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前两天，有位客户咨询三木，要给小孩子买保险，她很神秘的说，有个事情要保密，我很惊讶，到底什么事搞得像地下党接头？ 原来是夫妻两人都有乙肝病毒携带，孩子目前6个月，打了乙肝疫苗，但不清楚有没有乙肝病毒携带。某安代理人告诉她，乙肝携带线上产品买不了，线下可以正常承保。如是，她相信了这位代理人，买了其公司线下产品，买完后有点后悔，觉得产品性价比很低，孩子想买线上产品，但不太放心。 根据客户描述，三木认为她对健康告知也是模糊的，这种情况没有啥保密的，再正常不过的事情；对线上产品和线下产品的理解是片面的，代理人也套路了她。乙肝病毒携带买重疾险，线上保险照样可以正常投保。 目前，类似她这种对线上和线下保险产品的片面理解情况比较严重，三木在平时的工作中多次被咨询到。为了让广大朋友对线上和线下保险产品有一个全面的认识，今天三木想从如下三方面进行详细的介绍。 l 保险产品上市前走过的流程 l 线上重疾险和线下重疾险的异同 l 线上保险和线下保险的投保与理赔 01 保险产品上市前走过的流程 三木在平时接受咨询的工作中，有相当部分朋友把支付宝好医保医疗险当作支付宝的产品了，把微医保当成微信的产品，把相互宝当成保险产品的更多，很多人买完保险确不知道是哪家保险公司承保，这就是目前保险行业的现状。 这里重点说明下，保险产品一定出自保险公司，任何非保险公司不能出品保险产品，在支付宝、微信、京东、小米金融等互联网平台售卖的保险都是出自各家保险公司，这些平台仅仅是“货架”而已。 可以说不管是对保险产品，还是对保险公司，国内的保险监管称得上是全球最严厉的，一款保险产品在上市前要经历复杂的过程，但是大体上可简化为如下阶段： 1、产品开发设计： 产品开发与设计是一个复杂的过程，涉及的内容挺多，其中产品费率和保险条款是最重要的组成部分，不可缺少。其中，产品的命名也是一项重要工作，直接关系到产品的销量，比如，支付宝好医保大概意思就是支付宝平台独家销售的好医保医疗险，平安福、国寿福、华夏福、长生福听名字就知道哪家公司产品。 2、报中国保监会审批备案： 保险公司应当根据法律法规和监管规定，将开发的保险条款和保险费率报中国保监会审批备案。 l 第六条 保险公司的下列产品应当申报中国保监会审批： （一）中国保监会认定的关系社会公众利益的产品； （二）依法实行强制保险的产品； （三）中国保监会认定的新开发的人寿保险产品。 l 第七条 本办法第六条规定以外的其他产品应当报送中国保监会备案。 l 第八条 中国保监会依法设定产品审批的范围，并可结合实际予以调整。 3、产品销售渠道选择和宣传： 保险产品开发出来后是否能够大卖，除了产品本身的品质之外，还有销售渠道选择和宣传的功劳。 目前，销售渠道很多，投保人可以从不同渠道买到相同的产品，前面讲到，保险条款和费率是需要到保监会备案的，因此不管什么销售渠道，保险产品的费率和条款都是一样的。目前，主流的销售渠道有如下这些： l 互联网平台：大家通俗理解的线上产品 互联网平台大体可以分为两类：第一类是大流量平台，比如支付宝、微信、京东、小米金融、苏宁金融等；第二类是保险公司或保险销售中介公司开发的网销平台，比如各保险公司官网、明亚700度、慧择网、梧桐保、小雨伞等。 l 电话销售： 这种销售模式大家并不陌生，开场白通常是以赠送为诱饵，诱导大家立即购买。 相信很多朋友都接过这样的电话，目前以车险最多，人身险产品很少通过电话销售，只有简单的人身险产品会通过电话销售，因为稍复杂的产品电话里讲不清楚。 l 保险公司代理人 大家接触最多的就是保险公司代理人，特别是三四线城市，真正需求也好，碍于面子也罢，买保险基本上都是通过代理人，因为很多亲戚或朋友在卖保险。 这种销售模式是国外传进来的，有几百年的历史了，是一种比较成熟的销售模式，传统保险公司都有庞大的代理人团队，比如平安、中国人寿、太平洋、中国太平都是采用这种模式。 l 银行渠道 银行渠道是年金险、分红险、万能险等理财型保险的主要购买渠道，因为银行工作人员本身具有的金融知识，对这类产品的销售有一定的优势，在销售产品时容易取得客户的信任。 同时，投诉最多之一也是这类产品，主要是不良销售人员对客户的误导，把理财型保险和银行理财产品混为一谈。 l 保险代理公司 如果把保险公司比喻成格力电器的“专卖店”，那么保险代理公司可比喻成“国美”“苏宁”卖场，专卖店只卖自己的品牌，卖场可卖很多品牌，目前比较知名保险代理公司有：泛华、大童等。 中小型保险公司自身代理人团队不足，销售能力有限，必须借助外部的力量来扩大销量，比如华夏保险、泰康保险、天安保险等绝大部分公司都会采用。 l 保险经纪公司 保险经纪人在产品销售上与保险代理公司是一样的，可以卖很多家公司的产品。但不同于保险代理人的地方是： l 《保险法》第118条：保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。 因此，保险法对保险经纪人提出了更高的要求，其价值体现在提供更专业的一站式保险服务，包括但不限于：保险需求分析、保险方案设计、保险产品测评、保单动态管理、理赔咨询与协助等。目前国内知名保险经纪公司有：明亚、永达理等。 保险产品采用何种销售渠道，保险公司会根据产品的特性及自身的销售实力来评估，但可以肯定的一点就是，年轻人对互联网的依赖和互联网本身的巨大优势，互联网销售份额会越来越高，具有较强保险专业知识和经验的经纪人或代理人将更受欢迎，传统大妈式销售人员越来越没有市场。 02 线上保险和线下保险的异同 前面讲到了6种销售渠道，我们一般把放在互联网平台上销售的保险称为线上产品，其他渠道销售的产品统称为线下产品。 那么线上保险和线下保险到底有哪些异同点呢？ 1、相同点 不管哪个渠道在销的产品都是保险公司出品，必须到保监会进行产品备案。 最终的保险理赔一定是找保险公司，是否能正常理赔的依据是保险条款，销售渠道可提供相关的支持和协助。 所有健康险都有健康告知，健康告知的宽严与线上和线下产品没有必然的联系，开文写到乙肝病毒携带并非只有线下产品可以标准承保，线上很多产品也可以标准承保。 线上产品也好，线下产品也罢，一款产品并非仅在一个渠道销售，有可能同时在不同渠道销售。 2、不同点 线上产品相比线下产品通常都有一定的价格优势，三木认为有两大决定因素，一是线上销售具有天然的成本优势，销售费用要比线下产品低；二是线上产品全网竞争，比较透明，没有实实在在的诚意网友们肯定不买单。 线上产品的健康告知通常采用智能核保，投保人马上就能知道承保结论，方便投保，同时可以节省大量的人工核保成本，使得产品定价上有较大的价格优势；线下产品更多采用人工核保形式，为非标体承保提供了更多的可能性，但通常是通过代理人或经纪人去操作。当然，线上产品为了方便非标体投保，部分产品也会采用邮件预核的形式。 线上产品投保很方便，打开互联网随时随地就可以投保，但是投保人对保险知识必须有一定的了解，否则很容易买错保险，也可以找经纪人或代理人在线一对一的指导或解答。 03 线上保险和线下保险的投保与理赔 1、线上保险的投保技巧 首选，选择靠谱的网络平台很关键。 前面讲到过，靠谱的平台有，保险公司的官网、官微，第三方大流量平台、保险中介机构的网络平台，都是可以选择的网络选购渠道。 第三方网络平台除了销售保险，通常还会提供后续的保全、理赔协助服务，在平台上如果还能找到一对一的专业保险代理人或经纪人最好，那样发生理赔时，可以享受到专人的指导与协助服务。 其次，充分对比，选出最优组合方案 可以在诸多网站中充分发挥网络投保的优势，从而选择出最有性价比的产品。一般可以采用两种策略来实现。 一种是根据自身的保险知识，自己设计投保方案，在众多的平台上挑选高性价比产品，但自己必须具有较好的保险知识基础，对投保和理赔具有较好的实战经验，不适用于保险小白或经验不足者。 另一种是找保险经纪人或代理人，借助他们专业的知识和经验来帮忙设计投保方案和挑选高性价比产品。 当然，除了比较产品价格，消费者还可以对比一下各家保险公司热线电话的接通率和服务水准，来衡量自己是否选择在这家公司投保某一款保险产品。 最后，核实保单的真实性 很多消费者在线上投保之后就觉得一切OK了，为了安全起见，查询保单真假是必须的。其实查询起来很方便：消费者在收到保单（或电子保单）后应该立即通过保险公司热线电话或门户网站，查询保单是否真实有效。 2、线下保险的投保技巧 线下保险主要是通过保险代理人或保险经纪人一对一的销售模式，相比线上产品，线下产品信息不透明，难免有过度包装或过度宣传可能性，投保人在购买线下产品应做好以下几点。 第一点：选择靠谱的保险代理人或保险经纪人。 目前的现状是，保险公司不断的招聘新人，培训不到半个月就让他们去销售保单，很多代理人自己都没搞清楚保险是什么就向亲戚朋友推销，做了不三个月就被淘汰出局，投保人手头的保单就变成了孤儿单，真正发生理赔的时候，发现找不到专业的人咨询。 三木建议，要找的代理人或经纪人应该是具有较强专业知识，在保险行业长期发展的人，因为保险的服务是一个长期跟踪过程，一个家庭会有很多保单，包括意外险、医疗险、重疾险、车险等等，只有靠谱的代理人才能提供专业协助服务。 第二点：保险的购买一定是立足于需求的，产品始终是为需求服务的。 现实中往往很多代理人会夸大保险的作用，诱导投保人购买或碍于情面而购买。保险的本质就是风险管理工具，是要付费服务的，保险公司的羊毛是很难薅到的，切记做好理性消费，不被诱惑。 第三点：线下产品多是高保费的重疾险或年金类保险，需认真对待。 没有哪个代理人会扭着你买一款意外险，佣金都抵不上路费，销售高保费的人身险和年金险才有干劲，往往这类型保险比较复杂，销售多会就重避轻，投保人应多长一个心眼，要完全搞明白了再购买。 3、线上保险和线下保险理赔 不管线上保险还是线下保险，在理赔上没有本质的区别，都是一样对待。保险理赔重要依据是保险合同，比如常见的车险和意外险购买渠道很多，被保人向保险公司报案时并不管是从哪里购买的，只管有没有这份保单，这起案件是否属于保险责任。 其实，现在的理赔也分为线上理赔和线下理赔，保险公司也在鼓励被保人尽量走线上，很重要一点，法律上图像资料可等同于纸质材料的效力。因此，无纸化办公才得以实现，目前销售端基本已实现，买保险都是通过APP、微信投保、网页投保等方式，采用电子签名等。 因此，未来线上理赔的占比会越来越高，因为采用网络传送资料是几分钟的时间，而从家里到保险公司柜台交单是几个小时的时间。最终，所有的理赔资料都要扫描或牌照上传保险公司理赔影像系统，为何不一开始就让被保人提供电子资料？ 下面简单介绍下线上理赔和线下理赔，被保人该怎么做？ 线上理赔：根据保险公司理赔索引，被保人收集全所有理赔资料邮寄给保险公司电子邮箱，类似于发票类的材料可采用快递邮寄。 优点是：方便，不受时间限制，一部手机随时随地办理，理赔时效短。缺点是：互联网要使用熟练。 线下理赔：被保人带上索赔资料到保险公司柜台办理，类似到银行办理业务。 优点是：面对面沟通，材料不用拍照整理。缺点是：时间和交通上不便。 三木总结 互联网保险能让广大被保人享实惠，我们应该欣然接受和拥抱它，但网购保险也要谨防一些典型的“套路”，维护自己合法权益。 1、别被“产品宣传”忽悠了 目前网络保险产品主要涉及电商类保险、旅行类保险、车险、意外险、健康险,以及一些场景创新类产品(如航班延误险、退货运费险等)。 有的保险公司为片面追求爆款、吸引眼球，存在保险产品宣传内容不规范、网页所载格式条款的内容不一致或显示不全、未对免责条款进行说明、保险责任模糊等问题，容易造成消费者误解。 对此，三木要提醒大家：一方面要主动点击网页上的保险条款链接，认真阅读保险合同和投保须知，了解保障责任、责任免除、保险利益及领取方式等重要内容。另一方面不要望文生义，如果有疑问，及时咨询保险公司客服。 2、谨慎对待所谓“高息”产品 在网络上，一些不法分子利用互联网平台虚构保险产品或保险项目，或承诺高额回报引诱消费者出资，或冒用保险机构名义伪造保单，往往涉嫌非法集资，给消费者造成经济损失。 那么，如何避免呢？一方面消费者首先要明确，保险的主要功能是为社会公众提供风险保障，而不是提供高额投资回报。大家要注意提高警惕，不盲目相信高收益宣传，不随意在可疑网站提供个人信息，自觉抵制诱惑,谨防上当受骗。另一方面，大家要合理评估自身需求，选择符合自身保险保障实际需求的保险产品。 拓展阅读：
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