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美国某项专业报告显示：八成的销售都是在第4至第11次跟踪后完成的。可见跟踪回访对教育咨询师签单的重要性。然而不是说我们跟踪的次数越多越好，最高境界的跟踪，应该是在家长最需要的时候，你适时出现。在家长感到烦躁的时候，我们要懂得以退为进。 对于不同类型的家长，我们要有不同的策略，暂时犹豫不报的家长，跟踪回访的主要目的是联络与沟通，不要过多的去直接推销课程。只有在良好的沟通中，才能了解家长的需求，具体情况具体对待。把这些我们要跟踪回访的家长，区分为有兴趣报名、近期不报，肯定不报的类型，从而对症下药。 对于有兴趣报名的家长，应该积极的进行电话跟踪，沟通，取得家长的信任，尽快将家长过渡到下一阶段。 对于此类家长，我们千万不要放弃，要以建立良好的关系为目标，记录下家长预计给孩子报名的时间等信息。同时与家长保持联络的畅通，使家长允许学校定期将一些课程的信息等宣传资料微信发给家长或者电话通知，同时在家长需要的时候可以与学校或者本人联系。 这一类的家长，回访中主要询问对课程等还有什么不明白的地方；着重介绍一下课程的优点与同行班次的不同之处，优惠政策等,要让家长觉得物有所值；如果学校正好在举办优惠活动，可以强调现在报名的好处。 这种类型的家长，一般态度比较强硬。但是咨询师也不要放弃回访。在回访过程中，一定要利用沟通技巧排除家长对我们的心理防线，进而得知家长不报名的原因。 如果有课程信息方面的问题，一定要为家长做好解说，若家长提出的意见，除了尽量去解释以外。还要把这些问题集中汇总给学校教学部门，以便学校改进教学质量。 销售不跟踪，万事一场空。跟踪的目的是把课程更好的推出去。世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；销售课程之前首先销售的是你自己，如果家长认可了你，那么在有需求为孩子报名的时候，自然也就第一个想到你了。 延伸阅读：九种家长分析及诊断对策 校区教育咨询师是代表机构直接和家长打交道的，面对形形色色的家长，当然不能只用一种方法跟家长打交道，因为你用的那种方法也许只适用于部分家长，那么其他家长我们该如何面对呢？ 症状：此类家长渴望别人说自己有钱。 心理诊断：此类家长不管是真有钱还是假有钱，但表面上仍表现出很阔绰，只要教育咨询师进行合理的“拍马屁”式的引导，便有可能使其冲动性报名。 处方：应附和他，极力赞扬，显示出很尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙报名，但他不会把表情写在脸上，因此，这类家长很容易达成报名。 症状：这类家长是对什么都不发表意见，不论教育咨询师说什么都点头称是或干脆一言不发。 心理诊断：不论教育咨询师说什么，此类家长内心已经决定今天不准备报名了，换言之，他只是为了了解机构的信息，想提早结束你的讲解，所以随便点头，随声附和，但内心却害怕如果自己松懈则教育咨询师乘虚而入令其尴尬。 处方：若想扭转局面，让这类家长说“是”，应该干脆问：您为什么今天不报名？利用开放式质问，趁家长疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使家长失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。 症状：此类家长认为对教育比教育咨询师精通得多。常常会说“我知道，我了解”之类的话，这类家长硬装内行，有意操纵对问题解决的介绍。 心理诊断：此类家长不希望教育咨询师占优势，或强制于他，想在教育咨询师面前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的教育咨询师，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示教育咨询师他懂，你不要来忽悠我。 这种情况教育咨询师要认为他们几乎是对孩子问题的解决方法没有任何了解。 处方：应该让家长跟着自己的思路走，如果家长开始说自己对孩子问题的见解时，你可顺同点头称是，家长会很得意，当因不懂而不知所措时，你应该说“不错你对孩子问题了解真详细，你是否能独自解决孩子问题呢？” 家长为了向教育咨询师表示自己能解决孩子问题装了不起，故此一问家长一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍如何解决孩子问题方案的最好时机。 症状：此类家长莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化，他完全不想听你的说明，对于你讲的解决方案的疑心很重，任何人都不容易应付他。 心理诊断：此类家长是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。 处方：应以亲切的态度对待他们，了解家长背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急燥，介绍解决孩子问题解决方案时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让家长觉得你是他的朋友。 症状：此类家长稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视教育咨询师所说的每一句话，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致教育咨询师很压抑。 心理诊断：此类家长一般都注意听教育咨询师的讲解，他同时也在分析评价教育咨询师及解决方案，此类家长属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型报名。 处方：对此家长面咨过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对孩子问题解决方案的了解程度，在现场面咨中应多强调方案的针对性。 症状：此类家长对问题解决方案以及后期服务等具体要求非常苛刻，对教育咨询师有一种排斥心理。 心理诊断：此类家长向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。 处方：耐心解答家长提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到方案的卖点、针对性以及后期服务的完善性方面来，可以以反问的方式直接发问：您觉得这套方案怎么样？一个一个的消除家长的疑虑，拉近和家长距离。 症状：报不报无所谓，不介意问题解决方案的优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。 心理诊断：此类家长不喜欢教育咨询师对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触机构，甚至讨厌教育咨询师介绍问题解决方案，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。 处方：对此类家长，通俗的方案介绍方法并不能奏效，低调介入，通过方案最独有的特点来引起家长的好奇心，使他突然对方案感兴趣，家长就自然愿意倾听你对方案的介绍了。 症状：此类家长没有报名的任何障碍，他只是想了解更多解决方案的信息，只要时间允许他都愿意听教育咨询师的介绍，态度谦恭并且会礼貌的提出一些恰当的问题。 心理诊断：此类家长只要看上心动的解决方案，并激起报名欲则可随时报名，他们是一时冲动而报名的类型。 处方：应把解决方案介绍说的更炫一些，使家长兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类家长觉得这是个“难得的机会”。 症状：此类家长谦虚有礼，对教育咨询师不但没有排斥，甚至表示敬意。 心理诊断：他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听教育咨询师对方案的介绍。 处方：此类家长应认真对待，然后提示方案的魅力，教育咨询师应用稳重的态度向家长显示自己专业方面的能力，面咨讲解时，一定要有理有据。重视后期服务质量及细节，心态平和，不卖弄。 |
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