养老公寓会员制模式设计要点

2016年7月25日 Lee公子 文 于重庆

传统的养老机构一般采用“押金+月费”方式收费。似乎是从上海的亲和源项目开始，会员制逐渐变成持有型养老项目的一种新的重要的收费方式。对于会员制的收费模式，业内一直探讨不断，但是并没有形成统一的共识和唯一的模式。会员制在业内泛泛而谈的多，真正深入设计出合理的模式而应用于市场的少，可谓成功的更是寥寥（至少我看过的诸多项目中，表面上成功的也不会超过5家）。
出于工作需要，本人对于持有型养老公寓的会员制模式设计做了一些思考，将目前个人的理解和思考要点整理如下，留待日后在实践中反馈和改进。

关于会员制与押金制区别的个人理解

二者适合的对象不同

会员制适合自理老人。适合以家庭为单位居住的公寓类产品。
押金制适合护理老人，按照个体老人以床位为单位收取。

收取的金额不同

会员制以房间的“套”为单位收取，收取的总金额较高。会员制由于针对自理老人，不一定急于入住，会员数量上可以有少量比例的超售。
押金以“床”为单位收取，收取的总金额较低。押金制针对急于入住的护理老人，因此只能按照床位数量进行收取，无法超售。

价值支撑的基础不同

押金制的收费是以医疗价值、生活服务价值、专业护理价值为支撑；
会员制的收费是以权益价值、物业价值和资产价值为支撑。

退出机制不同

押金一般都可以100%退还。
会员费根据享受的会员权益多少和时间长度，会有一定的退出规则和门槛。

财务性质不同

押金不能做收入，而是企业的应付账款，可以作为现金流使用，但是在财务中不能算作经营性收入，因此在营业税的计算范围中不应包括押金收入。
会员费可以做为收入计算，财务测算中应做相应处理。

会员费的收费结构设计

主要包括四类收费：

• 一次性收费——对应的是房屋/物业场所的使用费；

• 服务年费或月费——对应会员各种权益的服务费，生活服务费，专业护理费，会员管理费等；

• 基本生活费——对应会员的餐费，水电气网等日杂费等；

• 保险费——对应会员的突发事件的保障性预支。

（市场上各家收费明目和叫法不同，但是包含的项目类别主要是以上几类。）

会员收费的高低，由三大价值体系进行支撑：

• 权益价值

• 物业价值

• 资产价值

权益价值的设计维度：

权益价值又分为服务类权益和保障类权益的设计。

服务类权益主要包括：

• 老人个人服务项目
• 老人家庭服务项目
• 多代亲情服务项目

保障类权益主要包括：

• 医疗保障项目
• 保险保障项目
  权益价值的设计需要综合考虑：服务内容、人员配置、设备投入、场地要求、成本构成、取费标准等。

物业价值的设计维度：

• 房间户型与面积大小
• 房间居住方式（长期居住or固定时间居住or偶尔居住）
• 房间使用期（按“天”计算or按“月”计算or按“季”计算or按“年”计算）

资产价值的设计维度：

• 稀缺性
• 可流通性
• 升值空间
• 可抵押
• 有投资回报
• 免清算
• 规避遗产税
• 可分期购买
• ……

会员政策设计需要考虑到四个方面

购买政策

• 购买者资格限定
• 购买方式和条件
• 购买者与使用者的区分

入住政策

• 入住者资格的界定
• 入住方式和条件
• 入住者陪护人员的条件界定

缴费政策

• 付费方式和周期
• 付费的优惠条件和鼓励政策
• 一次性支付与分期支付的条件

退出政策

• 可退与不可退部分的条件界定
• 退款标准的计算方式和依据。
• 加长退出期的鼓励政策

会员的等级设计

• 初级会员

• 中级会员

  ——享有权益价值，享有短期的物业使用价值。

• 高级会员

  ——享有权益价值，享有中长期物业使用价值。

• 顶级会员

  ——享有权益价值，享有长期物业使用价值和资产价值。

另外，还要考虑到不同等级会员之间的转化关系和转化比率，以方便制定会员的发展策略。

小结

会员制模式是一种新的商业模式的设计，其中涉及比较复杂的体系和制度设计，绝对不是仅仅看过几个案例、知道一点理念、一顿头脑风暴就可以设计出来的，需要对养老客户、本地市场特点、财务测算、跨界案例等有比较综合的认识和理解，深度思考、反复讨论、测算验证，再结合实践的反馈，才能真正设计出适合企业和项目的会员制商业模式。

以上为个人浅见，欢迎业内朋友批评斧正！