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经典案例----梦露女士睡衣 市场上出现过一个品牌叫梦露，它只做女式睡衣，销售价格为188元人民币一件。这款睡衣只有两种款式吊带的和齐肩的，而且也只有两种颜色橙色和紫色。他们用了一个很不一样的销售方式，就是送。但怎么送呢就是免费送给你。如果你穿了感觉很好就请你帮我们做口碑宣传。 但他提出了另一个要求 我们送给你是可以的可是快递费你出可以吗。快递费是23块钱一件但是支持货到付款也支持退货。对消费者来说是零风险。也就意味着你花23块钱快递费，可以拿到一件价值188元的女士睡衣，各位你们愿意吗。也许第一次各位你们看到可能不会动心，但是如果你们发现同一时段，竟然有157家网站都在为他打广告，那你会不会点开来看一看呢。 接下来带着大家一起算一算他们怎么赚的 1000万件睡衣免费送，首先我们需要解决的是货源问题。做生意的人都知道中国义乌小商品批发市场举世闻名，在那有很多小型的服装加工厂，所以制作起来成本可以很低。而且我有1000万件，那么你帮别人做10块帮我做8块行不行。各位注意是夏天的女式睡衣，不仅款式简单而且也省布料。 接着就是快递的问题了 我们平时快递一样最小的东西至少需要10块钱。但是如果我一年有一千万件快递要在你的公司运送，能不能便宜一点呢。所以最后5元敲定，因为夏天的女式睡衣很轻又很小，一个信封就可以装下。 最后就剩下广告了 本来网上做这种免费送东西的广告是不需要花钱的。因为网站要的是浏览量，各位你们可以试试看，如果产品免费送老师保证很多网站愿意帮你送东西。但是为了让我的睡衣送的更疯狂，只要在你家的网站上送出去一件，我就给你3块钱的提成，你是不是会帮我把广告打得更疯狂。于是所有的网站都帮你打广告。 带各位来算一算他赚了多少 23块钱减去8块减去3块再减去5块还剩下多少。答案是7块，那么就是说他们实际上送一件睡衣，只付出了16块钱的成本。但是消费者却付了23块钱的快递费。也就是说他们只要送一件睡衣就赚了7块钱，中国有13亿人口一年免费送出一千万件能送出去吗。当然是可以。最后他们送睡衣一年就赚了7000万人民币。 为各位做个总结 这家公司从总裁、设计总监、销售总监、到会计，全公司加在一起只有四个人。四个人分这7000万是不是怎么都有的赚，最关键的是他们什么都没做。而且每个人都很开心，这就是商业模式的厉害之处。 接下来再讲一个经典案例----鞋店 不知道各位中有没有人是做鞋子生意的。如果有的话各位应该会发现一个问题，很多买鞋子的顾客或是为学生买鞋子的家长，他们都会喜欢讨价还价，希望能给他们最低的价钱买鞋子。但是各位都知道一旦价钱低了，利润就没有了，但是价钱高顾客就会跑到其他同行那。 直接把鞋子免费送 这间鞋店的老板就是因为这样，所以直接决定把鞋子免费送不卖了。逻辑很单纯，鞋子免费送就不会遇到老师刚刚说的那些问题了。但同时这位老板也注意到一件事情，他发现跟他买鞋子的顾客大多都是学生，而基本上学生每天都要喝牛奶吧，还有些学生是长期订牛奶的。 来鞋店订牛奶，老板免费送你五双鞋 所以这位老板打着这样的标语，来鞋店订牛奶，老板免费送你五双鞋。各位有没有觉得这位老板很聪明，通过一个方式这样的方式。老板原本可能要很辛苦地买鞋子，而且赚的可能也不多。但现在运用了这样的一个方法，现在所有同行业者都无法和这间鞋店竞争了。 不但没有亏本还赚的比之前多 告诉各位一件不可思议的事情，这间鞋店鞋子免费送，不但没有亏本还赚的比之前多。各位有想过原因是为什么吗，原因是因为这间鞋店推出这样的一个方案，吸引的只是附近的住户，连远距离的潜在顾客都吸引过来了。所以这位老板从他们身上开发更多的利润。 |
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