|
而由于产品的品类和型号不同，有些部分它没有显著的可比性，这个时候，价格指标就是消费者率先关注和比较的对象。那么，在理解了消费者购买动机中存在占便宜的心态，以及顾客是如何通过价格指标寻求占便宜的心理之后，我们又该如何把它变成具有可操作性的方法呢？下面就介绍一种特别的营销心理技巧，叫做低球技巧。不知道你有没有注意到过一个现象，在网上商城里搜索你想要的商品时，比如一台平板电脑，搜索出来的结果会让你看到它的价格要比同类产品低上不少。这引起了你极大的兴趣，促使你点进去一览究竟，而当你详细阅读这款产品介绍的时候，才发现前面的那个低价仅仅是早已落伍的一款产品。 而正常的商品购买，选套餐一到五种，而且价格也会更高。这就是典型的低球技巧，它又被称为虚报价格策略，是一种来源于社会心理学的战术，最早的低球技巧是由销售人员报一个低价，当客户同意购买时，在以种种理由增加他的价格，从而使之最终成交在比较高的价格上。而如果溢价才开始的时候，就和客户报最终价格，客户往往是不接受的。比方说，一辆汽车报价是5万，客户同意购买、销售人员又立刻告诉客户，这是最低配置，还要加AVS系统，也就是所谓的防抱死系统，还有安全气囊这些配件，最终以8万的价格成交，而如果迟迟的报价就是8万元钱，就往往无人问津。 现在就知道了，低球技巧的特点就是通过低价让客户觉得有便宜可占，从而大量的吸引流量，引起消费者的关注。然后再通过图文的介绍，或者销售员的推销，进而提高成交量，这是一种从引流到转化的结果，所以，要想用好低球技巧，就要分两步走。第一步提一个小要求，也就是报一个低价。第二步，立刻提一个更大的要求，也就是报更高的价格。低球技巧两部配合之所以能成立的关键是、人类认知协调的一致性，顾客第一次同意会在心理上大大增加第二次同意的概率，这和之前讲过的登门槛效应略有类似。它们都是用两部式渐进的策略完成所要的结果，两者的区别在于登门槛效应的小要求和大要求之间需要有一定的时间间隔，而低球效应是一个要求紧接着另一个要求。 但门槛效应的两个要求互相之间没有太大的关联，而低球效应的两个要求之间关联性很强。作为营销学习者，需要熟练掌握的心理学技巧，所谓地球技巧，就是虚报一个低价，当客户同意购买的时候，在以种种理由增加他的价格，从而使最终成交在比较高的价格上。他一共分为两步，第一步，报一个低价，这个作用是在于引流。第二步，利用人类认知协调的一致性，报一个比较高的价格，使最终转化在一个相对较高的一个价格上。消费者购买策略是商业营销的一门大学问，价格战并非是一项持续经营的良性策略，所以，唯有洞悉用户的心理，迎合消费者这种占便宜的心理需求，合理的设计产品的营销策略和营销流程。使用低球技巧这种无往不利的营销术，为我们的营销活动服务。好了，今天就讲到这里。 |
|
|
