|
销售人员采取开放式提问的时候，要从四个方面提问。 （1）问“为什么” 对比两种问话方式：“您觉得自己比较需要这个保健产品是吗？”另一种“为什么您会觉得需要这种保健产品？” 很明显对于第一种问话，客户的回答余地被局限在“是”或“不是”上面了，而第二种问话，给了客户更多可以回答的空间。客户可能会回答说“我的身体不太好，想买一些保健产品调理身体。”或者“这个保健产品价格不高，家里的保健品也快用完了。”客户自己就把需求详细说出来了。 （2）问“怎么样” 比如，“您觉得这款眼镜好不好？”客户一般回答“好”或“不好”之后，就不知道说什么了，关于产品的话题也就无法继续，场面也会变得尴尬。如果改成“您觉得这款眼镜怎么样？”客户就不会简单地回答好或不好，而是要长篇大论一番。比如，“我觉得这款眼镜款型不错，但是不太耐摩擦，而且也不防辐射。”客户把自己对眼镜的需求集中在：防辐射、耐摩擦。销售员就可以针对性地为客户挑选抗辐射、耐磨类的镜片材质，满足客户的需求。 （3）问“什么” 比如，“看您比较焦急，您遇上了什么麻烦？”客户说：“我的公司马上要开始运营，我现在急需配备一套办公用品。”这种开放式提问，销售人员不仅表达了对客户的关心，自然而然地就让客户表达了需求。 （4）问“哪些” 比如，“您觉得这种产品的哪些优势最吸引你？”客户回答：“我觉得这款产品价格还是比较合理的，另外这款产品的功能比较齐全，而且还有一些新的功能，这是最吸引我的地方。”通过客户的回答，我们了解到：价格合理、功能齐全、有新功能，这些产品优势正好满足了客户的需求。这种开放式提问让客户把关注点转移到产品的优势上面，从产品优势着手，促进销售过程。 （5）问“如何” 比如，“您是如何看待一款油漆的好坏的？”客户：“好的油漆晃动时几乎没有稀里哗啦的声音，而且有绿色十环标志和检测报告。”客户的回答中其实已经把他对产品好坏的评价标准明确地说出来了，销售人员可以根据客户评价产品的标准，一一为客户提供证据，以客户自己的评价标准，进行自我说服。 开放式提问对客户回答的内容限制不严格，既能够让客户按照自己喜欢的方式，充分表达自己的想法，又不会让客户觉得问题很唐突。为了防止客户偏离销售主题，销售员在提问时不要天马行空、无所顾忌地乱提，而是要结合销售主题有的放矢、有技巧地提出问题。 |
|
|
