|
相信每一位推销员都有过陌拜的经历，那么在拜访顾客之前都要经过认真的准备，才能顺利的开展推销工作。在拜访新顾客的时候，顾客与我们之间势必会有一道“墙”，当然这属于正常现象。毕竟顾客不会花时间浪费在陌生人的身上。那么我们与顾客之间存在着哪些障碍呢？ 一＞障碍①：顾客所接触的不单单只有你一个人，所接收到的信息也是形形色色的，因此顾客会根据自己的经验、兴趣、爱好进行选择，会过滤掉一部分推销员所传递的信息，留下对自己有用的信息。这也就跟我们之前讲的为什么在介绍产品时，一定要讲产品最能打动顾客的优点，不然没有价值的语言只会让顾客把你这个人排斥掉； 障碍②：顾客喜欢接受一些简单明了的信息，越简单顾客越容易搞懂。很多时候，我们开门见山直接讲明会更容易让顾客接受； 障碍③：顾客缺乏安全感，尤其是初次跟顾客见面的时候，顾客害怕上当，因此多数情况下会购买一些跟别人一样的产品； 障碍④：消费习惯不易改变，当产品本身没有吸引力的时候，顾客通常只会按照自己之前的消费习惯来购买产品，就像一些耳熟能详的品牌，是顾客的第一选择； 障碍⑤：对产品的印象（无论好坏）都不会轻易改变，就像同一位顾客接触的也许同一品牌不同销售所传递的信息，如果第一位推销员给顾客留下的是坏印象，那么第二位推销员再接触顾客的话几乎难以改变这种印象。 除此之外，绝大多数顾客在接见推销员的第一面时，通常心里都会有两个疑问，①：你是谁？你怎么知道我的？针对第一个问题，推销员见顾客第一面应该表明身份。针对第二个问题，推销员可以跟顾客讲，我是你们经理的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。也许有人会说：“如果今后发现自己跟经理不是好朋友，那不是欺骗吗？”其实每一个打电话的业务员无非就像获得一次见面的机会，如果跟顾客见面之后，跟顾客交谈甚好，那么顾客也不会去追究你之前说过的话了。 ②：会不会占用我很长的时间呢？有些推销员见到顾客之后，话一直说个没完，其实这是最惹人讨厌的。通常在见到顾客之后，都会跟顾客说，只需要花多少分钟就可以做一个完整的说明，不会占用您太长时间的。那么顾客顾客在什么时候有时间呢？上午十点到十一点，下午三点到六点这个时候顾客通常都不会太忙碌。 二＞在接触顾客的时候顾客关心的是什么呢？一般有两个方面：其一：产品；其二：推销员。在产品方面顾客在意的就是产品的功能、产品能够解决什么问题、产品带来的利益等。在推销员方面顾客最在意的就是推销员的诚信问题，以及推销员的做事风格，礼仪方面等。 总结：通过以上内容我们了解到，在跟顾客初次见面之前，一定要让自己的着装看起来更稳重、更专业、更干练。在跟顾客见面之后，要注意自己的仪态，让自己精神饱满，热情、更亲切。在讲话方面一定要让自己的语言更简单明了，通俗易懂。 |
|
|
