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鲍师傅店员和黄牛打架的视频火了！ 4月18日下午两点，广州鲍师傅店长把一名黄牛打了一顿！ 当时这名黄牛想买的产品刚好卖完，但是他一定要那一款产品，鲍师傅的店员只好让他在一旁等候。谁知这名黄牛不同意，一直用手使劲敲打玻璃上，还骂个不停。 由于生意被严重影响，鲍师傅店员跑出去把这名黄牛拉到一边打了起来！ 为了买到糕点而大打出手，鲍师傅实在是太火了！ 其实在北京和上海地区，鲍师傅更是深受大家的喜爱，有的网友反映，有时要排队7个小时才能买到。它究竟为何如此火爆呢？ 工匠精神是最强的技术壁垒 鲍师傅创始人鲍才胜透露，来鲍师傅消费的有30%以上是熟客；部分成熟地区，熟客超过50%。 明知道要排队几个小时，还愿意二次消费，这自然是被鲍师傅的味道所吸引。而它的品质优越，绝佳味道，是源于工匠精神！ 很多人不知道，鲍师傅的很多分店都要做到凌晨。鲍师傅的糕点制作很耗时，有的店是糕点师傅三班倒，24小时不停地做。 鲍师傅一直坚持手工化制作，因为手工制作能够更好地把控口感。打蛋、搅拌这些活可以让机器代替，但是关系到口感的事情，鲍师傅的糕点师傅会自己把握。 每个烤箱都有微妙的差异，同样的温度，差几秒，味道、口感完全不同，而这些便是技术壁垒。 选择原料的时候，鲍师傅也会做到极致。他们会用不同的原料的进行出尝试，做出来后反复试吃，再决定用哪一种。 就拿糖来说，鲍师傅的肉松小贝用的是韩国幼砂糖，绿豆冰糕用的是海藻糖。肉松小贝的肉松，也是从供应商专门定制的。就连鸡蛋也是经过多次尝试后，选择味道最好的。 鲍师傅的糕点保质期可以达到三到四天，为了保证口感，他们会把当天剩下的产品全部丢掉。 鲍师傅这种把产品做到尽善尽美的工匠精神，赢得消费者的一致好评，也为它红遍中国奠定了基础。 性价比是留住顾客的法宝 并不是价格越高，逼格越高，就越能吸引消费者。现在的消费者越来越理性，他们往往希望用更少的钱，买到更好的东西。 据爆料，鲍师傅有的门店单日能达到十万以上的销售额，这除了味道很好以外，同样也离不开它的高性价比。 从鲍师傅的价格上看，它在烘焙类产品里相对较便宜。牛小贝19元/斤，海苔29元/斤，还有5元/个、6元/盒的产品。 在分量上，鲍师傅也很足，肉松小贝的肉松特别多，覆盖得厚厚的一层。再加上它的原材料都非常优质，其性价比非常高。 是不是它的价格便宜，客单价就很难提高呢？ 结果刚好相反！用户排了那么长的队伍，自然不会只买一点，他们会一次性多买一些。从消费心理学上讲：消费者是通过一次性购买多种产品，来摊低自己排队的时间成本。 鲍师傅的单价看起来便宜，但是每样买一点，它的客单价很容易达到30-40元，甚至更高。 集中资源，单点爆破 鲍师傅从北京一家默默无闻的小店，到备受消费者喜欢的品牌，离不开它的策略：集中资源，单点爆破。 当年，鲍师傅的肉松类糕点，备受学生群体的喜爱。但是由于产品多元化，分散了鲍师傅的精力和资源，其发展一直很慢。 当北京的大街小巷中出现了好利来蛋糕、美味多等连锁面包蛋糕品牌后。鲍才胜发现自己的店没有特色，就像是一个小作坊。于是他开始寻求转型。 一次偶然的机会，鲍才胜在网上看到“台湾凤梨酥”，这让他找到了特色路线。 他把门店内的生日蛋糕类产品全部砍掉，只留下大家最欢迎的“肉松”类小糕点，并统一命名为“肉松小贝”。 时至今日，不同口味的肉松小贝仍是鲍师傅的爆款明星产品，也是一千多家山寨店争相相仿的主要产品。 在一个企业运营初期，各方面的资源都比较有限。这个时候与其把产品多元化，还不如先集中资源，想做自己最擅长的产品，进行单点爆破。等到这个产品把品牌打响之后，再借用品牌尝试其他产品。 巧用饥饿营销 鲍师傅也是饥饿营销的高手，它总能用消费者的“饥饿”来为自己造势！ 一方面，鲍师傅采用的是窗口式服务，而且不管店铺开多大，都只设一个很小的收银台。一个小窗口会影响了服务效率，最终造成排长队的现象。 营造出排长队的景象是为了让人产生“从众效应”。 “从众效应”指的是：个体受到群体的影响，会怀疑并改变自己的观点、判断和行为，朝着与群体大多数人一致的方向变化。 本来对鲍师傅认知度较差的消费者，看到一群人排队后，潜意识里就觉得它的味道一定特别好吃。 在付出大量时间成本，终于买到糕点时，人会觉得这份糕点很有价值。在这种意识的加成下，它的味道无疑会更让人满意。 同时，排长队让黄牛看到了市场。它衍生了黄牛，而黄牛又助长了声势。在他们相辅相成的推动下，鲍师傅越来越火。 去年媒体揭露的山寨鲍师傅雇人排队，也是基于这种逻辑。（招牌上有鲍才胜原创标识的才是正版鲍师傅，它虽然利用小窗口来促成排队，但是并没有雇人排队的行为。） 另一方面，鲍师傅采用限购的制度。有时每人限购8盒，有时每人限购2盒。 得不到的是最好的！能买到的越少，人就越珍惜，越觉得宝贵！ 在这种心理作用下，消费者的购买欲望进一步增加。 从小窗口到限购，鲍师傅把这一套饥饿营销玩得炉火纯青。当然，饥饿营销的成功，也是因为鲍师傅的味道好。 山寨鲍师傅成就了正版鲍师傅 人红是非多，鲍才胜一直专注做产品的时候，全国各地出现了超过1000家的鲍师傅山寨店，而鲍师傅自己才只有40家店。 很多媒体都说鲍师傅因为被盗版，每年损失近千万，真的是这样吗？ NO! 很多媒体和个人混淆了一个概念：山寨鲍师傅非法赚的，不等于鲍师傅亏损的。 鲍师傅由于专注于做产品，它对糕点师傅的水平要求极高，它的培训非常严格，这极大地影响了它的扩张速度。 另外，鲍师傅是直营模式，它对质量的苛刻要求，决定着它不会让人加盟。它的加盟费被他人夺走的说法也就不存在了。 他唯一的损失只是局部范围内，出现盗版的竞争。而这个范围并不广，因为它的门店很少。 而且它从不愁销量，几乎每天都能把产品卖完。很大程度上，它的销量取决于它的产量，而非客户量。 另一方面，随着鲍师傅的打假维权行动，它误打误撞地达到了漏洞营销的效果。 漏洞营销是利用消费者贪小便宜心态，在设计活动或产品时，将优惠内容隐藏在漏洞中。再通过适当方式泄露漏洞，让消费者感觉有机可乘并自发传播漏洞的一种营销方式。 鲍师傅火爆后，只要用鲍师傅的名字做糕点就能赚钱，这就是漏洞。 很多门店都纷纷山寨，而正是他们的山寨，才让鲍师傅的名声越来越响。仅靠40家鲍师傅的影响力，怎么可能这么快就出名？但是有了1000家山寨的店铺一起宣传，效果就截然不同了。 去年有山寨的鲍师傅雇人排队，把鲍师傅推到风口浪尖上。这时候鲍师傅出来声明，消费者发现原来这才是正版的。这个事件免费给鲍师傅打广告，替它省下巨额宣传费用。 这就是利用了漏洞营销，让受益者帮助自己宣传。 紧接着就是打假维权，打假维权的过程就是修复漏洞的过程。这一步完成后，鲍师傅就能够很轻松地享有“山寨品牌”替它打下来的名气。 也许鲍师傅打假的初衷，只是单纯地维护自己的利益，可是它在不知不觉之中，已经达到了漏洞营销的效果。 |
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