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很多时候，写文案就像是挤牙膏，明明脑袋空如黑洞，却偏偏要挤出让领导满意的文案。日日加班，次次挨骂，没来由总让人生出几分懊恼。 大家都知道，文案写作靠积累，更靠天分，可文案写作同样也靠套路。在这篇文章中所展现的套路，即便无法让你第一次就写出满意的文案，好歹能给你指明方向。 搬个小板凳来看看吧！ 前面几篇文章已经说过，文案写作的两大重点，第一在于产品卖点把握，第二在于消费者需求洞悉。（请看前文） 知道吗，月薪3000和30000的文案，区别就在于对这三个问题的解答 那么，如何快速寻找卖点，抓住消费者需求呢？（以雨伞为例） 一、 卖点是比出来的1. 找找自己产品的优点 毫无疑问的说，每一款产品的问世，都是要为消费者解决某些问题的。重点在于，我们如何清晰的区隔出产品的差异化卖点，并诉诸于文案呢？ 分两步走，如下： A. 如何寻找自己的产品卖点呢？ 如图，将你所有能够想到的产品的卖点和优势都写出来，这些东西可以在产品资料寻找，或者询问销售人员、消费者、经销商、产品工程师等，也或者自己实际体验一下进行提取。前面文章也有专门篇幅讲述。 可是，总感觉找到这些卖点之后，还是无法找出产品的差异化卖点，怎么办呢？ B. 如何寻找自己产品的专属卖点呢？ 其实这个方法也很简单，大家应该也早都想到了，并且前文也不止一次提到过。 总结一下其实就是以下三种方法：
这是最浅显也是大家最常用的一个方法。道理很简单，同样的产品，我的产品比你的多一项功能就多一个卖点，非常实际！ 比如我的雨伞是复古风设计风格，你的不是。那些喜欢复古风或者不知道自己喜欢复古风的人，是不是都要来尝试一下。我的产品卖点是不是比你的更强悍？ 可是，往往来说，同质化非常严重的今天，尤其是日用品，功能开发已经到了极致，总不能把一个雨伞搞成特工专用伞吧！不现实！
这个往往是最容易被人忽略的点。 就拿雨伞来说，大多数雨伞不会标注成人使用还是儿童使用，因为大家都知道，看伞的大小就可以判断，不用细说。 可是，真当你说了呢？这还真是一个卖点。虽然有点人群细分的逻辑在其中，但不得不说，这也是一个好办法。 有兴趣的人可以去翻翻霍普金斯给喜立兹啤酒厂做的广告营销，也是同样的道理。
这个方法适用于你真的找不到自己的专属卖点了，只能选择和竞品相同的卖点，正面刚！ 但是你一定要记得，即便是卖点相同，也一定要作出区分，用创意作出卖点的区隔。 还是以雨伞为例： 别人都在强调雨伞的强度，纷纷应用自己所使用的材料来表示，那我们换一种思维：只要不是八级台风，我都能撑得住！ 有区隔了吗？ 寻找卖点的工作就此打住，我们再来看看如何包装这些卖点。 2. 卖点和好处的差别对待 我之前不止一次提到'好处'，原因在于消费者不会管产品的卖点是什么，他只在乎产品能帮他解决什么问题。 所以，卖点和好处，还是有差别的。如下： 如图，当你用消费者思维将这些卖点一一转化成好处的时候，你会不经意间去思考产品卖点映射到实际生活中，能够解决什么样的问题。 可是，即便如此，消费者会领情吗？很显然不会，因为他们不明白你说描绘的好处跟他有什么关系。 3. 用消费者能听懂的话 问题来了，如何使用让消费者能够听得懂的话去撰写文案呢？ 这里面就要用到一个实际的技巧——生活经验，你需要去观察消费者，观察生活。 之前有一个前辈年薪几百万，但就喜欢上下班坐公交搭地铁，后来才知道，靠近人多的地方，仔细观察他们，美其名曰：体验生活！ 所以说，文案写手的生活体验一定要足！ 做完了这一切，完了吗？不好意思还没有，你得了解你的消费者是咋想的。 二、 那些不忍言说的小秘密之前看过一本书《乌合之众》，还有《大众心理学》，你会发现，其实一个人对自己想要一个什么样的东西是不确定的。只有这个东西实实在在摆在自己的面前的时候，她才恍然大悟：哦，原来这就是我想要的！ 所以说，虽然我们经常说消费者需求，可是在某个特定的层面上来说，这是一个伪概念——因为消费者根本不知道自己需要什么。 那么，我们该怎么办呢？ 1. 她需要什么 虽然说消费者需求未必是真实的，可是我们还是不得不去研究，为什么有那么多人去看那些消费者报告呢？目的就在于此。 获取消费者需求的途径前面文章也提到了，总结如下： A. 寻找行业消费者报告 B. 销售人员访谈 C. 调研询问——直面消费者 有需要的朋友，可以去看看这篇文章。 2. 她以为的真的是她需要的吗 就拿雨伞为例，如果我们去调研，可能得到如下的需求： 能够遮风避雨挡太阳，既有颜值又富有科技感，让我成为这条街上最靓的仔。能够听懂我说的话，陪我一起吃饭，自动使用。在我无聊的时候化为白马王子，在我恼怒的时候化为锐利尖刀。能挡子弹，能看电视，可以感受星空，也需要替我冲上去扇那渣男两巴掌。 So，你是不是惊呆了？这是什么鬼需求？不说技术能不能实现这些需求，你确定你还是个雨伞吗？ 好吧，虽然这段话比较夸张，但是的确有可能。在这样的情况下，你确定你能获知准确的消费者需求吗？
3. 那些不忍言说的秘密 如上所述，消费者自己是无法明白自己需要什么的。他们只能从生活场景中描述自己所遇到的问题，而我们需要做的，就是在这些描述中，提取产品的功能点，或者是她们的需求点。 我们不得不处理、加工这些信息： 首先要明白，她需要一把伞； 其次，她需要这把伞好看，为自己形象增分； 再次，她需要这把伞实用、坚韧； 最后，她需要这把伞能够懂的感情。 明白？
三、左提右挈，织就霓裳羽衣准确的来说，产品卖点的提取和消费者需求的洞悉，这些工作是在日常的工作中就要完成的，真正拖延下班时间的写文案工作，这一步才是。 不过，到了这一步，文案几乎就可以呼之欲出、信手拈来了。 不信请看。 1. 博物通达，懂你懂我也懂他 这里我想要点明一点的是，每个文案写手都应该是一个心思缜密、对生活敏感的人，如前文所说每日坐公交搭地铁的前辈，事事洞庭皆学问，不是没有道理。 只有你充分的了解了消费者，你才能准确的把握他们需要什么。 所以，这一点写在这里的作用是：汝欲学诗，功夫在诗外。 日常积累很重要。
2. 丹青妙笔，行云流水天上来 选好了产品差异化卖点，又把握了消费者真正的需求，此时你需要做的是什么呢？ 下笔，写。 比如选择雨伞黑色这一卖点：优秀是一种习惯，黑色才能彰显我的骄傲。 比如选择加大这一卖点：两个人的世界总比一个人要热闹。 比如选择快速打开这一卖点：雨点从空中降落时间是0.1秒，而我打开伞只要0.01秒。 比如选择多用这一卖点：遮风避雨又挡太阳，比男朋友贴心。 到这一步，你应该基本上能够写出一个文案的基本脉络了，但是这还不算完，毕竟，不经过修改的文案不是好文案。 不过可以确定的是，到这一步，你可以将文案发给你的领导先行审阅了。而你的修行，还在后面。
3. 大刀阔斧，言词简洁旨意明 所有的文字性内容，都在于修改。 这一点就不得不要求我们在平时的工作中要有超乎寻常的文字驾驭能力。多读书多看报，多分析其他人的文案，这一点是不难达到的。 在这一步，我们需要做的是让自己放松一下，然后回过头来，以一个旁观者的角度审视这一段写好的文字。 字数多不多？行距大不大？是否需要替换？删减一下？ 不妨给自己做个'一字之师'，审视自己文案内容的同时，放开手脚，大刀阔斧进行修改，力图达到言辞简洁，旨意明确。 当然，在我们之前的几篇文章中所提到的小技巧，此时也可以用得上了。 删减修改之后，估计领导的修改意见也来了，相互印证，再行调整。 然后OK，提交内容，下班回家！ 能够准时下班回家的你，是不是很舒心呐？
总结：我们不生产文案，我们只是心灵的工程师 1. 功夫在诗外：平日多注重积累产品及竞品相关知识，多了解目标消费者真正的需求；不断摸索不同人群的心理变化及语言习惯，以备用时拈花； 2. 做自己的一字师：审视自己的文字，以旁观者角度，先问问自己是否喜欢，再考虑消费者。 |
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