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对于教育咨询师(课程顾问)而言,无论预备多么强大的话术基础，无论背后有多么强大的课程产品支撑，在与家长的沟通和接触当中，要想顺利达成签约,都要坚持教育咨询师(课程顾问)而言的十六字秘籍! 说到教育咨询师(课程顾问)而言的签单秘籍，归纳总结共有十六个字:发展关系-建立信任-引导需求-解决问题。 发展关系: 家长维护周期较长，过程比较复杂，往往需要多次反复地沟通，这就像男女朋友一样，如果二人在一起没有话题谈，关系就无法维持与发展，更不要说，投其所好了，所以我们说签大课时就像马拉松式的八年谈恋爱，我们要没话题找话题，找到话题谈话题，谈完话题才没问题,求同存异，发展关系,建立信任感; 建立信任: 因为信任感是需要时间的，一点点的共识积累,共识越来越多，信任感才会进一步加深，验证了我经常将说的一句话:信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感知，感知来源于定期有效维护。 引导需求: 在签单过程中，家长并不是专家，我们教育咨询师(课程顾问)一定要比家长懂得家得多，家长想到的，你已经涉及到了，家长没有想到的你已经写在方案，家长没有了解到的，你已经开始引导，所以，你才是专家，你才是医生，你就要像医生一样给家长看病，治病，懂得望、闻同切来引导你的家长。 解决问题: 引导家长,重点要放在能够给家长解决问题，家长才会认同你的专业能力，另外，家长来我们校区咨询一定是他孩子遇到问题了，你要做的就是发现孩子的问题,深入了解孩子的问题，扩大孩子的问题，把一- 点的问题，不断延伸与扩大,让他认为，不解决问题，会给孩子将来带来更大问题，这样家长才能意识到问题的严重性，所以，一定要深人问题，帮助家长解决问题。 16个字看似简单，做好却不容易。 教育咨询师(课程顾问)而言能真正领会16字的意义,在接待家长过程中才能避免重大失误，获得业绩的提升。 |
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