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因为错误的提问导致在成交顾客前最后一刻失败怎么办？ 有些销售员在成交顾客之前的工作做得都很好，与顾客建立了信赖感，解除了抗拒点，最后顾客也表现出了购买意向，但往往在即将成交的一刹那，很多人用了错误的方式向顾客提问，导致最后无法成交顾客。 那么在即将成交顾客时，应该用何种方式向顾客提问呢？ “二选一”的成交方式。 什么是二选一？非此即彼，非彼即此，二者必居其一。 也就是说你在最后问顾客问题时，一定要问他清晰、肯定、能促进成交的问题，而且在这个时候不要再讲任何废话。 很多销售员在这个时刻还问顾客“您还有没有其他问题？” 当顾客已经有购买的意向，就说明他基本上已经没有问题了。但往往经过你这样引导，顾客可能会说“我再考虑考虑”，就可能想到新问题。 这样你就会浪费更多时间，降低销售效率，而且最后还不一定能够顺利成交顾客。 所以，只要顾客有了购买意向，你就不要再说任何废话，直接采用二选一的方式问他“你是现金还是刷卡？”或“你是交订金还是全款？” 问的问题一定不要模糊，只有你问的越清晰、越准确，顾客回答的就会越准确。 因为人和人在交流的时候有一种潜意识，一般情况下他没办法回避这种二选一的问题，只能从两个选择中直接选出一个答案。 所以这两个选择一定要保证都是肯定答案，都是能够成交的答案，这样无论顾客做出哪种选择，最后都可以被成交。 而你只要问宽泛的、不确定的问题，就会增大顾客的不稳定性因素，你就没办法跟他更好地互动，或者说你就没办法100%的成交他。 所以，一部分人在做销售的时候，没有一个更好的沟通效率，就是因为他不懂得这种引导方式。 这个方式会节约你跟顾客沟通的时间，大大提升你跟顾客的沟通效率，给你一个正确的发力方向。掌握这种“二选一”成交方式，就等于在成交顾客的最后一个环节，设立了最后一道保障。 |
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