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作为保险代理人，你是不是经常遇到这样的情况，自己苦口婆心了半天，最终客户就是一直不签单！让人抓不着头脑。
我们是不是该反思一下，为什么会这样子？是不是自己的展业方式有问题，导致那些本来有投保意向的客户被自己给吓跑了。 这两个方式可能会吓跑你的客户 1“牛皮糖”式的营销方式 虽然说现在随着经济的发展，在国家的大力推广下，人们的保险观念比以前确实强多了，但社会上对保险代理人的偏见依然存在，对于“牛皮糖”式的营销方式很是抵触的。 那些想买保险的人，他们一方面迫切的想要去了解保险，但又怕被一些保险代理人“过多的纠缠”，内心是很矛盾的。所以，如果你太过“热情”的跟客户交流，会给客户一个“难缠”的印象，往往会用各种理由来搪塞你。
2急于促成可能会适得其反 为什么比起逛百货大楼，人们更喜欢逛超市，因为在超市里我们可以享受更加轻松愉快的环境；而在逛商场的时候，你在一个店铺稍有驻足，就有导购员迫不及待的问你要什么，然后跟着你走，我们常被导购逼到用“我随便看看”的借口来回绝他们的“好意”，相信大家，都有这种经历。 我们为什么不喜欢这样子，是因为这种“促成”方式，有时候很容易给人一种压迫感，让双方的心理感觉“不对等”，而这种“不对等”对于促成交易是致命的。其实对于客户来说，再没有确定非得和你签单的之前，是希望你呼之即来挥之即去的，不要一直“跟着”他！ 说了这些错误的方法，那正确的方式是什么呢？ 正确的展业流程应该是这样的 我们在前面有说过，现在很多人不是拒绝保险，而是拒绝代理人的展业方式。因为在他们潜意识里，认为那些主动上门追着他不放的保险代理人往往“不靠谱”、“不专业”。了解到这些后，我们就可以对症下药了，最重要的就是，如果客户觉得“你和其他保险代理人不一样”，这样你就成功一半了。
1初步沟通，不要冒昧打扰 当你拿到客户电话的时候，不要第一时间就盲目的打电话过去，万一这时候客户是在上班或者开会，不方便接你的电话，而你的这通电话恰好给他带去了麻烦，就会留下很不好的印象。 所以建议先用短信的方式表明来意，既给投保人留有一定的空间，也展示了你的诚意，这样一来，客户接受你的可能性就大多了。 2电话沟通，学会倾听客户的需求和意向 在随后的电话沟通环节中，切记不要表现出过于明显的成交意识，不要只知道给客户一股脑的推销产品，而是认真倾听他们的需求，意向等等。 在通话过程中，他们肯定会问一些“保险公司会不会倒闭啊”、“理赔会不会很难”、“某某产品到底怎么样”等各种问题。这时候就到你发挥的时候了，通过你的专业解答，渐渐的去赢取客户的信任，让他们觉得，你的确很专业，是一个值得信赖的人！ 3预约面谈，确定签单意向 在电话中很多问题没办法一下全讲请出，你可以先解答一部分的问题，然后主动跟客户说：“其实这里面还有很多的学问和讲究，咱们抽个时间面谈吧。”这个时候约谈的成功率就会高很多了。 约谈的主要目的是了解客户并挖掘客户需求，不是耍嘴皮子，是要切实站在客户的立场上，为客户解疑答难，分析需求，定制合理的保险方案，让他们真真实实感受到你的诚意和专业！假如在第一次约谈中，客户意愿不太强，不要去逼迫他们，你可以在后续的跟进中，慢慢去发掘客户心中真正的想法，一一击破，最终促成签单。 当然，这所有的一切都得靠自己过硬的“专业知识”来支撑！咱们未来面对将会是80、90后这批保险思维最先觉醒的客户群体，他们的思维活跃、接收信息渠道广，甚至大部分都受到过高等教育，如果业务技能不扎实，仅是靠话术，或仅是推销产品，是会被时代给淘汰的！ |
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