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律师行业是法律服务行业，销售的是自己的专业法律知识。如何把一个案件谈下来，考验律师的各种综合技能。而掌握一些谈案小技巧，会让你的谈案事半功倍。 A、要了解洽谈的对象 B、对客户初步了解的基础上做些专业方面的功课 C、根据以上的信息，确定谈判的策略 A、要了解洽谈的对象 在正式谈判前，我们最好和客户有一个相互了解的过程，比如通过电话了解到一些基本情况，这对我们进入正式谈判是非常有好处的。 我们要了解洽谈客户的情况包括： （1）我们要谈的人是谁。要了解他的基本信息、背景、所处行业和领域；他以往是否有购买律师服务的经历；跟你谈判的这个人是什么人，他是否有决定权，他的个人和性格怎么样。 （2）客户需要律师做什么。需要我们提供哪一类的服务或者什么性质的服务，比如是诉讼还是非诉；他的业务涉及到哪些领域；客户有什么样的目标；能否事先提供一些背景资料或者一些即将委托事务的资料。 B、在对客户初步了解的基础上，做些专业方面的功课 （1）查询相关法律法规，比对类似案件，了解相关司法实践。 （2）做好如何报价的准备，还要了解其他律所、同行的收费标准。 （3）同时了解潜在客户的支付能力、信誉、经营状况，这是为了我们在收费方式上有所衡量。 C、根据以上的信息，确定谈判的策略 面谈接待时，最好是带着法律方案与客户谈；或者是拿着案件材料跟客户谈。不做任何准备工作的情况下，直接口头跟客户谈，或是直接报价，是委托转化率最低的方式。直接报价无非就是拼价格。 制作法律方案却是拼诉讼策略、拼专业程度、拼办案经验、拼律所优势、拼客户体验，价格反而变得不是最重要的因素。 提前做好准备的好处在于： 1、你熟悉案情，知道前因后果，能与客户说到一块，客户会产生信任。 2、你提示了案件的风险，客户知道案件最坏的结果，会建立风险意识。 3、你给出了应对风险的解决方案，客户知道案件的大概走向，会缓解焦虑。 4、你出具的诉讼策略确实可行，客户知道了案件要怎么打，会对你充满信心。 5、你珠玉在前，其他同行即使报价非常低，客户总觉得哪里不对劲，下不了手。 律师的专业，要让客户感受到；律师的敬业，也要让客户感受到。 只有自信的律师才能赢得当事人的信任。自信，不但是对法律知识的熟练、专业，还要把这种自信通过语言、神态等传递给当事人。让当事人对律师产生信任感。 具体来说有三个层面： 1是对法律的信仰，第二是对自己的能力，第三是对当事人的案件。 法律的信仰通常容易被忽视，大多数当事人是相信司法才会诉求诉讼的，所以律师要表现出对司法公正的相信与肯定。 第2点，你得表现出对自己能力的绝对信心，给当事人以不可替代性（因为当事人也会货比三家）。 第3，就是对当事人的案件表现出来信心。胜负是相对而不是绝对的。当然，对当事人不合理的要求或者期望绝不要承诺。 作为一名优秀的律师，善于倾听是必要的。学会倾听对方陈述，尽可能不要打断客户的陈述。还要学会“倾听—询问—再倾听—再询问”的引导。 这个过程中和这个过程结束之后很短的时间内，我们要准确地把听到的信息进行整理、归纳、要点概括，对信息进行确认，这叫做律师对陌生信息的处理能力，这非常重要。 具体确认哪些信息？ （1）客户遇到了什么问题，他怎么了？ （2）此前他有没有委托其他律师？ （3）客户的主要目标，核心诉求。 （4）客户的境遇、情绪和期望值。 在倾听完当事人的陈述后有必要给当事人做一个法律上的判断、分析： （1）把案子的争议焦点准确地总结归纳出来； （2）分析目前的优劣势：首先指出案子的难点，然后指出突破口。 当然对案件的法律分析不能太详尽。对程序上就更要少谈了，因为，很多当事人利用大多数律所咨询不收费的特点，逐个询问。律师应注意停于当停之时。接谈的终极目的是在合理的范围内签委托合同。这时律师要掌握主动权，可以直接切入谈律师费的问题。 律师在报价时需要考虑的几个因素： （1）案件的难易程度、标的额大小、支付方式是否与结果挂钩（一般代理还是风险代理）、客户的期望值和对服务的要求。 （2）客户的经营规模和所处的地域。 （3）决策者对律师服务的重视程度。 （4）律师的成本和利润预期。 （5）同行的收费标准。 （6）不要强调律师费，要强调胜诉了你会得到多少利益，如果败诉了你会丧失多少利益。 |
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