10种家长类型逼单技巧，课程顾问必看

01
盲目型顾客

对课程一无所知，目的性比较差，只知道XX学校有英语培训慕名而来。

应对策略：

针对此类顾客，课程顾问最重要的是要保持耐心，首先引导家长和孩子，让家长和孩子都明确具体需求，接着可以做一个测评，看看孩子的问题究竟出在哪里，比如“语法很差”“作文得分很低”“听力不好”等等问题。最后根据她的实际需求，提供相应课程，是选择“一对一”还是“大班教学”，课程顾问应引导顾客学习适合的课程。

应对示例：

家长（孩子）：我也不太知道我应该学什么，我只是觉得你们英语培训挺好的，经常看到你们的广告，所以想了解一下你们。

课程顾问：这样吧，您能先谈谈您孩子目前的情况和您的看法，我们随便聊聊，然后我根据您的情况，看看我能给您提供什么帮助？

家长（孩子）：开始谈孩子的情况，比如“孩子对英语一点兴趣都没有，甚至有点害怕英语。”

课程顾问：您刚刚说的情况不是个例，很多学员也是因为这个原因，但是您不用担心，兴趣是可以培养的。您看我们这里原本不喜欢英语的XXX，现在是全班英语第一名，还是学校英语角的负责人。这样，我需要对您孩子做一个专业的测评，才能知道她在哪一块需要提升。

如果她的实际需求与我们提供的课程有一定的贴合度，课程顾问应当引导顾客学习适合她的课程，进入咨询过程。

02
保守型顾客

不愿意填写登记表，不留电话，不加微信。

在我们发传单的时候，经常会邀请家长到店里看看，有可能家长出于你的热情，不好意思拒绝，带着孩子到你们的门店，最后也不愿意填写登记表，不留电话，不加微信。

应对策略：

此类顾客一般保持较高的戒备心里，不愿意透露自己的信息，害怕会受到骚扰或者伤害，针对此类顾客课程顾问应当首先同顾客之间创造一种轻松和信任的气氛，灵活对待。

首先可以向她说明我们让顾客填写表格的原因，然后促使她填写表格；

如果拒不填写表格，可以先让顾客咨询，在咨询过程中取得顾客的信任，等待时机，让课程顾问代填。

应对示例：

课程顾问：您好，我们这边有，填写一下咨询登记表，然后我给您咨询一下。

顾客：还填写咨询表吗？可以不填吗？我觉得没有必要。

课程顾问：是这样的先生(女士)，这张咨询表，主要是把您的大概情况填写一下，是为了我们课程顾问更好的了解您的具体情况，以便给您提出更合理的建议。

顾客：(顾客一般会有两种情况)

好的那我填写一下吧。

我看没有必要吧？

课程顾问：

1)针对比较配合的顾客，课程顾问可以引导进入咨询阶段。

2)针对不配合的顾客，课程顾问可以先引导顾客进入咨询阶段，然后在咨询过程中取得顾客的信任，让顾客放下戒备的心理等待时机(可以给顾客聊聊新概念的背景，让顾客意识到我们对品牌是负责的，同顾客聊聊感兴趣的话题，寻找同顾客沟通的桥梁)

03
沉默型顾客

内向型，不善于表达自己的想法，一直很沉默。

应对策略:

针对此类顾客，课程顾问应当首先创造一种轻松祥和的气氛，让顾客感到能便于讲话。课程顾问应当使用技巧，探询影响顾客不敢表露的真正原因，然后寻找切入点，当鼓励顾客说出她们的想法，让她们建立起自信。

课程顾问应尽量表现的自然，平易近人，减少给顾客造成的专业感觉，尽量使用聊天的方式进行。

可以聊一聊顾客原来所学的专业，毕业的学校或对顾客现有工作的看法。让顾客感到你很亲切，喜欢同你聊天，首先建立起与顾客沟通的气氛，然后逐步询问顾客主要关心的问题，并给予解答。

应对示例：

家长（孩子）：还可以、嗯、哦、好吧

课程顾问：（孩子）平时是不是比较内向？没有关系的，在这里可以想说什么就说什么。最近有部电影很火，你有和好朋友一起去看吗？你喜欢你的英语老师吗？有没有看美剧啊？你最喜欢哪部电视剧？（说一些比较轻松的话题，活跃气氛）

课程顾问：你想不想不看字幕，就能听得懂他们说什么吗？

家长（孩子）：这个太难了...

课程顾问：我们是一开始就会说中文吗？也不会的，慢慢多听，多练，多观察，多说，才能像现在这样对答如流，对吗？（让顾客增加信心，打消顾客的疑虑）

04
犹豫型顾客

家长（孩子）在咨询过程中正准备签单时，突然变的非常犹豫，怎样应对？

原因分析:

1、是什么原因导致家长动摇？费用问题？教师师资问题？课程顾问的问题？

2、如果是自己的问题，想一下你刚才说了什么话，是否说了一句歧义的话，一句不肯定的话，从而动摇了顾客的信心？

3、是否触犯了顾客的利益？

4、是否向顾客提供了不准确的信息或数据，让顾客产生了怀疑？

应对策略：

如果是费用问题，可以帮家长再梳理一次，花这个钱是值得的，可以给孩子带来什么价值等等。如果是因其他问题犹豫，需要给家长解释清楚，让顾客感到你是真诚的；如果不能确认自己在哪里出现了失误，则可以直接向顾客发问，问顾客还有什么时候疑问，然后针对疑问进行澄清和解释，但是要注意不要和顾客进行长时间纠缠。

应对示例：

家长（孩子）：(沉默，行为表示出犹豫的神态)我还想考虑考虑，我先回去了。

课程顾问：请问是什么原因呢？是我们的费用问题吗？（您还有什么疑问或者哪里还有不明白的地方?我可以给您进一步的解答?）

家长（孩子）：我觉得你们的收费好贵。

课程顾问：您想想看，如果孩子的成绩上去了，考上了重点大学，本科A线，一年可以为您省下好几万。大四四年可以为您省下十几万，您算算这笔账，您觉得现在花几千块给孩子补补课，是不是划算很多？将来孩子上了好大学，前途也一片光明啊，不是吗？