在产品交易市场，买方动辄以价高为借口欲另寻他家，卖方为了挽留客户最终还是忍痛让“利”……讨价还价。 在客户经过筛选多家供应商，选出两三家时。这个阶段对销售人员来说是最为关键的阶段，只要积极发挥自己的谈判技巧，在讨价还价中获得客户的好感，销售人员便能成功拿到订单。 【销售与客户讨价还价话术经典案例】 客户：“我知道你们的计量设备的水平、品质都是一流的，所以老板吩咐我还是与你们谈一次，但你们的报价确实比××公司的精准计量仪贵了一倍，你让我们怎么决定呢？”
电话销售人员：“李经理，××公司的设备你们也不是不知道，他们便宜是有原因的，在实际计量中你们在乎的不仅是精准，还在乎时间，快速给出精确到微米的数字。在测量各种材料的光谱中，我们的计量仪器不但准确而且快速，在测量后你们的客户等着要结果，你们能让他们等那么长时间吗？再说……”
客户（不等对方说完）：“这个我们不是不知道，不然早就给××公司下单了，我也不会特意来找你谈。”
电话销售人员：“这样吧，李经理，到底什么价位您可以接受，您给我一个数，我一定尽力争取。要是差太多，那就是您让我为难了。其实您也知道，在公司里我不过就是一个销售员，没有话语权，都得听老板的。您能接受什么价位，不妨直说。”
客户：“降10万，这个要求不过分吧？”
（电话销售人员在电话这头沉默了一会儿，接着笑了起来，这让客户心里没谱）
客户：“到底怎么样？成不成给个话！”
电话销售人员：“绝不过分，我要是您，比您还要狠。您是甲方，您的要求就是我们做乙方的首要义务，不过，我也是靠销售生活的人，也就是说您决定着我的工资。您也知道，我没有决定权，我给您请示一下经理，您看成吗？”
客户：“那你什么时候能决定？我们现在手上的单子也积压了，就等着设备呢。要不你这就去请示经理，如果成，这事就定了，怎么样？”
电话销售人员：“李经理，我比您还想做成这个单，都跟了这么长时间了，要是您给××公司下单完成您的任务，我可就惨了。所以，无论如何这个单不能没有进展，我这就去请示经理，说你们公司的好话，告诉他明年你们在广州开分公司，这次定了，下次还会再合作。还有，我会说你们的伙伴也有需求，这样对大家都好，成吧？”
客户：“好说，好说，这不就成了吗？”
经过一番交涉，销售经理同意让价8万元，客户推荐了几个也有计量设备需求的合作伙伴，双方都得到了自己想要的东西。 在整个谈判过程中，电话销售人员有效运用了示弱、赞同、争取理解、获得同情等谈判技巧，最后成功实现了签单的目的。在与客户讨价还价时，你不妨向上例中的电话销售人员学习，灵活运用各种沟通技巧，通过赢得客户的好感拿下订单。除此之外，你还可以尝试从以下几个方面努力： 1.堵住客户讨价还价之口 (1)向客户说明影响价格制定的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明“高价”原因，让客户感到确实是一分钱一 分货，物超所值。 【实战技巧】
“杨先生，虽然价格看起来是高了点，但是我们用的都是进口原料， 使用时间可以高达10年，如果是国产原料的话，使用时间不会超过5年， 您觉得它还贵吗？”
“从表面上看，我们的价格的确是有点高，但是，我们的产品性价比也是非常高的，相比同行业的其他产品，我们的产品更加节能。我来帮您算一下，一年省500元电费，使用10年就可以节省5000元电费，而在购买价格方面仅仅高出不到1000元，两年就省出来了……” (2)表明运作这一品种自己同样没有赚钱，完全是看在与××厂家多年的老关系上才接下这笔业务，希望这次客户也能帮帮忙，照顾照顾，并向客户表明以后一定会在其他品种的合作上加以弥补。 2.巧妙报价
要想有效地规避客户的讨价还价，巧妙的报价十分关键，这就涉及客户的分类，报价的方式、时间、地点的选择等一系列问题。 (1)对没有目标、不知价格行情的客户可高报价，留出一定的砍价空间；对不知某一具体品种价格的情况，但知道该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价；而对知道具体价格并能从其他渠道购得同一品种的客户，则应在不亏本的前提下尽量降低价格，留住客户。 (2)在报价方式上应注意以下几点：
①报最小单位的价格。如啤酒报价，通常报一瓶的价格，而不报一件的价格。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目高，难免给人留_F 高价的印象。
②报出平均时间单位内相应的价格。比如一盒药285元，很多人会嫌其售价太高，这时，你可以与其细算一下，一盒30粒，可服30天，平均每天只要花9.5元，与同类产品平均每天要花十几元相比，还是很划算的。
③不报整数价。一来价格越具体，越容易l}：客户相信定价的精确性； 二来你可以将零头作为讨价还价的一个筹码，“让利”给客户。 (3)因时因地因人报价。
①向处于不同时间的客户报不同价格。客户正忙得不可开交时，可以报一个模糊价格，使客户对该品种有个大概的价格印象，详细情况呵另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时，应抓住时机报出具体的价格， 让其对产品价格有较为具体的了解。在同行业务人员较多、竞争激烈时， 不宜报价。此时报价，客户会因繁忙而记不住，却让留心的竞争对手掌握你的价格，成为其攻击你的一个突破口。
②在恰当的地点报价。报价是一件比较严肃的事情；，应选择在办公室等比较正规的场所进行，否则会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。
③把握好向谁报价。价格是商业交往中比较敏感的话题，对实行招标、议标的项日来说，价格更是一个秘密，所以，你在报价时要找准关键人，逢一般人“且说三分话”，遇业务一把手则可“全抛一片'心”。 3.强调产品的优势 首先，突出产品本身的优势。比如说，产品有一流的加工制造工艺水平，质量有保障；有确切的疗效，使用少量即可收到良好的效果；有独特的卖点，市场空白面大，同类产品少，竞争力强；有适宜的零售价格，消费者很容易或很乐意接受产品，虽然薄利但可以多销；等等。
其次，突出得力的后续支持。主要表明产品的相关广告宣传攻势强， 从中央到地方的各大媒体均有所覆盖；促销政策到位，礼品配送及时；分销政策健全，能有效地控制分销市场，做到不乱区域、不乱价格等。
最后，突出周全的配套服务项目，比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试、终身保修等比较完善的售后服务机制。 【经典案例】
电话销售人员： “您太有眼光了，陈先生，您看中的这款台式电脑， 在显示屏、主机以及其他设备上，大量采用了目前最先进的环保技术，而且耗电量非常低，全部加起来还不到200瓦，而市面上的同类产品平均耗电量在240瓦左右。”
客户：“这么省电？不是骗人的吧？”
电话销售人员：“这一点您可以放心，说明书上有详细的介绍。省钱其实就是赚钱，陈先生，您说是吗？”
客户：“当然！”
电话销售人员：“不仅如此，现在正好是我们10周年店庆，您可以享受到3年整机免费保养，目前本行业提供免费保养的期限只有一年，以当前的保养市场价每年200元计算，相当于您享受到了价值600元的额外服务！”
客户：“呵呵，看来你的数学很好啊！”
电话销售人员：“谢谢陈先生的夸奖，为您服务是我的职责，我只是把您能够享受到的优惠尽量向您介绍清楚而已！对了，还有一点，因为您是通过电话订购的，省去了诸多的中间环节，所以如果您现在订购的话， 只需要再加199元就可以换购一台原装高速喷墨打印机，您觉得怎么样？”
客户：“打印机？这个还不错，我正好想买一台！”
电话销售人员：“是吗，那太好了，您觉得这套设备怎么样呢？” 客户：“很不错！”
电话销售人员：“那我现在就给您下单了！” 客户：“好的！” | 
