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当我们找准对象并激发出其保险需求时就要立即进入计划书推销步骤。 让客户明确投保意向 大家注意，推销到了这一步依然没有促成，而是让对方明确投保意向。我们通过计划书向客户传达强烈的促成意向，双方都感到计划书做完了之后应当履行签单手续了。 不要这环节行吗？ 事实上，许多营销员虽然没有给客户做具体的计划书，但已经把相关内容说清楚了。对于简单险种不必做计划书，但对于复杂的险种组合，不用计划书就欠妥当了。 有的营销员认为做计划书不但花钱，花时间，而且增加了展业环节和促成时间，纯属多此一举。 我们对此有不同的看法。 第一，用不用计划书应根据需要而定。一名营销员从来不使用计划书并不代表他展业水平很高，只能说明他没有真正认识到计划书的重要性罢了。 第二，即使在没有竞争对手的情况下也要尽量使用计划书。这样不仅让客户清楚了解所购买的保单，而且再一次让客户明确投保意向，并彻底断绝了竞争对手介入的机会。 第三，计划书除了反映客户投保事项及保障利益外，还有重要的促成作用。 专业的计划书与投保建议书存在本质区别。后者是保险人或代理人按自己对险种的理解和对客户需求分析所预先设计的宣传材料，就像产品说明书或宣传样本之类的东西。而前者是反映客户明确保险需求的成交意向书。 一旦我们给客户设计了保险计划书就意味着与该客户达成了明确的成交意向，任何一方从情理上都不能轻易反悔。 此外，一个人是否专业，很大程度上反映在是否重视细小的环节。用心的营销员就是比其他人更注重细节，才最终真正赢得客户的信任，打败竞争对手。 要领一，把握计划书使用火候 当客户保险需求明确表现出来时，就要趁热打铁，立即使用计划书。否则，过一段时间我们又要再次开发客户的保险需求，人为的延长了促成周期。 要领二，注意计划书的形式与内容 形式力求精美，内容力求简明而又专业。有些营销员随手拿张纸给客户做计划书，有些则拿公司统一印刷好的“计划书”。这些做法都欠妥。一来，给客户的感觉不够郑重。二来，容易给竞争对手创造机会。不得不告诫大家，要用心做保险。 其实，许多营销员相当优秀，但就是疏忽了一些细节，而导致前功尽弃。例如，许多营销员费了相当多的时间和精力把客户的保险需求激发起来，却在计划书这个环节被更细心的对手打败。确实太遗憾了，但市场竞争就是这样无情。 营销员的行为给客户带来的是实实在在的感受，尤其是存在对比的情况下，客户太容易区分谁更专业。在价格相差不大的情况下，更细心，更专业的营销员总会占上风 。 另外，在计划书内容方面也要多加注意。其一，文字不要太多。把好处（保险责任）挖空心思地列一大堆是没有用的，相反多讲一些除外责任会更好一些，这样客户会感受到我们更负责任，更专业，强调好处多多的做法是推销行为，而强调除外责任是帮助行为。其二，尽量用曲线，图表反映保障利益。要把重要的东西反映出来，而不是反映很多内容。简单的说，计划书的内容应简明扼要，不要包装过度，洋洋洒洒几大篇，看似认真负责，专业细致，其实是劳而无功。这些做法本身反映出不专业和缺乏实际经验。 要领三，掌握计划书的正确使用方法 假如我们寄希望于客户看了计划书之后会主动签单，那我们就太幼稚了。 使用计划书最有效的做法是：当场说明，加速促成。 我们不能简单的把计划书交给客户，而要当场给出详细讲解，同时注意观察客户的反应，一旦机会成熟立即做促成动作。 有些营销员认为只要计划书做到位，比如形式非常精美，内容让客户一看就明白，客户肯定会签单，这种想法也不对。 如果我们细心总结一下就会发现，通常只有一成客户会仔细阅读计划书，三成客户只是大致浏览一下，流程客户多半是翻开看一眼，甚至干脆不看。按照这个经验，我们寄希望于客户自己阅读计划书签单的成功率不足10%。 实际上，那些大致浏览计划书的客户稍微遇到一点不理解，看不明白的内容就会立即停止阅读。所以，我们更需要进行讲解，讲解过程就是有效促成过程。 要领四，计划书只有一份 许多营销员反复多次地给客户做计划书，也有很多客户要求营销员拿出高中低三种缴费或保额方案的计划书，甚至要求营销员把各家公司的险种都拿出来比较。所以 ，许多营销员不得不设计很多份计划书，结果签单周期延长不说，而且经常失败。 我认为，计划书只有一份，就是最适合客户收入水平和保险需求的那一份。如果存在多种计划书，就意味着客户的保险需求不确定，说明“客户需求开发”的步骤没有到位。这反映出营销员的销售技能方面仍然存在种种欠缺，已经不是做不做计划书的问题。所以，遇到这种情况，我们应立即停止计划书设计工作，转过来继续深入开发客户的保险需求。 看来，不按照专业销售步骤走总是事半功倍的。 某客户希望把各家公司计划书做比较 这种情况，我们多数会觉得反感，但还是应该耐心的做沟通 “你认为这很重要吗？” “如果你一定要让我这么做，我当然很乐意做，并且我现在就能告诉你比较的结果。” “各家公司的险种设计都是按保监会要求做的，选用的生命表和预定利率完全相同，费率水平大致差不多，一般相差在1%--3%之间，只有个别公司的险种缴费高一些。” “我可以立即给你看资料。” 然后我们可以用保典调出各家保险公司的产品，给客户讲解保险责任。 当然，客户要求比较多家公司的险种很正常，这并不代表客户打算拒绝我们，相反正是向我们暗示的购买信号。处理这种情况要冷静，切忌攻击其他公司，把自己公司说得像朵花，而把别人说的一塌糊涂是极其低劣，不专业，不自信的。 其实客户根本没有说不和我们签单，他只是从经济角度考虑，从货比三家不吃亏的一般常识出发而提出建议。应当说这是对我们的认同。此时把别的公司说得一无是处，只能反映我们自己水平低下，缺乏经验结果，客户很可能会产生被推销的感觉，客户很可能因此而延长签单周期，甚至决定独自找被我们攻击对手公司的营销员，看看他们的险种究竟如何不好。 在保险行业，因攻击对手而两败俱伤的事例实在太多了。有些人，不在提高自己专业技能上下功夫，总爱挖空心思损别人，弄的保险市场乌烟瘴气。所以，保险人要有高度自律行为，大力整顿那些不严格遵守规范的代理人，彻底杜绝相互攻击现象。 大家都是同行，不要为了争市场份额而费劲心机，甚至搞歪门邪道。其实，某家公司经营状况不佳，我们不但不要看笑话，而且还要拉他们一把。一旦某家公司真的倒闭了，公众对保险行业会失去信心，整个行业都会因此陷入危机，这是“唇齿相依，唇亡齿寒”的简单道理。 所以，我们要做专业而高明的代理人，而不是精明的生意人。 保典视频：理赔难的根源 聪明的人不会放过任何营销机会 |
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