对新零售思路的几点思考

　　通过对2017年全国卷烟营销网络建设现场会精神和相关知识的学习，借鉴大连烟草等单位的营销网建先进经验，结合萍乡烟草实际，现对江西省萍乡烟草2018年新零售思路提点个人的看法和设想。

　　一、树立以消费者为中心的理念

　　目前，我们主要是服务好零售客户，对消费者的关注度还不够，要建立面向工商零面向消费者的营销体制，必须提高对消费者的关注度，引导零售客户建立消费者档案，对消费者的吸烟情况、品牌的选择、职业、年龄进行记录，关注消费者的需求，为消费者建立积分制度，多开展一些针对消费者的奖励激励措施，对新品引进听取消费者的意见，多召开一些面向消费者的品牌宣讲会，做好品牌宣传推广，更好地为消费者提供服务。

　　二、注重与时代相关的新技术理念

　　主要是大数据技术、智能化技术、物联网技术、云计算技术。随着时代的发展，现在的单纯的网上订货不能满足零售客户的多种需要，建议探索微信订货、微信付款等集成支付，强化对实时结算、跨行结算、综合业务结算等资金流的管理。

　　三、建设直营体验终店

　　直营终端能够有效展现公司形象，能够直接面对消费者，拥有直接控制权，便于操作管理。为打造示范标杆，建议有条件的县局设立直营店，直营店以品牌培育为主要目标，要统一直营店的名称、统一装修、统一管理，突出好直营终端的现代性、时尚性、高端性的特点，重点发挥直营终端的产品展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪、消费体验的功能。在整体形象设计上，直营终端要以高端时尚、互动体验为主，在店铺区域规划上，可以设立个性化专区、开放柜台、品牌展示区、收银台、休闲体验区和仓储办公区等，有效划分综合服务、商品展示、个性化等功能区域，增加品烟、品茶、读书、看报等互动体验。在卷烟陈列上要突出创意陈列，设立新品陈列区和热卖品陈列区，可以在柜台陈列上按照厂家分类。统一服务标准，坚持明码实价。

　　四、加强现代卷烟零售终端建设

　　围绕零售终端的“六大功能”做好现代终端建设工作。按照“数量服从质量，控总量保质量”的原则，聚焦客户盈利、聚焦终端价值提升、聚焦消费者营销，推进现代终端建设。一是明确现代终端的硬件要求，要求客户的柜台上有电脑，接入网线，店里有背柜、地柜陈列，并做好金圣品牌陈列。要求客户有一定的品牌推介能力，特别是金圣烟销售要突出，对愿意加入现代终端的客户，经审核，公司免费为他们装修店面柜台和背柜，为产品展示、品牌陈列提供方便，提升店面形象。二是对评选为现代终端建设的客户要有政策支持，鼓励客户主动参与终端建设。建议对现代终端客户每月给与一定的物料支持或者紧俏烟倾斜。三是现代终端建设的所有的选点零售户要起到标杆和示范的作用，原则上诚信等级高、守法经营是前置性条件。四是加强现代终端建设要考虑实际情况，对硬件设施达到要求的现代终端客户且愿意实行扫码销售的客户，公司免费提供零售终端信息系统和扫码枪，实现卷烟和其他商品扫码销售，为店铺经营提供准确的信息支撑。

　　五、打造互联网+营销体系

　　落实好营销人员移动工作平台的使用，按照考核要求做好周计划、月计划、月总结、预警处理、客户拜访、品牌培育、工作协同、零售户订单跟踪等工作，发挥省级卷烟营销平台和一线营销工作平台的作用，提升营销人员的工作能力。

　　注重共创、共享、共赢，开放的理念，学习借鉴好先进地区的经验，与新技术公司、电商公司、软件公司合作，打造三个新平台，一是移动订货新平台、二是终端管理新平台、三是消费者营销新平台。建议软件平台建设做到全省统一，客户关系管理平台，分省、市两级建设，省级管一些客户，也管一些消费者，市级也有客户关系管理平台，面对本地客户、消费者。

　　加强客户关系管理，利用QQ群、微信公众号等交互平台，多渠道向客户传递好公司营销策略和货源信息。

　　针对农村片区电脑普及率低的现实情况，在现有网上订货的基础上，建设微商盟，发展手机订货、微信订货，实现卷烟订购、余额查询、订单处理、物流跟踪功能移动化，实时跨行结算。

　　六、做好自律小组建设和加快营销转型升级

　　加强卷烟价格管理宣传，以网格站为单位，深入辖区开展自律小组建设宣传，引导零售客户主动加入自律小组，让零售户了解加入诚信互帮小组的必要性和紧迫性，促成互帮互助、诚信规范的卷烟市场秩序。建议在各主要街道、乡镇均成立自律小组，自律小组成员应以15—20户为单位，每个自律小组设立组长1人，副组长1-2人，建议自觉遵守价格管理的诚信小组成员给予一定的紧俏烟奖励或物料奖励，对新品选点、宣传促销给予优先考虑。多开展一些针对零售户自律小组的活动，加强对自律小组成员的培训，提高客户的积极性。

　　自律小组要制定好《公约》和《章程》，要按照规范经营、客户自愿的原则，签订《承诺书》，要开展好价格监管，以专管员巡查、客户经理走访、消费者投诉、小组成员反馈，综合评定小组成员的诚信等级，并纳入专卖诚信等级评定和营销服务策略制定。

　　在自律小组建设中，建议要加强与政府及相关部门的沟通，争取相关部门的支持，加强与市场监管、物价等部门协调，共同加强市场管理，稳定卷烟价格。

　　在市公司作为经营主体下，客户经理应该从繁重的经济指标考核完成转变为做好客户服务、市场信息采集、卷烟价格管理、品牌培育、终端建设等基础工作上来。加强对营销人员的培训，提高四级以上营销人员职业技能资格，人员打造一支专业化、高素质、有活力的营销队伍。

　　强化卷烟规范经营，严守底线和红线，加强大户管理，关注大户的违法违规行为，由专卖人员和营销人员共同商定辖区大户的名单、大户的销售情况、异常情况，车辆的牌照、仓库的地址等，加强对大户的监管，督促他们守法经营，制订大户限量供应策略，严格控制大户单月、单周期、单品规订货总量上限，同时，要继续做好中小户的扶持工作，提高中小户的经营能力，落实“大户统管、中户培养、小户全面覆盖”策略。