绍我们本专题男主-“零售户自律互助小组”之前,我不得不给你讲“零售户自律互助小组”应运而生的背景

作为烟草零售户和烟草管理部门,大家对“低价竞争”、“恶意竞争”、“经营假私非卷烟”、“大户二次批发操控市场”等市场乱象名词一定不陌生。

这些搅乱市场的行为导致了一系列问题:

大部分零售户盈利水平较低

——影响客我关系

消费者权益得不到保障

——影响市场健康

商业企业对渠道的控制力减弱

——影响国家税利

千千

没想到,平时不怎么受关注的这些市场乱象,竟然对国家的烟草市场有这么大的影响。

畅畅

是,这些市场乱象可以说是老生常谈了,为解决这些市场上存在的问题,烟草公司一直以来都有组织过类似零售户的活动,效果不能称为显著,但也有一定的遏制作用。最终成效不令人满意,归其原因,大多是因为监管不严,执行不力的原因。

但是这次,是真的不一样。

早在2017年全国烟草会议上,国家局局长凌成兴明确指出,“着力提升零售终端服务质量和水平,稳妥推进零售客户自律互助小组建设”,将自律互助小组摆在了更加突出的位置。

而今年,2018年全国烟草会议上,凌局长又再次强调,要全面推进零售客户自律小组建设,有效发挥其在稳定价格,增加盈利、规范秩序等方面的积极作用。

所以,很显然,2018年“零售客户自律互助小组”已被推上“风口浪尖”

千千

看来,这个“零售户自律互助小组”来头不小啊,凌局长都强调这么多次了,那这个“小组”的主要特征是什么,赶紧和我好好讲讲!

畅畅

先别急,我们来看,零售户自律互助小组,这里有四个关键词零售户、自律、互助、小组

零售户,说明组织的主体是零售户,而非烟草;

自律,是组织管理的核心模式;

互助,是组织活动的重要内容;

小组,明确了组织结构的主要形式。

基于这两年千畅对烟草行业相关培训咨询工作的参与,我们将其理解为——一个平台,通过现代零售终端的团队化,组织化,让零售户在烟草的指导服务下找到“组织”,产生联结,从而提升零售户和商业企业一种对烟草市场的管控力、对烟草消费者的掌握力、对烟草渠道的把握力。

各省市对小组的建设要求不一而同,我们总结归纳如下:

一条主线:公平、诚信、和谐

以构建新型客我关系的站位高度出发,立足保障卷烟零售盈利,在符合法建法规要求的前提下,推动零售户自律互助小组的建设,营造公平、诚信、和谐的卷烟经营环境。

三项原则:

统筹规划,突出重点;自愿参与,规模适中;自主管理,共同发展

三项机制:

管理机制——互信、互助、共生、共赢

管控机制——共同管控,双向监管

保障机制——运行评估,激励约束

千千

看来这次,烟草公司真的是要下狠功夫了!可是,说了这么多,我们零售户、商业、工业在这个小组建设工作中能得到什么好处呢?

畅畅

在这个时间就是生命的年代,收支平衡是要重点考虑的,现在给大家分析“零售户自律互助小组”带来的收益有哪些。

按对象分为零售户、商业企业、工业企业三大部分:

1
零售客户角度

    1、经验交流

       通过线下小组例会,小组成员可以自发学习政策法规、交流经营心得,也可以开展娱乐休闲活动,增强成员间感情。通过线上平台(微信、微信公众号等),小组成员可以随时学习最新最热的行业资讯,最全最精的培训资料;以小组为单位开展“众谋、众筹、众购、众销”活动,发挥团队合作优势和小组规模优势。

      2、稳定价格

一方面小组成员通过立章程、定公约、履承诺,强化自律监督,稳定市场价格。另一方面,烟草的专卖稽查员会定期通报小组成员在明码实价等方面存在的问题,有针对性的开展教育转化工作,真正为客户保“价”护航。

      3、规范市场

在小组里我们人人都是监管员、户户都是情报员、个个都是协管员,共同守护卷烟市场的碧水蓝天。此外,专卖稽查员也会不定期检查小组成员履约情况,对违约组员开展教育转化,定期发布市场管理和涉烟违法违约信息。

      4、品牌培育

        通过汇聚组员智慧、联合工业企业方式,小组成员共同学习产品与品牌知识。

      5、提升盈利

        一方面通过进一步稳定价格、优化陈列、丰富品类、提升服务,让小组成员“多赚钱”;另一方面,通过组织成员抱团经营非烟商品,共享非烟商品优质进货渠道,让大家在非烟商品上“少花钱”!

2
商业企业角度

       1、自律互助小组是组织的延伸,实现了由单一式服务监管向集中管理、集中指导、集中服务转变,有效解决了沟通与效率难题完成了基层一线人员工作职能的“瘦身”转型;

      2、自律互助小组是法规的延伸,能够有效约束零售客户的经营行为,促使零售客户有意识地维护烟草专卖专营制度;

      3、自律互助小组是服务的延伸,促使营销人员做起零售客户整店经营的“管家”,指导客户“抱团”经营,降低非烟商品的进货成本,扩充非烟商品的销售渠道,实现整店盈利水平的提升,进一步延伸了客户服务的内涵;

      4、自律互助小组是队伍的延伸,能够有效激发共同维护市场秩序的积极性和主动性,形成人人争当“监督员”、户户争当“情报员”、个个争当“市管员”的良好氛围,促使市场监管工作由专卖人员主导向所有持证客户“全民”监管的转变,有效扩大监管范围。

3
工业企业角度

  零售客户自律互助小组无疑是一个利大于弊的发展平台,有两大因素必须看到:一个是与商业的关系一个是与零售户的关系。

       1、在市场调控方面需要商业与工业携手一起,才能保持市场的良好态势;

       2、在与零售户方面,工业通过参与这种小组建设,可以增添与零售户互动交流的机会,利用每次小组开会机会可以进行新品的宣讲,鼓励零售户推广产品,提高品牌曝光率。对企业的品牌培育无疑是一个很好的助推作用

本期的问道 | 烟草自律互助小组 先到这了,下期我们将为您呈上 寻法 | 自律互助小组,为了推进小组建设,我们有些具体的方法操作可以推荐给大家,

期待下次再见,拜了个拜~

| 来稿:朱铭煌 

| 整理:大瑶

| 责编:XARA

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