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前不久，朋友的新酒店开业。他在向我透露自己的营销举措时说，我准备实施吃饭掏钱喝酒免费措施，只要到这里吃饭的顾客，就送100瓶啤酒，店里泡的药酒也免费喝。 我当时就提出疑问，酒店不卖酒还免费送酒，你的利润从哪里来？他笑着不语，说只要他来，我就有办法赚钱。呵呵，贼精贼精的家伙。 又有一次，广告协会的金会长约我去到一个企业拜访，说免费给这家企业做广告，只要是他的广告牌，不管是户外广告还是机场航站楼LED屏广告，先给对方1个月免费广告，不附带任何条件。他还鼓动我说，你们报纸也给人家免费做，保证以后会得利。我说，我当不了这个家，我写的新闻稿子有时还发不了呢！ 我当时就问金会长，你的广告位都免费给别人了，你还咋赚钱?他也是贼精贼精的说，只要他做了，就不愁对方以后不掏钱。 看来，现在做生意很流行先免费后收费。欲取之必先予之的古训，看来现代人领悟得一点都不差。 道理是那个道理，但是实施起来谁都会算成本账。不掏钱就能享受的东西，还会珍惜吗？其实，正因为这种思维，让我们走入了一个死胡同。因为你在免费给别人的时候，首先算计的还是自己能否得到。如果免费送的时候不考虑自己的收益，就那样傻傻的送出去，会不会有所改观呢？ 上个周末，一个朋友又来拉俊哥去听课，说是一种免费模式课程，听了绝对有收获。我确实想搞懂免费模式的真经，就去了。 到会场一看，前来学习的是知名企业家协会、创业家协会、南漳商会等几个商会协会的企业家朋友，很多都是熟悉的面孔。  学员们分享 那位来自公司的讲师确实讲课也与众不同，让听课的人先提问自己公司遇到的问题，他再解答。 一个开餐馆的老板说，我做充值1000元送1000元的活动，每消费200元可以用一张价值100元的卡，可是充值的人不多，这是为啥？ 讲师骂起了他：你当顾客是傻逼啊，送1000元还要勾别人去10次消费！消费者为啥不去充值？是因为你设置了限定条件，别人不信任你呀。你有本事就找100个顾客，每个人免费送1000元卡，不限次数，一次性消费完也可，你敢不敢？ 饭店哥说：那我送出去别人还不充卡咋办？成本怎么消化？ 讲师又批他：你看看你，你真傻逼啊，让你送不是见人就送，连叫花子也送啊，而是让你找信任你的朋友去送啊！ 在讲师的痛批下，会场上的人都很好奇，这葫芦里卖的是啥药？ 讲师说，就拿饭店哥举例，自己设计的商业模式设计错了。没有建立顾客信任的充值送卡活动，是一种钓鱼行为。这年头，人们被这种钓鱼行为搞疲惫了，也就不会轻易相信了。所以，既是免费送也要首先建立信任感。要送就送真金白银，让对方感到诚意。而从熟客回头客中来送，就相对容易些。这些顾客本身就对餐厅有信赖感，那么送他的东西他还会带客人来消费。你在他身上的投资，他在带动亲朋好友来消费时就会赚回来，人传人的口碑传播，人气上来了生意就不愁不好。 他接着又帮着饭店哥设计，凡是到店消费的男人，就送100瓶啤酒。凡是前来消费的女人，就送100杯饮料。这啤酒和饮料看似送出去了，每个人身上要花几百元的成本，但结果赚得远远不止这些。一个人要消费100瓶啤酒或者100瓶饮料，需要很长很长时间。为了消化免费的东西，这些人就会带朋友来消费。而只要来消费就会带来利润。 听着听着，大家似乎听出了名堂。这送熟人，是粘连了老顾客。这送前来消费的普通顾客啤酒、饮料，是拴住新顾客。老顾客新顾客都频频来消费，那酒店的生意就自然好了。看似送出去的东西要花很多钱，实际上顾客还要花更多的钱来消费，从而为饭店创造利润。 随着课程的深入，更多的免费案例让人大受启发。买5万元鸡精，不仅可以得到5万元鸡精产品，而且可以得到一辆价值5万元的汽车。鸡精不值钱，傍上了汽车就成了香饽饽，财源滚滚。 而这个典型案例与状元桥水厂买水送车如出一辙。 状元桥的做法主要有以下几点： 把水卖给经销商，并且低于出厂价给经销商和职工，让经销商和职工有差价可以赚。 把汽车送给经销商和职工，这车就成了经销商和职工的交通工具，解决其交通运输问题。 这两项措施就是利于经销商和职工的，看似对状元桥公司没有利益。 其实，这里的商业模式发生了变化，状元桥做到以下几点不仅不贴钱，而且赚钱。 一，状元桥卖给经销商和职工的水，成本可以控制在合理的范围内，不会亏太多。 二，状元桥买的车，是与经销商谈判后的价格，没有市场价那么高。 三，状元桥一次性收回水款，沉淀了大量资金，这是会带来大量收益的，而汽车是可以分期付款的。 四，状元桥购买这些车，把车送给经销商和员工，经销商和员工必须缴纳保险费。而这些报销费必须通过状元桥缴纳，而保险公司会有佣金。 五，状元桥送出的车，车身上必须打上状元桥的广告。这些车是流动的广告位，就等于给状元桥省下来了广告费。 六，经销商和员工购买了水，水不是一次性发到手上，而是分配到36个月，每个月定量发放，这样就让经销商和员工无法脱离状元桥，避免了客户流失和员工流失，这同样是一个不用花钱就能稳定营销团队保证业绩增长的法宝。 以上介绍的只是6个方面，而据说这套商业模式下来，有13个赢利点。13个赢利点所赚的钱会远远大于一辆汽车的价钱，并且给公司有了充足的现金流，而这些钱都是经销商和职工掏的钱，而状元桥公司本身并没有掏多少钱。借免费送出的车，而实现了公司的良性发展。  听了免费模式课，这些企业老板纷纷买单 也许，你看了上述案例，就对商家的免费模式有了一个新的认识。 各个行业不同，在设计免费商业模式的时候就必须因企业、因行业不同而设计不同的商业模式，没有一个模式可以通吃所有行业和企业。 当然，设计这样的免费模式，不是想当然的就去搞，而是要建立在对各个行业的深刻洞察，了解人性的各个弱点基础上的。人们总是喜欢贪占小便宜的，很喜欢免费的东西，正因为你喜欢，也就会被商家所利用。 在这个日新月异不断变幻的新时代，各种营销套路层出不穷。而免费模式是其中一项很具有杀伤力的武器。运用得好，企业如虎添翼发展迅猛。运用不好，就会自伤元气自废武功。是牛上加牛还是自毁长城，那就看每个企业如何去把握了。 |
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