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《鬼谷子》内楗第三 内楗不能用现代词典字面上意义来理介，而应这样来理介：内者，納言也。楗者，建言也（或者說是献言献策也）。因为本篇的主题思想是指用言辞与谋略来感动国君（上级或谈判对手），晓之以情，动之以理来说服对方。说话的方式，方法，艺术，心理动态都很关键，做到炉火纯青，投其所好，随机应变，提出建议以说服对手。所以，鬼谷子说：君臣上下之事，有远而亲，有近而疏；就之不用，去之反求；日进前而不御，遥闻声而相思。事皆有内楗，素结本始。或结以道德，或结以党友，或结以财货，货结以采色。用其意，欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就；欲去则去；欲求则求，欲思则思。若蚨（蜘蛛）母之从子也；出无间，入无朕。独往独来，莫之能止。 这就告诉我们一些诀窍: 要想你的献言献策得到采纳与重用，还得有赖于思想观念一致，或者依靠姻亲朋友关系，或者靠金钱财物关系，或者靠谈话艺术等等。要想推行自己的主张，就要做到能来去自如，能近能远。想被聘用就被聘用，想被思念就被思念。来不留痕，去不留记，独来独往，谁也无法阻止它。这里说点亊例給你听听：话说三国时期，诸葛亮出山时，由于思想观念一致，看法一致，他提出三分天下的隆中对，向刘备建义，双方一拍即合，君臣親宻无间，言听计从，可谓欲入则入，欲出则出，独往独来，莫之能止。甚至最后托孤重任全部委托给诸葛丞相，诸葛亮夙兴夜昧，也不负所托，做到鞠躬尽粹，死而后已，已是千古佳話，空前绝后； 再㸔一下诸葛亮的超高语言艺术应用於外交，当他岀使东吳舌战群儒时，能时刻掌控对方的心理动态，做到炉火纯青，随机应变，绝不是投其所好所能办到，而是提出建议以理服人，达到目的。他智激周瑜，掌握要害，用妙语（铜雀台上锁二乔）奌到为止，让周瑜自动痛下决心，结成同盟，同心破曹。所以后人无不称赞诸葛丞相的神奇，真是： 纵横舌上鼓风雷，谈笑声中滿经綸，隆中对策定天下，千秋万代不朽名。 在此不得不说另一位汉代大将军韓信，他在岀道之前是位最不会推銷自己的人物，见项王、项王不录用，见刘邦、刘邦不采纳，最后落得一个“成也箫何，败也箫何，”人为皇帝，你为臣，蓋世功勳，悲剧收场。 下面再來以《触詟说赵太后》为例，谈谈说话的艺术。这次进言的背景就是赵太后刚刚执政，秦国就急攻赵国，危急关头，赵国求救于齐，而齐国却提出出兵救援的条件，让长安君到齐国做人质。溺爱孩子的赵太后，缺乏政治远见不肯答应这个条件，于是大臣竭力强谏，惹的太后大发雷霆说，“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面”。 面对此情此景怎么办? 鬼谷子有言：内者，进说辞也。楗者，楗所谋也。欲说者务稳度，计事者务循顺。阴虑可否，明言得失，以御其志。方来应时，以和其谋。详思来楗，往应时当也。夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从便所为，以求其变。以变求内者，若管取楗。言往者，先顺辞也；说来者，以变言也。善变者审知地势，乃通于天，以化四时，使鬼神，合于阴阳，而牧人民。 也就是说所谓进言献策者。想要说服他人，务必要先悄悄地揣测，思考策划的事情，务必要求穏妥、循顺畅的途径。暗中分析是可是否，透彻辨明是非得失，以便影响君主的意志。以道理来进言应合时宜。要与君主的谋略思路相合。凡有不合时宜的，就不要说了。要把一切想好从 便利之处入手，要善于变化方式来说服对方。凡是谈论过去的事情，要先用顺畅的言辞，凡是谈论未来的事情要采用容易、变通的言辞。只有这样，才能沟通天道，化育四时，驱使鬼神，附合阴阳，処理好一切亊情。左师触詟是深明这些原则与语言艺术的，并没有像别的朝臣那样犯颜直谏，逆杵龙鳞，而是顺其自然，拉近距离，慢慢道來。方法是： 1、 察言观色，避其锋芒，寻找话题，相机行事。他摸透赵太后溺爱孩子的心理，盛怒之下，任何谈及人质的问题都会让太后难以接受，会使结果适得其反。所以触詟避其锋芒，转移话题。先从问太后饮食住行，身体健康入手。 2、 关心问候，创造气氛。触詟反复揣摩太后的心理，选择了老年人都共同关心的饮食起居话题，先从自己脚有毛病、不能快走谈起，以己推人，关心起太后的身体情况，自然而然，合乎情理。让赵太后的内心有了感动，她无法拒绝触詟提出的问题，于是“色少解”，和触詟交谈了起来。紧张的气氛得到缓和，谈话有了良好的开端。 3、 大谈家常，拉近距离。触詟于是想到了人性中最合乎人之常情的主题，为孩子安排工作，便于将来有一个好的归宿，走后门进宫求见太后，这是非常自然的。因此，触詟和太后谈起了孩子，拉起了家常，无形之中拉尽了两人之间的距离，使得谈话得以继续，事情向着触詟预先设计好的路线方向发展。 4、 投其所好，思路相同。大唸孩子经，想为儿子找个差亊，让太后感觉是同病相怜，都在为儿子操心，找到了问题的切入口，于是触詟提岀“老臣窃以为媪（太后）之爱燕后贤于长安君” 这样一个反向问题。 5、 晓之以理，循循善诱。这时太后的思想情绪与感情已完全被触詟所控制了，接着继续谈论疼爱子女的一些事情，至此，言归主题已到火候。触詟便因势利导、水到渠成的指出了太后的做法：“尊长安君之位，封之以膏腴之地，多予之重器，而不及时令其有功于国”的危害。从而也解释了他认为太后爱长安君不若爱燕后的理由。于是，太后明白了怎样才是真正喜爱孩子的大道理，并答应让长安君出使齐国，触詟达到了预期的目的，也解决了赵国当前的大难题。 说话是一门艺术，要想把话说好，事情办好，这些经典方式方法值得多学学。也是本篇所讨论的核心议题。 |
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