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我们接着上一篇讲，继续给大家分析赠品无法促成成交的后面几个核心原因。 04 没有充分利用稀缺性、紧迫感和从众心理 如果没有制造赠品的稀缺性、紧迫感和从众心理，客户就不一定会行动。因为客户会想，反正每天都有赠品赠送，今天买和明天买没有区别，这样就不能调动客户的购买行动力。 稀缺性是指有限数量的赠品。比如，此次活动的赠品只限100份。 紧迫感是指有限的时间。比如，此次活动的**赠品只限今天领取，过了今天就没有了。 从众心理是指个人的观念与行为被群体的引导，从 而不知不觉或不由自主地与多数人保持一致行为的现象。比如，很多人为了获得赠品再疯狂抢购，观望的人就会产生从众心理，也去购买。 所以，如果没有制造稀缺性、紧迫感和从众心理的氛围，就不能发挥赠品的最大威力。 05 没有掌握好赠送赠品的节奏 什么叫做没有掌握好赠送赠品的节奏呢?是指客户还在了解的时候，就立刻把赠品赠送出去，没有勾起客户渴望得到的欲望。 比如，顾客到服装店购买衣服，问你这件衣服多少钱，你说:“这件衣服只要500元，另外还有赠品赠送，送这个送那个。”这样一说，就不能让消费者感觉占到了便宜，消费者要的是占便宜的感觉。 所以，应该先让顾客讨价还价，不得己的时候才送出赠品。比如，顾客在讨价还价，到最后即将离开的时候，再跟顾客说:“算了算了，我还送你一个什么东西，如果再送就亏大了。” 这就是赠送赠品的节奏，往往很多成交新手，一下就把所有的赠品全部抛出来了。 如果手中有5个赠品，首先送出1个或者2个，如果顾客还不下决策购买，再抛出一个更大的筹码。 比如说:“姐，如果你把我这条信息转发至朋友圈，我这里还有三个赠品也赠送你。”一定要给她设定一个门槛，让她做一个动作以后，再把礼品送给她。让她感觉占了便宜，这就是把握好赠送赠品的节奏。 06 成交人员的引导和销售能力很重要 如果销售人员的销售能力差，整个销售流程不够顺畅，就很难跟顾客建立信任，激发不了顾客的消费欲望，送再多的赠品也无济于事。所以，销售人员的销售能力和引导流程很关键。 比如，客户到家居商场购买家具，很多销售人员第一步就给客户介绍产品，这样往往成交不了顾客，因为没有做正确的引导。 在没有建立任何信任和感情基础之前，就拼命的介绍产品，顾客只会产生防备心理。 那么，如何设计正确的成交流程呢?其实有很多方法。比如，顾客进店以后，先引导顾客坐下，然后跟他说:“您需要购买什么产品，我先拿几个样品给您看，您看上了哪一款，我们再来看成品。” 然后给顾客泡一杯咖啡，那么他至少要喝完这杯咖啡才走，这样就为自已创造了销售的时间。 还可以顺便塑造一下咖啡的价值，比如:“这款咖啡是我们老板从国外带回来的，专门为高端客户准备的。”当你把这个流程加入之后，顾客自然而然的获得存在感。 此时再去了解顾客的需求，想解决哪些问题，在问的过程中用小本子记录下来。咨询完以后，按照顾客的需求用思维导图的形式画出来。 反复确认顾客是不是要解决这个问题，是不是需要这种风格。最后再针对性的推荐一款适合他产品。如此一来，整个销售流程就会变得非常顺畅。 而大部分的家具销售人员都没有这种销售能力，顾客进店就说:“这个沙发是多少钱，现在可以打折，打完折后是多少钱，现在购买还有赠品、活动千万不要错过....” 如果你是顾客，对比刚刚的销售流程，你会选择哪家呢? 所以，销售人员的销售流程和销售能力，在整个成交过程中起到决定性作用。如果销售人员没有把销售流程引导顺畅，再好的赠品也没有效果。 提示: 销售能力包括亲和力、赞美能力、为人处事、谈判技巧、业务熟悉程度.... 07 竞争对手的赠品力度比你的更大 如果竞争对手的赠品力度比你的更大，你的赠品也会失效。因为只有充分了解了竞争对手才不会被动，所以在包装赠品之前，还需要了解竞争对手的销售流程、赠品形式以及销售话术。 综合这七个点，你欠缺了那一些呢?很多老板都会说：“赠品营销我用过，没有太大的效果!” 不是你的赠品没有效果，而是你忽略了七个核心关键点。 |
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